はじめに
多くのマーケターやビジネスパーソンが、自社製品やサービスが市場で選ばれる理由を明確に理解できていないという課題を抱えています。この記事では、急成長を遂げている中国発ECアプリ「Temu」を例に、ブランドが選ばれる理由を体系的に分析します。Temuの成功要因を理解することで、自社ビジネスの成長戦略立案に役立つヒントを得ることができるでしょう。
Temuとは
Temu（テム）は、中国のPDDホールディングスが2022年9月にアメリカで開始したオンラインマーケットプレイスです。Temuの名前は「Team Up, Price Down（チームアップ、プライスダウン）」を意味し、消費者と何百万もの商品パートナー、メーカー、ブランドを結び付け、より良い生活を送れるようにすることを使命としています。
Temuの特徴：
- 幅広い製品ラインナップ
- 驚異的な低価格
- 世界規模での展開
- 効率的な物流・サプライチェーン管理
Temuの公式サイト：https://www.temu.com/jp/
Temuの売上規模と成長
Temuだけの正確な売上データは公開されていませんが、親会社であるPDDホールディングスの業績から、その急成長ぶりを推測することができます。
2024年第1四半期のPDDホールディングスの業績：
- 売上高：868億元（約1兆8800億円）
- 前年同期比：2倍以上の成長
- 純利益：約280億元（前年同期比3倍以上）
これらの数字から、Temuが急速に成長していることがわかります。
Temuの成長を売上の公式（売上 = 人口 × 認知率 × 購入率 × 購入個数 × 購入頻度 × 購入単価）で考察すると：
- 人口：世界70以上の国と地域でサービスを展開
- 認知率：積極的なマーケティング戦略により急速に向上
- 購入率：低価格戦略により、試用のハードルが低い
- 購入個数：幅広い商品ラインナップにより、複数購入を促進
- 購入頻度：定期的なセールやプロモーションにより、リピート購入を促進
- 購入単価：低価格戦略により、単価は低いが購入数で補完
これらの要素が相乗効果を生み出し、Temuの急成長につながっていると考えられます。
Temuが戦う市場のPOP/POD/POF
Temuが戦うEコマース市場におけるPOP（Points of Parity）、POD（Points of Difference）、POF（Points of Failure）を分析します。
POP（Points of Parity）
| 要素 | 説明 |
|---|---|
| オンライン注文システム | 24時間365日いつでも注文可能 |
| 多様な支払い方法 | クレジットカード、電子マネーなど複数の選択肢 |
| 商品レビュー機能 | 他の購入者の評価を参考にできる |
| カスタマーサポート | 問い合わせ対応や返品・交換サービス |
POD（Points of Difference）
| 要素 | 説明 |
|---|---|
| 驚異的な低価格 | 他のECサイトと比較して圧倒的に安い価格設定 |
| 幅広い商品ラインナップ | 250以上のカテゴリーにわたる多様な商品 |
| グローバル展開 | 世界70以上の国と地域でサービス提供 |
| 効率的なサプライチェーン | 中国の製造業者との直接取引による低コスト実現 |
POF（Points of Failure）
| 要素 | 説明 |
|---|---|
| 商品の品質懸念 | 低価格ゆえの品質への不安 |
| 配送時間の長さ | 海外からの発送による配送日数の長さ |
| カスタマーサポートの質 | 急成長に伴うサポート体制の不十分さ |
| 個人情報の安全性 | 中国企業であることによるデータセキュリティへの懸念 |
TemuはPOPを当たり前に満たしつつ、激安というPODを継続して作り出し、PODとなるマイナス要素を日々改善しているため流行っているサービスになっていると言えます。
Temuの購入者の合理（オルタネイトモデル）
続いて、Temuの購入者心理をオルタネイトモデルで分析します。
行動
Temuアプリをダウンロードし、商品を閲覧・購入する
きっかけ
- 何を：SNSでの口コミや広告を見る
- どこで：自宅やオフィスでスマートフォンを使用中
- 誰と：一人で、または友人・家族と話題にしながら
- どんな時に：空き時間や、特定の商品が必要になった時
欲求
- コストパフォーマンス：お得に買い物をしたい
- 変化への適応：最新のトレンド商品を手に入れたい
- 快楽や本能的な欲求：新しい商品を探索する楽しさを味わいたい
抑圧
- 物理的抑圧：商品の品質や配送時間への不安
- 心理的抑圧：個人情報の安全性への懸念
- 社会的抑圧：「安すぎる」商品を購入することへの後ろめたさ
報酬
- ポジティブな報酬：驚きの低価格で商品を入手できる満足感
- ネガティブな報酬：高額商品購入による金銭的負担の回避
TemuのWho/What/How
最後にTemuのWho/What/Howを整理していきましょう。
Who（誰の、どんなJOB）
ターゲット顧客
- 20〜40代の価格に敏感な消費者
- 特に25〜34歳の年齢層が最も多く（21%）、次いで35〜44歳（20%）
- 男女比はほぼ同等（男性51.54%）
JOB（欲求）
- きっかけ：限られた予算内で多様な商品を購入したい
- 欲求：お得に買い物をしたい、最新のトレンド商品を手に入れたい
- 抑圧：高額な商品価格、限られた選択肢
- 報酬：驚きの低価格で商品を入手できる満足感、新しい商品を探索する楽しさ
What（便益、独自性、RTB）
便益
- 驚異的な低価格で幅広い商品を購入できる
- エンターテイメント性のある買い物体験
- グループ購入による追加割引
独自性
- 「ショッピングテインメント」：買い物とエンターテイメントの融合
- ゲーミフィケーションを活用した独自のアプリ体験
- 直接取引による圧倒的な低価格と豊富な商品ラインナップ
RTB（Reason To Believe）
- 世界70以上の国と地域での展開実績
- PDDホールディングスの信頼性と実績
- データ駆動型の商品選定と価格設定
How（プロダクトの機能、顧客とのコミュニケーション、価格、場所など）
プロダクトの機能
- 使いやすいアプリインターフェース
- ゲーム要素（Fishland、Coin Spin、Card Flipなど）による報酬獲得
- パーソナライズされた商品レコメンデーション
顧客とのコミュニケーション
- SNSを活用した積極的なマーケティング（YouTube、TikTokなど）
- インフルエンサーマーケティング
- テレビCM（スーパーボウル広告など）
価格
- 市場最安値を目指す価格設定（他の小売業者より最大90%オフ）
- グループ購入による追加割引
場所
- オンラインのみの展開（アプリとウェブサイト）
- 世界中どこからでもアクセス可能
TemuはこれらのWho/What/Howを効果的に組み合わせることで、「コストパフォーマンスに優れた多様な商品を、エンターテイメント性のある体験とともに簡単に世界中から購入できる」という独自の価値提案を実現し、急速な成長を遂げています。
結論：Temuは誰になぜ選ばれるのか
Temuは、以下の理由により、コストを重視する20〜40代の消費者に選ばれています：
- 圧倒的な低価格：直接取引による効率的なサプライチェーンにより、他のECサイトと比較して驚異的な低価格を実現しています。
- 豊富な商品ラインナップ：250以上のカテゴリーにわたる多様な商品を提供し、ワンストップショッピングの利便性を提供しています。
- グローバル展開：世界70以上の国と地域でサービスを展開し、国際的な認知度と信頼性を獲得しています。
- 使いやすいプラットフォーム：直感的に操作できるアプリとウェブサイトにより、スムーズな購買体験を提供しています。
- 新しい買い物体験：「お得」を超えた「驚き」の価格設定により、新たな買い物の楽しさを提供しています。
これらの要素が組み合わさることで、Temuは「コストパフォーマンスに優れた多様な商品を、簡単に世界中から購入できる」という独自の価値提案を実現し、急速な成長を遂げています。
まとめ
- Temuは、PDDホールディングスが展開する急成長中のグローバルECプラットフォーム
- 圧倒的な低価格と豊富な商品ラインナップが主な競争優位性
- コストを重視する20〜40代の消費者が主なターゲット
- 直接取引による効率的なサプライチェーンが、低価格戦略を可能に
- グローバル展開と使いやすいプラットフォームが、急速な成長を支えています。
- 品質懸念や配送時間などの課題もありますが、価格メリットがそれらを上回っています。
Temuの成功事例から学べる重要なポイントは、明確な顧客ターゲティング、独自の価値提案、効率的なオペレーションの重要性です。自社ビジネスにおいても、これらの要素を考慮し、顧客に選ばれる理由を明確化することが成長への鍵となるでしょう。
