マーケティング戦略において、ターゲティングは不可欠な要素です。STP分析を活用することで、効率的にターゲット市場を見つけ出し、効果的なマーケティング施策を展開することができます。本記事では、STP分析の具体的な方法や成功事例を紹介します。
ターゲティングとは何か？
STP分析の概要
ここでは、STP分析の基本的な概念について解説します。STP分析は、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の3つのステージで構成されます。
セグメンテーションとは
セグメンテーションとは、ターゲティングの前工程で、市場を細かく分けるプロセスです。これにより、異なる特性を持つ顧客群を抽出することができます。
ターゲティングとは
ターゲティングは、セグメンテーションで分けた市場の中から、最も自社の製品やサービスに適したグループを選び出すプロセスです。では自社に適する市場とはどんな市場なのでしょうか。どのような基準で選んでいくべきかも触れていきます。
ターゲティングはなぜ必要なのか
効率的なマーケティング活動
ターゲティングを行うことで、効率的にマーケティングリソースを配分し、費用対効果を最大化することができます。
明確な顧客ニーズへの対応
ターゲティングによって、顧客の具体的なニーズに沿った製品やサービスを提供できるため、事業として選択と集中をし、購入率の向上、顧客満足度の向上が期待できます。
競合との差別化
ターゲティングを行うことで、自社の強みを活かし、競合と差別化を図ることができます。例えば競合が全方位で様々なターゲットを狙う中で、自社は特定ターゲットにフォーカスすることで特定ターゲットでの浸透率は高くなるでしょう。
ターゲティングをする時に活用する指標
6Rの活用
ターゲティングには、「6R」というフレームワークを活用することが有効です。具体的には、セグメンテーションで分けた市場をそれぞれ、Realisticscale（実行可能な規模）、Rate ofGrowth（成長率）、Rank（順位）、Reach（到達可能性）、Rival（競合）、Response（反応）の6つの要素で評価します。
1. Realistic Scale（実行可能な規模）
Realistic Scaleは、ターゲット市場の規模が実行可能かどうかを評価する要素です。これは、企業のリソースや能力に対して、ターゲット市場が適切な大きさであるかを確認することを意味します。市場が大きすぎるとリソースが不足し、小さすぎると利益が見込めないため、実行可能な規模を見極めることが重要です。
2. Rate of Growth（成長率）
Rate of Growthは、ターゲット市場の成長率を評価する要素です。市場が急速に成長している場合、新しいビジネスチャンスが豊富であり、企業が迅速に対応することで大きな利益を得る可能性があります。逆に、成長が停滞している市場では、競争が激化する可能性が高いため、慎重なアプローチが求められます。
3. Rank（順位）
Rankは、市場内での自社の位置付けや競争力を評価する要素です。自社が市場内でどの程度のシェアを持っているか、競合他社と比較してどのようなポジションにあるかを分析します。これにより、自社の強みや弱みを明確にし、戦略的なポジショニングを行うことができます。
4. Reach（到達可能性）
Reachは、ターゲット市場にどれだけ効果的にリーチできるかを評価する要素です。これは、マーケティングチャネルや広告手段を通じて、ターゲット顧客にメッセージを届ける能力を意味します。適切なチャネルを選び、効率的にリーチすることで、マーケティング効果を最大化できます。
5. Rival（競合）
Rivalは、ターゲット市場における競合他社の存在を評価する要素です。競合他社の数や強さ、戦略を分析し、自社の戦略を調整する必要があります。競合が多い市場では差別化が重要となり、競合が少ない市場では新規参入のチャンスを見極めることが求められます。
6. Response（反応）
Responseは、ターゲット市場からの反応やエンゲージメントを評価する要素です。顧客が自社の製品やサービスにどれだけ興味を示し、どのようなフィードバックを提供するかを測定します。これにより、マーケティング戦略の効果を確認し、必要に応じて改善することができます。
6Rのフレームワークを活用することで、適切なターゲットを選択でき、マーケティング戦略全体の効果を高めることができます。実行可能な規模、成長率、順位、到達可能性、競合、反応という6つの要素を詳細に評価し、最適なターゲット市場を選定し、効果的なマーケティング戦略を構築しましょう。これにより、ビジネスの競争力を強化し、持続可能な成長を目指すことが可能です。
ターゲティングをする上での注意点
ターゲティングはあくまでも市場の中でどのグループに集中して戦うかを選択することです。ただし、このターゲティングの工程を踏まずに全てのターゲットをマーケティングの標的にしてしまうと企業が抱えているリソースや予算が足りず、結果どのターゲットに対しても中途半端な取り組みになってしまうおそれがあります。
よってターゲティングは必ず踏むべき工程とご認識いただければと思います。
成功事例：実際の企業によるターゲティング
資生堂のターゲティング戦略（差別化集中戦略）
資生堂は、女性の美を追求するための特化した製品ラインナップを展開し、ターゲット市場を明確にしています。女性市場の中でも、年齢層やライフスタイル、肌質など、多様なニーズを持つ女性をターゲットに、それぞれのニーズに合わせた様々な製品やサービスを提供しています。
例えば、20代向けのブランドでは、トレンドを取り入れたおしゃれなアイテムを展開し、30代向けのブランドでは、エイジングケアに特化した商品を展開しています。このように、ターゲット層を明確化することで、より効果的なマーケティング活動を行うことが可能になります。
ユニクロのターゲティング実例（コストリーダーシップ戦略）
ユニクロは、高品質でありながらリーズナブルな価格の衣料品を提供し、幅広い消費者層をターゲットにしています。ユニクロは、年齢層や性別、ライフスタイルに関わらず、多くの人が利用できる商品を展開することで、市場シェアを獲得しています。
また、シーズンごとにトレンドを取り入れた商品を販売することで、常に顧客の関心を惹きつけ、購買意欲を高めています。ユニクロは、ターゲット層を絞り込むのではなく、幅広い層に受け入れられる商品を提供することで、成功を収めています。
スタバのターゲティング戦略（差別化集中戦略）
スターバックスは、コーヒー愛好者だけでなく、リラックスできる空間を求める顧客をターゲットにしています。高品質なコーヒーを提供するだけでなく、落ち着いた雰囲気の店舗を提供することで、顧客に特別な体験を提供しています。
また、季節限定のドリンクやフードを販売することで、顧客の購買意欲を高め、リピーターを増やしています。スターバックスは、ターゲット層のニーズを満たすだけでなく、顧客体験を重視することで、顧客のロイヤリティを高めています。
まとめ
STP分析を活用したターゲティングは、効果的なマーケティング戦略の根幹となります。適切なターゲット市場の選定と、それに基づく戦略の実行が成功への鍵です。本記事で紹介した方法や事例を参考に、自社のマーケティング戦略を見直してみてください。
STPの最後の工程としてポジショニングもぜひご覧ください。
