はじめに
マーケティング担当者の皆さん、顕在リードの獲得に苦戦していませんか？自社の製品やサービスに興味を持っているはずの顧客が、なかなか資料請求や問い合わせをしてくれない。数が増えない。そんな悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
本記事では、顕在リードとは何か、なぜ獲得に苦戦するのか、そしてどのように効果的に集めることができるのかを詳しく解説します。さらに、誰でも使えるテンプレートも紹介しますので、ぜひ最後までお読みください。
顕在リードとは
まずは「顕在リード」について理解しましょう。
顕在リードとは、自社の製品やサービスに対して明確な興味や購買意欲を持っている見込み客のことを指します。例えば、自社のウェブサイトを何度も訪問している、資料請求をしている、問い合わせをしてきたなど、具体的なアクションを起こしている人たちです。
顕在リードは、潜在リード（まだ自社の製品やサービスに気づいていない、または興味を持っていない見込み客）と比べて、商談や成約に結びつきやすいという特徴があります。
以下の表で、顕在リードと潜在リードの違いを比較してみましょう。
| 特徴 | 顕在リード | 潜在リード |
|---|---|---|
| 購買意欲 | 高い | 低い or 不明 |
| 商品知識 | ある程度ある | ほとんどない |
| アプローチの難易度 | 比較的容易 | 難しい |
| 成約までの時間 | 短い | 長い |
| マーケティング施策 | 直接的なアプローチ | 認知向上や教育が中心 |
顕在リードは、すでに自社の製品やサービスに興味を持っているため、適切なアプローチさえできれば、比較的スムーズに商談や成約につなげることができます。そのため、多くの企業がこの顕在リードの獲得に力を入れています。
しかし、実際には顕在リードの獲得に苦戦している企業も少なくありません。なぜ、顕在リードの獲得が難しいのでしょうか？
潜在リードが顕在リードになる主なきっかけ
まず原因の特定の前に、潜在リードが顕在リードになる根本的なきっかけについてもみていきましょう。潜在リードはどういうきっかけで顕在リードになるのでしょうか。
- 問題意識の顕在化
- 業務上の課題や悩みが明確になる
- 現状の問題点に気づく
- 情報との出会い
- 自社の製品・サービスに関する情報に触れる
- 業界動向や新技術についての知識を得る
- 環境の変化
- 組織の方針転換や事業拡大
- 法規制の変更や新制度の導入
- 競合他社との比較
- 競合他社の製品・サービスを知り、比較検討を始める
- 業界標準との差を認識する
- 外部からの刺激
- セミナーや展示会への参加
- 専門家やインフルエンサーからのアドバイス
- 内部からの要請
- 上司や同僚からの提案や指示
- 他部署からの要望
- 成功事例との遭遇
- 同業他社の成功事例を知る
- 具体的な導入効果を理解する
- 危機感の醸成
- 業績悪化や競争力低下の兆候
- 市場環境の急激な変化
- 予算の確保
- 新規予算の割り当て
- 投資の必要性の認識
- 個人的な成長意欲
- キャリアアップへの意欲
- 新しいスキルや知識の獲得欲求
これらのきっかけにより、潜在リードは自社の製品・サービスに対する具体的なニーズや興味を持ち、顕在リードへと変化していきます。ここを理解した上で効果的なマーケティング施策を企画することができリードを戦略的に創出し、潜在リードの顕在化を促進することにもつながるでしょう。
次のセクションで顕在リードの獲得に苦戦する根本的な原因を探っていきましょう。
顕在リードの獲得に苦戦する原因
顕在リードの獲得に苦戦する原因は、主に以下の5つが考えられます。
- ターゲティングの不適切さ
- 価値提案の不足
- ユーザー体験の悪さ
- コンテンツの質と量の不足
- フォローアップの遅れ
それぞれの原因について、詳しく見ていきましょう。
1. ターゲティングの不適切さ
顕在リードの獲得に苦戦する最も大きな原因の一つは、ターゲティングの不適切さです。自社の製品やサービスに最も適したターゲット層を正確に把握できていないと、効果的なマーケティング施策を打つことができません。
例えば、B2B企業向けのソフトウェアを販売している会社が、個人ユーザーをターゲットにした広告を出稿しても、顕在リードの獲得にはつながりにくいでしょう。
ターゲティングを適切に行うためには、以下のような情報を明確にする必要があります。
- 理想的な顧客プロファイル（ICP: Ideal Customer Profile）
- ペルソナ（架空の理想的な顧客像）
- 顧客の課題や痛点
- 顧客の購買行動パターン
これらの情報を基に、適切なターゲティングを行うことで、顕在リードの獲得効率を大幅に向上させることができます。
またターゲットの理解が不足しているがために、その目標数を見誤ることもよく現場でおきております。市場にターゲットはどれくらいいるのか、その中で顕在リードはどれくらいいるのかを推定しない状態で目標の顕在リード獲得数を掲げても絵に描いた餅になってしまいます。
2. 価値提案の不足
顕在リードは、すでに自社の製品やサービスに興味を持っているものの、まだ購入を決定していない段階にあります。この段階で重要なのは、競合他社と比較して自社の製品やサービスがどのような価値を提供できるのかを明確に示すことです。
独自の価値提案が不足していると、顧客は自社の製品やサービスを選ぶ理由を見出せず、リードの獲得につながりません。競合や代替手段に流れてしまいます。
効果的な価値提案を行うためには、以下のような要素を含める必要があります。
- 顧客の課題解決方法
- 競合他社との差別化/独自ポイント
- 導入後の具体的なメリット/効果
- ROI（投資対効果）の試算
これらの要素を、ウェブサイトや広告の訴求、ランディングページ、セールス資料、などに明確に記載することで、顕在リードの獲得率を高めることができます。
3. ユーザー体験の悪さ
ウェブサイトやランディングページのユーザー体験（UX）が悪いと、せっかく興味を持った顧客も途中で離脱してしまい、リードの獲得につながりません。
ユーザー体験の悪さの例としては、以下のようなものが挙げられます。
- ページの読み込みが遅い
- デザインが古臭い、または見づらい
- ナビゲーションが分かりにくい
- モバイル対応が不十分
- 問い合わせフォームが複雑すぎる
これらの問題を解決し、ユーザーにとって使いやすく、情報を見つけやすいウェブサイトを構築することが、顕在リードの獲得には不可欠です。
4. コンテンツの質と量の不足
顕在リードは、自社の製品やサービスに興味を持っているものの、まだ十分な情報を得ていない可能性があります。そのため、質の高いコンテンツを十分な量で提供することが重要です。
コンテンツの質と量が不足していると、顧客は自社の製品やサービスの価値を十分に理解できず、リードの獲得につながりません。
効果的なコンテンツ戦略には、以下のような要素が含まれます。
- 製品・サービスの詳細な説明
- 使用事例や成功事例
- ホワイトペーパーや技術資料
- FAQ（よくある質問）
- ブログ記事や動画コンテンツ
これらのコンテンツを充実させることで、顧客の疑問や不安を解消し、リードの獲得率を高めることができます。
5. フォローアップの遅れ
顕在リードを獲得した後のフォローアップも、非常に重要です。問い合わせや資料請求があったにもかかわらず、対応が遅れたり、適切なフォローアップができていないと、せっかく獲得したリードを逃してしまう可能性があります。
フォローアップの遅れの原因としては、以下のようなものが考えられます。
- 営業部門とマーケティング部門の連携不足
- リード管理システムの未整備
- フォローアップのプロセスが明確でない
- 人員不足
顕在リードの人がとる場所や行動9選
上記で示した顕在リードの人たちはそもそもどこに存在しているのでしょうか。課題が顕在化してどのような行動を取るのかを理解することで適切な打開策が見えてくるでしょう。
1. Google検索
検索エンジンの検索クエリデータを分析し、自社商材に関連する具体的なキーワードを特定します。
- Googleサーチコンソールなどのツールを活用
- 「〇〇 比較」「〇〇 導入」などの購買意欲の高いキーワードに注目
- 検索ボリュームと競合度を考慮して重要キーワードを選定
2. 自社ウェブサイト
自社サイトの訪問者の行動を分析し、高い関心を示すユーザーを特定します。
- Google アナリティクスなどのツールを使用
- 商品・サービスページの滞在時間が長いユーザー
- 資料請求や問い合わせフォームにアクセス、通過したユーザー
- 特定のホワイトペーパーやebookをダウンロードしたユーザー
- 複数回訪問しているリピートユーザー
3. ハウスリスト
ユーザーの行動や属性に基づいてスコアや属性データを付け、顕在リードとして特定します。
- サイト訪問回数、閲覧ページ、滞在時間などの行動データ
- 企業規模、業種、役職などの属性データ
- MAツール（マーケティングオートメーション）を活用して自動化
4. 外部の比較サイト
自社商材のカテゴリーに関する比較サイトを確認し、そこにアクセスするユーザーを顕在リードとして捉えます。
- 業界特化型の比較サイトやレビューサイトを調査
- 比較サイトへの掲載を検討し、そこからのリード獲得を目指す
5. ソーシャルメディア
SNS上で自社商材に関連するキーワードやハッシュタグを監視し、興味を示すユーザーを特定します。
- Twitter、LinkedIn、Facebookなどのプラットフォームを活用
- 業界用語や製品名などの関連キーワードを設定
- 積極的に情報を求めているユーザーを顕在リードとして捉える
6. 展示会・セミナー参加者
業界関連の展示会やセミナーの参加者リストを分析し、関心の高いリードを特定します。
- 自社主催のセミナーや展示会ブースへの来場者
- 競合他社のイベント参加者情報（公開されている場合）
- Q＆Aやアンケート情報をもとに実行するフォローアップ施策を通じて顕在リードを絞り込む
7. 業界専門メディア
業界に特化したメディアサイトやニュースサイトを利用するユーザーを顕在リードとして捉えます。
- 業界専門のウェブサイトや雑誌での広告出稿を検討
- 専門メディアの会員データや購読者データの活用
- 業界ニュースや専門記事へのコメント欄を監視
8. オンラインコミュニティ
業界や製品に関連するオンラインコミュニティや掲示板を活用し、積極的に情報交換を行うユーザーを特定します。
- Reddit、Quora、業界特化型フォーラムなどを監視
- 製品やサービスに関する質問や議論を行うユーザーに注目
- コミュニティ内での影響力の高いユーザーを特定
9. 競合他社の利用者
競合他社の製品やサービスを利用している顧客を顕在リードとして捉えます。
- 競合他社の製品レビューサイトやフォーラムを監視
- 競合他社からの乗り換えを検討しているユーザーに注目
- 競合他社との比較情報を求めているユーザーを特定
これらの9つの方法を組み合わせることで、自社商材に対する顕在リードをより正確に把握し、効果的なアプローチを行うことができます。
具体的な獲得方法
ここまで、顕在リードの獲得に苦戦する原因や顕在リードが存在する場所や行動について見てきました。では、具体的にどのような方法で顕在リードを獲得すればよいのでしょうか？以下に、具体的な獲得方法をいくつか紹介します。
1. SEO対策の強化
SEO（検索エンジン最適化）は、顕在リードを獲得する上で非常に重要な施策です。自社の製品やサービスに関連するキーワードで検索上位に表示されることで、興味を持っている顧客からのアクセスを増やすことができます。
効果的なSEO対策には、以下のような要素が含まれます。
- キーワード調査と最適化
- 質の高いコンテンツの作成
- サイト構造の最適化
- ページ速度の改善
- モバイル対応
SEO対策を強化することで、オーガニックトラフィックを増やし、顕在リードの獲得につなげることができます。
2. リスティング広告の活用
リスティング広告（検索連動型広告）は、特定のキーワードで検索した人に対して広告を表示する方法です。顕在リードは既に自社の製品やサービスに興味を持っているため、関連するキーワードで検索する可能性が高く、リスティング広告は効果的な獲得方法となります。
リスティング広告を効果的に活用するためのポイントは以下の通りです。
- 適切なキーワードの選定
- 魅力的な広告文の作成
- 最適な入札戦略の設定
- ランディングページの最適化
- A/Bテストの実施
これらのポイントを押さえることで、費用対効果の高いリード獲得が可能になります。
3. WEBサイトのUX改善
WEBサイトのユーザーエクスペリエンス（UX）改善は、顕在リードの獲得と転換率向上に直結する重要な施策です。優れたUXを提供することで、ユーザーの滞在時間が延び、情報の理解が促進され、最終的にコンバージョンにつながる可能性が高まります。
WEBサイトのUXを効果的に改善するためのポイントは以下の通りです。
- フォームの最適化
- 主要ページからのCV導線の設置
- 直感的なナビゲーション設計
- モバイルフレンドリーなレスポンシブデザイン
- 明確で一貫性のあるビジュアルデザイン
- ユーザーの目的に沿ったコンテンツ構成
- ページ読み込み速度の最適化
- アクセシビリティへの配慮
- パーソナライゼーションの導入
- セキュリティとプライバシーの強化
- 定期的なユーザビリティテストの実施
これらのポイントを押さえてWEBサイトのUXを改善することで、ユーザー満足度が向上し、顕在リードの獲得率と質の向上につながります。また、継続的な分析と改善を行うことで、長期的な成果を得ることができます。
4. リマーケティングの実施
リマーケティングは、過去に自社のウェブサイトを訪問したユーザーに対して、再度広告を表示する手法です。一度興味を持った顧客に再アプローチすることで、顕在リードの獲得確率を高めることができます。
効果的なリマーケティングのポイントは以下の通りです。
- セグメント別のターゲティング
- 適切な頻度と期間の設定
- クリエイティブの工夫
- ランディングページとの整合性
- コンバージョン追跡の設定
リマーケティングを活用することで、潜在的な顕在リードを逃さず獲得することができます。
5. コンテンツマーケティングの強化
質の高いコンテンツを提供することで、顧客の信頼を獲得し、顕在リードの獲得につなげることができます。コンテンツマーケティングの強化には、以下のような施策が含まれます。
- ブログ記事の充実
- ホワイトペーパーの作成
- ウェビナーの開催
- 動画コンテンツの制作
- メールマガジンの配信
これらのコンテンツを通じて、顧客の課題解決に役立つ情報を提供することで、自社の製品やサービスへの興味を高め、リード獲得につなげることができます。
6. ソーシャルメディアの活用
ソーシャルメディアは、顕在リードとの接点を増やし、関係性を構築する上で重要なチャネルです。以下のような施策を通じて、ソーシャルメディアを効果的に活用しましょう。
- 定期的な情報発信
- エンゲージメントの向上
- 広告の活用
- インフルエンサーマーケティング
- カスタマーサポート
ソーシャルメディアを通じて顧客との関係性を深めることで、顕在リードの獲得につなげることができます。
7. リードナーチャリングの実施
これらの問題を解決し、迅速かつ適切なフォローアップ体制を整えることで、顕在リードの獲得から成約までの転換率を高めることができます。
リードナーチャリングは、獲得したリードを育成し、購買の準備が整った顕在リードへと導く過程です。効果的なリードナーチャリングには、以下のような要素が含まれます。
- パーソナライズされたコミュニケーション
- 段階的な情報提供
- 適切なタイミングでのフォローアップ
- 行動に基づいたセグメンテーション
- マーケティングオートメーションの活用
リードナーチャリングを適切に実施することで、潜在リードを顕在リードへと効果的に育成することができます。
顕在リード獲得の悩み解決表
現状の「顕在リードが足りない」という問題に対する原因を特定し、具体的な課題を解決するために役立つ整理をしました。これをみることで、自社の顕在リードが増えない原因とその解決策が見えてくるでしょう。
| 現状 | カテゴリ | 原因 | 解決策 |
|---|---|---|---|
| 顕在リードが足りない | Who | ターゲット顧客が不明確、曖昧だから ・ターゲットに刺さらない訴求になっているから ・非ターゲットにアプローチしているから - ターゲット顧客にリーチできない - リソース配分の最適化ができない - リードの質が低下する | - ターゲット顧客の明確化 - 顧客へのデプスインタビュー（ JOB、選んだ理由） - 顧客の定量データ分析（ 年齢、職業、業界、役職、JOB、ユースケースなど） |
| Who | 市場規模の定量的把握ができていないから(TAM、SAM、SOM、SOMの潜在数、顕在数の未算出) ・顕在リードが取れている方なのか ・取れていないのかわからない - 現実的な目標設定が困難 | - 市場データの収集と分析 ・TAM、SAM、SOM、SOMの潜在数、顕在数の推定算出 ・現状の数と比較して余地を算出 - 目標の修正 | |
| What | 便益と独自性が不明確だから ・プロダクトを使用した時の実利が不明確 ・どんな要素があるから競合他社や代替手段ではなく自社プロダクトを選んでくれたのかが不明確 | - 価値提案の明確化 ・便益、選ばれる独自性を定義 | |
| How | 適切な訴求ができていないから - 顧客に響かないメッセージング | - メッセージングとコンテンツの開発 | |
| How | 適切なマーケティングチャネルの選択をミス or そこでのアピールが不足しているから ・顧客の行動が不明確 ・チャネルは合っているがそこでの露出量、訴求の改善が不十分 - マーケティング施策が効果的に機能しない | - チャネルの最適化 ・ターゲットが利用する媒体の特定 - 効果的なチャネルへのリソース集中 | |
| How | 潜在リードへのコミュニケーション戦略が曖昧だから ・訴求、チャネル、接触量、接触頻度が不十分 or 過度 | - リードナーチャリングの構築 ・フォローアップ手法の計画 - マーケティングオートメーションの活用 - 潜在層の顕在化戦略の策定 ・コンテンツマーケティング ・教育施策 | |
| How | 効果測定と分析の不足 ・データから仮説をたててPDCAを回せていない ・成功の再現、失敗のパターン化ができていない | - KGI、KPIの設定とモニタリング環境の構築 - データに基づく判断ができるようにMTGや報告書の内容に入れ込む |
まとめ
本記事では、顕在リードの獲得について詳しく解説してきました。ここで、key takeawaysを箇条書きでまとめます。
- 顕在リードとは、自社の製品やサービスに明確な興味や購買意欲を持っている見込み客のこと
- 顕在リード獲得に苦戦する主な原因は、ターゲティングの不適切さ、価値提案の不足、ユーザー体験の悪さ、コンテンツの質と量の不足、フォローアップの遅れ
- 効果的な獲得方法には、SEO対策の強化、リスティング広告の活用、リマーケティングの実施、コンテンツマーケティングの強化、ソーシャルメディアの活用、リードナーチャリングの実施がある
- 顕在リード獲得戦略テンプレートを活用することで、包括的な戦略立案と実行が可能
顕在リードの獲得は、マーケティング担当者にとって重要な課題ですが、適切な戦略と実行により、大きな成果を上げることができます。本記事で紹介した方法や整理を参考に、自社の状況に合わせた顕在リード獲得戦略を立案し、実行してみてください。
継続的な改善と最適化を行うことで、より効果的な顕在リード獲得が可能になり、ひいては売上の向上につながるでしょう。マーケティング活動の成功を心からお祈りしています。
