はじめに
デジタルマーケティングの世界では、GoogleやFacebookなどのプラットフォームの寡占化が進み、従来の手法だけでは効果的なマーケティングが困難になっています。この状況下で注目を集めているのが、ULSSAS（ウルサス）モデルです。
多くのマーケターが、SNSを活用したマーケティング戦略の立案に苦心しています。「どのようにSNSユーザーの行動を理解し、効果的なキャンペーンを展開すればよいのか」という課題に直面しているのではないでしょうか。
本記事では、ULSSASモデルの基本概念から実践的な活用方法まで、マーケターが即座にSNSマーケティングに適用できるよう詳細に解説します。
ULSSASとは
ULSSAS（ウルサス）は、ホットリンクが提唱するSNS時代の新・購買行動モデルです。従来のマーケティングファネルとは異なり、「フライホイール（弾み車）」の構造を持つのが特徴です。
ULSSASは以下の6つのステージで構成されています：
| ステージ | 説明 | 具体例 |
|---|---|---|
| U: UGC (User Generated Content) | ユーザーが生成したコンテンツ | 新商品に関するユーザーのツイート |
| L: Like | UGCへのエンゲージメント | いいね、リツイートなどの反応 |
| S: Search1 (SNS検索) | SNS内での情報収集 | 商品に関するSNS上での検索 |
| S: Search2 (Google/Yahoo!検索) | 検索エンジンでの情報収集 | 商品や店舗に関する検索エンジンでの検索 |
| A: Action | 購買行動 | 商品の購入 |
| S: Spread | 体験の共有と拡散 | 購入した商品の写真投稿、レビュー |
このモデルの特徴は、UGCを起点とし、ユーザー同士の相互作用によって自律的に情報が拡散されていく点です。
目的
ULSSASモデルの主な目的は以下の通りです：
| 目的 | 詳細 |
|---|---|
| アテンション獲得 | マーケティングファネルの入口を広げる |
| 自然な情報拡散 | UGCを活用した有機的な情報伝播 |
| 顕在層以外へのアプローチ | 潜在顧客層の開拓 |
| 継続的な集客 | 自律的に回るマーケティングサイクルの構築 |
| コスト効率の向上 | 広告宣伝費の最適化 |
重要性
ULSSASモデルが重要視される理由は以下の通りです：
- 既存マーケティング手法の限界
- リスティング広告のCPA高騰
- SEOの難化
- オーガニック投稿のリーチ低下
- SNSとUGCの影響力増大
- 購買行動におけるSNSの重要性増加
- クチコミ効果の拡大
- マーケティングファネル入口の拡大
- 顕在層だけでなく潜在層へのアプローチ
- 長期的な顧客獲得戦略の必要性
- コスト効率の向上
- 広告費に依存しない集客モデルの構築
- 自律的な情報拡散サイクルの確立
これらの要因により、ULSSASモデルはSNS時代のマーケティングにおいて重要な役割を果たしています。
他の消費者行動モデルとの違い
ULSSASモデルと他の主要な消費者行動モデルを比較することで、その特徴と優位性がより明確になります。
| モデル | 特徴 | ULSSASとの主な違い |
|---|---|---|
| AIDMA | 注意→興味→欲求→記憶→行動 | ・一方向的なプロセス ・UGCの概念がない |
| AISAS | 注意→興味→検索→行動→共有 | ・リニアなプロセス ・UGCの重要性が低い |
| SIPS | 共感→確認→参加→共有・拡散 | ・検索プロセスが明確でない ・UGCの起点性が弱い |
ULSSASモデルの主な優位点：
- UGCを中心とした循環型モデル
- SNS特有の行動パターンを詳細に分解
- 自律的な情報拡散サイクルの構築
- 検索行動をSNSと検索エンジンに分けて考慮
- エンゲージメント（Like）の重要性を強調
これらの特徴により、ULSSASモデルはSNS時代の消費者行動をより正確に捉え、効果的なマーケティング戦略の立案を可能にします。
実際の企業の例
ULSSASモデルを効果的に活用している企業の具体例を紹介します。各ステージごとの施策と、その結果を示します。
1. コスメブランドA社
| ULSSASステージ | 施策 | 結果 |
|---|---|---|
| UGC | インフルエンサーコラボ商品の発売 | ユーザーによる使用感レビュー投稿の増加 |
| Like | エンゲージメント率の高い投稿者への特典提供 | UGCの質と量の向上 |
| Search1 (SNS) | ブランド専用ハッシュタグの作成と推奨 | SNS上での商品情報の可視性向上 |
| Search2 (検索エンジン) | UGCを活用したSEO対策 | オーガニック検索順位の上昇 |
| Action | SNSから直接購入可能なショッピング機能の導入 | コンバージョン率20%向上 |
| Spread | 購入者限定のフォトコンテスト開催 | リピート購入率15%増加 |
成功ポイント：
- ユーザーの自然な行動を促す仕掛けづくり
- UGCの質と量を両立させる戦略
- SNSと実店舗の連携強化
2. 飲食チェーンB社
| ULSSASステージ | 施策 | 結果 |
|---|---|---|
| UGC | 季節限定メニューの写真映えを重視 | 自発的な投稿数が前年比200%増 |
| Like | 公式アカウントによるUGC積極的リツイート | エンゲージメント率30%向上 |
| Search1 (SNS) | 店舗別ジオタグの活用推奨 | 地域別の話題性向上 |
| Search2 (検索エンジン) | UGCを活用した店舗情報ページの充実 | 「近くの店」検索でのヒット率増加 |
| Action | SNS投稿者向けクーポン配布 | 来店数15%増加 |
| Spread | 食べ歩きマップ企画の実施 | 複数店舗利用者の増加 |
成功ポイント：
- 視覚的魅力を活かしたUGC促進
- オンラインとオフラインの顧客体験の融合
- 地域性を活かしたSNS活用
3. アパレルブランドC社
| ULSSASステージ | 施策 | 結果 |
|---|---|---|
| UGC | ユーザー投稿型のルックブック作成 | 多様なスタイリング投稿の増加 |
| Like | 人気投稿のECサイトでの紹介 | UGC投稿のモチベーション向上 |
| Search1 (SNS) | スタイリストによるSNSライブ配信 | リアルタイムな商品情報拡散 |
| Search2 (検索エンジン) | UGCを活用した商品詳細ページの作成 | 商品ページのCVR10%向上 |
| Action | SNS限定先行販売の実施 | 新商品の初期販売数30%増加 |
| Spread | 着用シーン別ハッシュタグキャンペーン | ブランドコミュニティの活性化 |
成功ポイント：
- ユーザーの創造性を活かしたUGC活用
- SNSとECサイトの緊密な連携
- コミュニティ形成によるブランドロイヤルティ向上
これらの事例から、ULSSASモデルを効果的に活用することで、SNSを通じた自然な情報拡散と顧客エンゲージメントの向上が可能になることがわかります。各企業は、UGCを中心としたサイクルを構築し、持続的な成長を実現しています。
成功のコツ
ULSSASモデルを活用してSNSマーケティングで成功を収めるためのコツをまとめます：
| コツ | 詳細 | 実践方法 |
|---|---|---|
| 質の高いUGC促進 | ユーザーの自発的な投稿を促す | 投稿しやすい商品設計、フォトスポットの設置 |
| エンゲージメント重視 | いいねやリツイートを増やす施策 | インセンティブ付与、定期的なUGC紹介 |
| SNS検索最適化 | SNS内での検索性向上 | 効果的なハッシュタグ戦略、キーワード分析 |
| 検索エンジン対策 | UGCを活用したSEO | ユーザーレビューの活用、構造化データの実装 |
| シームレスな購買導線 | SNSから購入までの障壁を低減 | ソーシャルコマース機能の活用、ワンクリック購入 |
| 拡散の仕組み作り | ユーザーによる自然な情報拡散を促進 | シェアボタンの最適化、拡散型キャンペーンの実施 |
| データ分析と最適化 | ULSSASサイクルの継続的改善 | SNS分析ツールの活用、A/Bテストの実施 |
| クロスプラットフォーム戦略 | 複数のSNSを効果的に活用 | プラットフォーム特性に応じたコンテンツ最適化 |
| インフルエンサー連携 | 影響力のあるユーザーとの協働 | マイクロインフルエンサープログラムの構築 |
| リアルタイムマーケティング | 時事ネタやトレンドへの即時対応 | ソーシャルリスニングツールの活用、柔軟な運用体制 |
これらのコツを意識し、自社の状況に合わせて適用することで、より効果的なULSSAS戦略を展開することができます。
失敗する要因
ULSSASモデルを活用する際、以下のような要因が失敗につながる可能性があります：
| 失敗要因 | 詳細 | 対策 |
|---|---|---|
| UGCの質の低下 | 無関係や低品質な投稿の増加 | ガイドラインの明確化、モデレーションの強化 |
| エンゲージメントの偏り | 特定ユーザーのみの活動 | 幅広いユーザー層へのアプローチ、多様性の確保 |
| SNS検索の見落とし | プラットフォーム内検索の軽視 | SNS特有の検索行動分析、最適化 |
| 検索エンジンとの乖離 | SNSとSEOの連携不足 | 統合的なキーワード戦略、クロスチャネル施策 |
| 購買障壁の存在 | SNSから購入までの動線の複雑さ | ユーザビリティテスト、導線の簡素化 |
| 強制的な拡散要求 | ユーザーの自然な行動を阻害 | ソフトなアプローチ、価値提供型の拡散促進 |
| データ分析の不足 | ULSSASサイクルの可視化不足 | 適切なKPI設定、定期的な効果測定 |
| プラットフォーム依存 | 特定SNSへの過度の集中 | リスク分散、マルチプラットフォーム戦略 |
| インフルエンサー選定ミス | ブランドとの不適合 | 慎重な選定プロセス、長期的な関係構築 |
| 反応の遅さ | トレンドへの対応遅延 | リアルタイムマーケティング体制の構築 |
これらの失敗要因を認識し、適切な対策を講じることで、ULSSAS戦略の成功確率を高めることができます。
今後の展望
ULSSASモデルは今後、以下のような方向に進化していくと予想されます：
- AI活用によるUGC分析の高度化
- 感情分析技術の発展
- パーソナライズされたUGC推奨システム
- AR/VRとの融合
- 仮想空間でのUGC創出
- 拡張現実を活用した商品体験の共有
- ボイスコンテンツの台頭
- 音声SNSの普及
- 音声UGCの活用戦略
- プライバシー保護と個人データ活用のバランス
- GDPR等の規制に対応したUGC活用
- ユーザーの同意に基づく透明性の高いデータ利用
- マイクロコミュニティの重要性増大
- ニッチな興味関心に基づくUGC創出
- コミュニティマーケティングの進化
- クロスプラットフォーム戦略の高度化
- 複数SNSでのULSSASサイクルの統合管理
- プラットフォーム間でのユーザー行動追跡
- ソーシャルコマースの進化
- UGCを起点とした直接的な購買導線の確立
- SNS内での完結型購買体験の普及
- ユーザー主導型製品開発
- UGCを活用した商品企画・改善プロセス
- クラウドソーシングによる商品開発の加速
- エシカル消費との連動
- 社会的価値を反映したUGC促進
- サステナビリティを重視したブランディング
- メタバースにおけるULSSASの展開
- 仮想空間でのブランド体験とUGC創出
- 現実と仮想を横断するマーケティング戦略
これらのトレンドを踏まえ、先進的な企業はすでに次世代のULSSAS戦略の開発に着手しています。
まとめ
ULSSAS（ウルサス）モデルは、SNS時代の消費者行動を的確に捉えた革新的なフレームワークです。以下に、key takeawaysをまとめます：
- ULSSASは、UGC→Like→SNS検索→検索エンジン検索→Action→Spreadの循環型モデル
- 従来の顕在層アプローチの限界を突破し、マーケティングファネルの入口を広げる
- UGCを中心とした自律的な情報拡散サイクルの構築が重要
- 成功のコツには、質の高いUGC促進、エンゲージメント重視、シームレスな購買導線などがある
- 失敗要因としては、UGCの質の低下、エンゲージメントの偏り、購買障壁の存在などが挙げられる
- 今後はAI活用、AR/VRとの融合、プライバシー保護とのバランスなどが重要になる
ULSSASモデルを効果的に活用することで、SNSを通じた持続可能な成長サイクルを構築し、ブランドの長期的な成功につなげることができます。常にユーザー視点を持ち、データに基づいた意思決定を行いながら、継続的にULSSASサイクルを最適化していくことが、今後のSNSマーケティングにおける競争優位性の源泉となるでしょう。