今の世の中、日々大量に商品やサービスが生み出されています。同じカテゴリの中でも違いが全くわからない商品やサービスも増えております。そういう商品やサービスはいずれ淘汰されるので、企業は独自の価値を作っていく必要があります。
ここがおすすめです
まずはビジネスの基本戦略を抑えよう
世の中の商品、サービスを見ていてもっと強みを作ったほうがいいのにな、もっと他とずらして違うターゲットを狙いにいったほうがいいのになと思うことが多々有ります。
例）地元駅にあるたくさんの不動産屋やクリーニング屋、個人飲食店
例）Amazonや楽天などと同じ方向性で規模の小さい総合通販サイト
例）流行や需要の多さにのっただけのお店
そもそも大元の戦略が間違っていると、いくら広告でお金をかけたり、WEBサイト作ってもほぼ機能しません。
ビジネスですので、ターゲットとする方たちから自分たちの商売が選ばれなければいけません。マイケル・ポーターいわく、基本モノやサービスを売り出す際に3つの戦略しかないと言っています。
1：コストリーダーシップ戦略（コストで差別化）
2：差別化戦略（コスト以外で差別化）
3：集中化戦略（特定の人たちに特化）
超超基本戦略なのでそんなもん知ってるわ！っていう方は飛ばしていただいて、知らない方だけみてください。どんなビジネスも上記を組み合わせて4つの基本戦略からその事業の方向性を選ぶしかないということをまずはご認識ください。
4つの基本戦略のうち中小企業が狙うのは1つだけ
1：コストリーダーシップ戦略
要は低コストで商品、サービスの価値を生み出し、低価格で提供する
2：差別化戦略
他社にはない独自の価値を作り、それをプレミアム価格で提供する
3：コスト集中戦略
特定の人たちに対して1の戦略で提供する
4：差別化集中戦略
特定の人たちに対して2の戦略で提供する
少し詳しく補足すると、、
1のコストリーダーシップ戦略は規模を大きくすることが求められます。規模を大きく生産することで低コスト、低価格になったり、従業員の経験向上による効率化につながったり、材料を共有できるようになり、低コスト化につながります。しかし、規模を大きくするために莫大なコストが事前にかかりますので、経営資源に余裕にある大企業が主にやる戦略になります。また、価格競争に巻き込まれる恐れもあるため注意が必要です。
企業例）マック、サイゼリア、UNIQLO、HIS、QBハウスなど
2の差別化戦略は商品・サービスの機能、デザイン、アフターケア、対応スピード、店舗数、ブランド力など低コスト、ターゲット以外の部分で考えられるポイントで他社との違いを出していきます。これを考える時のポイントは2点です。顧客の解決したい課題は何か？？？そしてそれを解決できるものは何か？？この2つの問いを追求することで何で差別化するべきかが見えてきます。
企業例）オリエンタルランド、スターバックス、任天堂など
3のコスト集中戦略は特定の人たちに向けて規模の力で低コスト、低価格を実現させていきます。1と比べるとターゲットボリュームは落ちますが、確実にそのターゲットにはメリットのある戦略になります。私の知る限りこれを実現させているのは企業は少数ですが、徹底したコスト管理体制や仕組み化を実現できればこの戦略にのることができます。
起業例）しまむら、セリアなど
4の差別化集中戦略は特定の人たちに向けてコスト以外の差別化をする訳ですから資金源の少ない中小、零細企業はのるべき戦略です。もしくは大企業の傘下になることで1に近いことが実行できたりもします。
企業例）スズキ、ソニー、モスバーガーなど
と長々と書きましたが、現在国内の企業の99％が中小企業、小規模事業者の方たちです。いくら広告をうっても、いくら店舗にお金をかけても、根本の戦略が間違っているor考えていないで先走ってしまうとその後のビジネスを持続的に成長させることは難しくなってきます。
よって、中小企業がとる戦略は基本は差別化集中戦略です。
つまり誰のどういう課題を解決したいのか、その人にどういう独自の価値を提供できるのかを突き詰める必要があります。それが不明確であればあるほど誰からも選ばれずビジネスの拡大は狙えません。
差別化集中戦略の身近な事例
例）地元駅にあるたくさんの不動産屋やクリーニング屋、個人飲食店
→私の最寄り駅の不動産屋はみながこぞって家族向けの物件を用意してます。なので全く差別化がされておらず、ユーザー側も選択に困っている状況です。確かに家族層が多い地域なのですが、その層とは別に単身者がコストを住みたいが、家族層が多い物件はさけたいという心理をもった方もいます。あえて単身向けの物件の提供に特化するのも差別集中戦略の1つです。
例）Amazonや楽天などと同じ方向性で規模の小さい総合通販サイト
まず通販をやる時点で大手モールと同じ土俵で戦うことはさけましょう。
中々大手モールがやっていないことは中々見つけられないです。
強いていえば、大手モールだと情報過多でどうしても選びにくいという方向けに、オンライン上、オフライン上でコンシュルジュがつくなどしてその課題を解決するなどの取り組みは考えられます。
また、業界特化型やリアル店舗との連携などで特徴を出していくべきでしょう。
例）流行や需要の多さにのっただけのお店
一時期、タピオカが大流行し、タピオカビジネスをする人が急増しましたが、ブームが過ぎ去り、かつコロナが流行り撤退する企業も増えております。
とりあえず出しておけば売れるでしょ！という安易な出店が非常に増えました。ブームなので一定数売れるし、初期投資が少ないので参入する方の気持ちもわかります。ただ、よりビジネスを伸ばすために、誰に、どういう独自の価値を提供できるのかをもっと考えるべきでした。
基本的にどのタピオカ屋も若い世代をターゲットにしていて、SNSでの映えをしたいという欲求を満たしてあげるために店を出しています。私はそれ以外の欲求、課題を解決するタピオカ屋があってもいいなと考えます。例えば最近運動不足でダイエットしたい、でも運動する時間がなく、かつそのやる気も出ない30代、40代サラリーマン向けのタピオカ屋。低カロリーだけど腹持ちがよいと言われるタピオカは、彼らの課題を解決できると思っています。そうなると場所はオフィス街でサラリーマンでも買いやすい店舗の雰囲気にするべきです。
といったように、世の中安易にビジネスを立ち上げている企業が多いと思ってます。逆に差別化集中戦略のマーケティングの定石をきちんと理解した上でビジネスを行うことで他社を出し抜けるので大きなチャンスがある状況でもあります。
押さえるべき2つのポイント
改めて差別化集中戦略のポイントはこの2点を突き詰めることが重要です。
- 誰のどういう不を解決したいのか
- 代替手段や競合と比べてどういう独自の価値を提供できるのか
自社の場合の戦略を一緒に考えてほしいという方がいらっしゃいましたらお気軽にご相談ください。1時間無料で壁打ちさせていただきます！
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