はじめに
あなたの会社では、成長のために「今、投資すべきか」それとも「目先の利益を守るべきか」という議論が起きていませんか。市場が急拡大するタイミングで先手を打つのか、それとも様子見をするのか。この判断の差が、数年後の競争優位性を大きく左右します。
さくらインターネットの2026年3月期第2四半期の決算は、まさにこの問いに対する一つの答えを示しています。売上高は前年同期比17.8%増と過去最高を更新する一方で、営業利益はマイナスという一見矛盾した結果。しかし、この背景には明確な戦略的意図があり、マーケターとして学ぶべきポイントが数多く詰まっています。
この記事では、さくらインターネットの決算内容を数字の羅列ではなく、「なぜそうしたのか」「どんな市場対応があったのか」という戦略の視点から読み解いていきます。自社のマーケティング施策や事業戦略に活かせるヒントを見つけてください。
企業概要：さくらインターネットとは
さくらインターネットは、1996年創業のインターネットインフラ事業者です。レンタルサーバーやクラウドサービス、データセンターの運営など、企業や個人のデジタル活動を支える「土台」を提供してきました。東証プライム市場に上場しており、2025年9月末時点で従業員数は1,116名（連結）。創業から約29年という歴史を持ちながらも、AI市場の急成長という新たな波に乗り、大きな転換期を迎えています。
特に注目すべきは、2023年に国産初のガバメントクラウド提供事業者（条件付き認定）に選定されたこと、そして生成AI向けのGPUインフラサービスに大規模投資を行っていることです。単なるレンタルサーバー事業者から、「日本のデジタルインフラを支える国産クラウド企業」へと進化しようとしています。
全体の業績サマリー：過去最高の売上と戦略的な利益マイナス
2026年3月期第2四半期累計の業績は、以下の通りです。
| 項目 | 2025年3月期Q2 | 2026年3月期Q2 | 前年同期比 |
|---|---|---|---|
| 売上高 | 13,271百万円 | 15,631百万円 | +17.8% |
| 営業利益 | 1,295百万円 | △920百万円 | - |
| 経常利益 | 1,102百万円 | △811百万円 | - |
一見すると、売上は大きく伸びているのに利益がマイナスという状況です。しかし、この背景には明確な戦略があります。それは「生成AI市場の急拡大に対応するための先行投資」です。
具体的には、GPUサーバーの大規模調達、データセンターの拡張、そして人材採用（前期末より119名増）を積極的に進めています。特にGPUインフラストラクチャーサービスの売上は前年同期比25.9%増の2,820百万円と急成長しており、この領域での先行優位性を確立するために、短期的な利益を犠牲にしてでも投資を優先する判断をしています。
実際、資料には「機材投資や人材獲得等の戦略的投資が先行した影響で一時的にコスト先行」と明記されており、これは計画的な動きであることが分かります。
マーケティング観点での注目点① なぜ売上が伸びたのか？市場タイミングを捉えた製品戦略
さくらインターネットの売上成長を支えているのは、GPUインフラストラクチャーサービスとクラウドサービスの2本柱です。それぞれの成長率を見てみましょう。
| サービスカテゴリー | 前年同期比 |
|---|---|
| GPUインフラストラクチャーサービス | +25.9% |
| クラウドサービス | +10.2% |
| その他サービス | +44.8% |
特に注目すべきは、GPUインフラストラクチャーサービスの成長です。この背景には、生成AI市場の急拡大があります。資料によれば、国内AI市場規模は2023年度の1,416億円から2028年度には1兆7,397億円に成長する見込みで、特にプラットフォームとインフラ領域が高い成長率で推移すると予測されています。
マーケターが学ぶべきポイント
さくらインターネットは、この市場機会を捉えるために以下の戦略を取りました。
市場の変化を先読みした製品投入
2024年から継続的に新サービスをリリースしています。8月には「高火力 PHY B200プラン」、9月には「さくらONE」（クラウド型スーパーコンピュータ）と「さくらのAI Engine」（生成AI向けプラットフォーム）を提供開始しました。これらは単なる製品追加ではなく、「学習用途」と「推論用途」という異なる顧客ニーズに対応した戦略的なラインナップです。
つまり、市場の成長初期段階で「GPU数を揃える」だけでなく、「どんな使い方をするユーザーにどんな形で提供するか」まで設計し、製品ポートフォリオを構築したのです。
マーケティング観点での注目点② どんな戦略変更や打ち手があったのか？
さくらインターネットが実施した主な戦略変更は、ビジネスモデルのシフトです。具体的には、従来の「GPUをベアメタル型（物理サーバーそのまま）で提供する」モデルから、「クラウド型・プラットフォーム型で提供する」モデルへの転換を進めています。
収益性向上のための戦略転換
資料には「GPUリソースの価値最大化」として、以下の方針が示されています。
| 戦略 | 内容 |
|---|---|
| GPUのスパコン化 | 1台あたりのリソース活用効率を最大化し、高稼働率を実現 |
| クラウド型サービスへの軸足移行 | さくらの生成AIプラットフォームなど、より高付加価値なサービスに注力 |
| 用途特化型サービスの提供 | 学習用・推論用など、顧客ニーズに応じた最適なサービス設計 |
この転換の背景には、GPU市場の競争激化があります。資料によれば、「国内外でのGPUサービス提供が加速し、国内の支援施策や海外勢による積極的な価格戦略が市場に登場。スペックや価格による差別化が困難な状況」とあります。
つまり、単純なGPU提供では価格競争に巻き込まれるため、導入から運用まで一体で支援する高付加価値サービスへシフトし、LTV（顧客生涯価値）を高める戦略を取ったのです。
販売力強化のための組織改革
もう一つの重要な打ち手が、全社横断の開発体制と販売力強化です。
- 「つくる・売る・支える」を一体で担うAIエキスパートチームの構築
- 顧客起点の全社横断開発体制の確立
- GPUの相互再販などパートナーとの共創型エコシステム構築
実際、「さくらのクラウド」のセールスパートナー数は10月時点で63社に拡大しており、展示会にも9件出展するなど、認知拡大とリード獲得を積極的に進めています。
さらに注目すべきは、KDDI、ハイレゾとの「日本GPUアライアンス」の設立です。これは競合ともいえる企業との協業ですが、「GPUの相互再販」という形で、大規模需要への対応力を高めると同時に、日本国内でのGPUリソースの安定供給体制を確立する狙いがあります。
マーケティング観点での注目点③ 他社と比較してユニークな取り組みは？
さくらインターネットが他社と大きく異なるのは、「国産・国内完結」という独自ポジショニングです。
国産クラウドとしての差別化戦略
多くの企業がAWS、Azure、Google Cloudといった海外クラウドを利用する中、さくらインターネットは「日本の法制度や商習慣に適合し、ビジネスで高い信頼性と安全性を備えた独自の生成AI基盤を提供」することを明確に打ち出しています。
実際、2023年にはガバメントクラウド提供事業者（条件付き認定）に選定されており、公共分野での採用が進む見込みです。また、資料によれば「機密性・国産志向の高いセグメント（自治体・金融・医療等）において、国内基盤上での安全かつ柔軟な運用が可能なプラットフォームサービスや国産LLM活用への関心が高まっている」とあります。
これは単なる「国産だから良い」という情緒的な訴求ではなく、データ主権、セキュリティ、サポート品質といった具体的な価値提供に基づいたポジショニングです。
環境配慮とコスト効率の両立
もう一つのユニークな取り組みが、再生可能エネルギー100%運用です。
資料によれば、6月に再エネ100%運用の生成AI向けコンテナ型データセンターが稼働開始しており、「直接液体冷却方式（DLC方式）採用のコンテナ型データセンターを設置。冷却効率向上と大規模な現場工事の削減によって、環境負荷を低減」しています。
| 取り組み | 効果 |
|---|---|
| 直接液体冷却方式（DLC方式） | 冷却効率向上、省エネ化 |
| コンテナ型データセンター | 大規模な現場工事の削減、環境負荷低減 |
| 再生可能エネルギー100% | CO2排出実質ゼロ |
| 石狩データセンター活用 | 北海道の冷涼な気候を活かした自然冷却 |
これは、ESG経営という観点だけでなく、「電力コストの抑制」「建設リードタイムの短縮」というビジネス上のメリットも兼ね備えています。生成AI向けサービスは電力消費が大きいため、この取り組みは中長期的なコスト競争力に直結します。
なぜさくらインターネットは選ばれるのか？3つの理由
さくらインターネットが顧客から選ばれる理由を、決算資料から読み解くと、以下の3点にまとめられます。
理由①：技術力と自前主義による柔軟な対応力
さくらインターネットは、垂直統合モデルを採用しています。これは、データセンターの設計・構築から、サーバーの調達・運用、ネットワークの設計、サービス開発まで、すべてを自社で行うということです。
このモデルの強みは、顧客の要望に対して迅速かつ柔軟に対応できることです。例えば、「さくらONE」というクラウド型スーパーコンピュータは、「パーティション分割によって占有ニーズと稼働率を両立」「用途に応じた拡張が可能で、商談幅の広さ×アップセル余地が大きい」という設計になっています。
これは、大手クラウドベンダーの画一的なサービスとは異なり、顧客ごとのニーズに合わせてカスタマイズできる強みを示しています。
理由②：手厚いサポート体制
資料には、「国内エンジニアによる手厚い日本語サポート」「自社開発・運用によるトラブル対応時の透明性・対応力」が強みとして挙げられています。
実際、11月からは「プレミアムサポート」という24時間365日対応の有償オプションサービスも提供開始しており、「顧客ビジネスに伴走するサポート」を強化しています。
これは、海外クラウドベンダーが苦手とする領域であり、日本企業ならではの強みといえるでしょう。
理由③：国産・国内完結という安心感
前述の通り、データ主権やセキュリティの観点から、国内基盤でのサービス運用を求める企業が増えています。特に、自治体・金融・医療といった規制の厳しい業界では、この点が大きな選定理由になります。
さらに、Preferred Networks、NICT（国立研究開発法人情報通信研究機構）との3社間で「安心・安全で日本社会と調和する国産生成AIのエコシステム構築に向けた基本合意を締結」しており、国産AIとの連携も進んでいます。
マーケターが学べる良い点
さくらインターネットの戦略から、マーケターが学べるポイントを整理します。
①市場の成長初期段階での大規模投資判断
生成AI市場はまだ成長の初期段階です。この段階で「様子見」をするか「先行投資」をするかは、企業の将来を大きく左右します。
さくらインターネットは、短期的な利益を犠牲にしてでも、市場シェアとブランド認知を優先する判断をしました。これは、創業期のAmazonが利益を度外視してシェア拡大を優先したのと同じ戦略です。
マーケターとしては、「今投資すべき領域はどこか」「どの程度のリソースを投入すべきか」という判断基準を持つことが重要です。市場成長率、競合状況、自社の強みを総合的に判断し、経営層に提案できる力が求められます。
②製品ポートフォリオの戦略的設計
単に「GPUサーバーを提供する」のではなく、「学習用途」と「推論用途」という異なるニーズに対応した製品ラインナップを揃えています。
これは、顧客セグメンテーションと製品戦略がしっかりと連動している証拠です。マーケターは、単一製品の訴求ではなく、顧客のジャーニー全体を見据えた製品ポートフォリオを設計する視点が必要です。
③販売チャネルの多様化
直販だけでなく、セールスパートナー63社、取次店1,500社という強力な販売ネットワークを構築しています。さらに、GPUアライアンスという形で、競合とも協業しています。
これは、「自社だけで全てをやろうとしない」という柔軟な発想です。マーケターとしては、パートナーエコシステムの構築という視点を持つことで、リーチできる顧客層を大きく広げることができます。
④認知拡大とリード獲得の同時進行
展示会9件への出展、ウェビナー・セミナーの多数開催、クラウド移行キャンペーンの実施など、オンライン・オフライン両方で積極的に露出しています。
特に注目すべきは、「VMwareライセンス変更に直面する事業者に対し、課題解決型のウェビナー・ハンズオンを実施」という取り組みです。これは、市場の課題を捉え、それに対するソリューションとして自社サービスを訴求するという、典型的なコンテンツマーケティングの成功例です。
⑤顧客起点のプロダクト改善サイクル
資料には、「VoC（Voice of Customer：顧客の声）をプロダクト改善へとつなぐ仕組みを構築、顧客起点の価値創出サイクルを加速」とあります。
これは、マーケティングとプロダクト開発が密接に連携している証拠です。マーケターは、単に「売る」だけでなく、顧客の声を集め、それをプロダクトに反映させる橋渡し役として機能することが求められます。
考えられる改善点・リスク要因
一方で、さくらインターネットの戦略にはいくつかの課題やリスクも見られます。
①短期的な収益性の悪化
営業利益がマイナスという状況は、投資家や株主からは懸念材料となります。資料には「通期業績予想は据え置き」とありますが、計画通りに収益化できるかは不透明です。
特に、GPUサービスは「継続見込みの生成AI向け大型案件終了の影響により、当期は販売計画を見直し」とあり、大口顧客への依存度が高いことが伺えます。顧客の多様化とストック収益の拡大が課題といえるでしょう。
②競合の激化
資料にも「国内外でのGPUサービス提供が加速し、国内の支援施策や海外勢による積極的な価格戦略が市場に登場」とあるように、競合環境は厳しくなっています。
特に、AWS、Azure、Google Cloudといった巨大プレイヤーもGPU提供を強化しており、価格競争に巻き込まれるリスクがあります。「国産・高付加価値」というポジショニングがどこまで差別化要因として機能するかは、今後の市場動向次第です。
③人材確保の継続性
119名の採用を実施していますが、AI・クラウド分野の優秀な人材は市場で奪い合いになっています。継続的に優秀な人材を採用・育成できるかが、今後の成長を左右します。
特に、販売力強化のためには、技術力だけでなく、顧客課題を理解し提案できる営業人材の育成が必要です。資料には「ピープルマネジメント研修の実施」とありますが、育成施策が成果に結びつくまでには時間がかかります。
④製品の複雑化による顧客の混乱
高火力 PHY、高火力 VRT、高火力 DOK、さくらONE、さくらのAI Engineなど、多数のサービスを展開していますが、顧客にとっては「どれを選べばいいのか分からない」という混乱を招く可能性があります。
製品ポートフォリオが充実することは強みですが、一方で、選択肢が多すぎることによる意思決定の遅延（選択のパラドックス）も起こり得ます。顧客の用途に応じた分かりやすいガイドラインや、診断ツールの提供などが必要でしょう。
今後も継続的に成長する余地があるのか？その理由
結論から言えば、さくらインターネットには継続的に成長する余地が十分にあると考えられます。その理由を3つの視点から説明します。
理由①：市場そのものが急成長している
前述の通り、国内AI市場規模は2023年度の1,416億円から2028年度には1兆7,397億円に成長する見込みです。つまり、市場全体が拡大しているため、その波に乗るだけでも一定の成長が見込める状況です。
さらに、「利用（推論）フェーズへの移行で、アプリケーションへの基盤モデルの組み込みが拡大する予想」とあるように、生成AIが実運用フェーズに入ることで、継続的な需要が期待できます。
理由②：差別化ポイントが明確
「国産・国内完結」というポジショニングは、海外クラウドベンダーが真似できない強みです。特に、ガバメントクラウドの正式認定（2026年3月末予定）が実現すれば、公共分野という安定的かつ大規模な市場を獲得できます。
また、Preferred NetworksやNICTとの連携により、国産AIとの一体提供も可能になります。これは、「日本社会に最適化されたAIサービス」という独自価値を生み出します。
理由③：ストック収益の拡大余地
資料によれば、ARR（年間経常収益）は前年同期比10.5%増の14,680百万円です。これは、継続的な収益基盤が着実に拡大していることを示しています。
今後、プレミアムサポートなどの高付加価値サービスや、「さくらのAI Engine」のような従量課金型プラットフォームが伸びれば、LTVの向上とストック収益の拡大が期待できます。
特に、「導入から運用まで一体で支援することで差別化を図り、サービスとしての付加価値を高め、継続的な価値提供によってLTVを高める」という方針は、SaaS型ビジネスモデルへの転換を意味しており、収益の安定性と予見性が高まります。
ただし、実行力が鍵
ただし、これらの成長余地を実現できるかは、戦略の実行力次第です。特に以下の点が重要になります。
| 課題 | 必要な対応 |
|---|---|
| 顧客獲得コストの最適化 | パートナーエコシステムの強化、マーケティングROIの改善 |
| 収益化スピードの加速 | 大口案件からの脱却、中小規模顧客の獲得拡大 |
| 製品の使いやすさ向上 | UI/UX改善、オンボーディング支援の強化 |
| サポート品質の維持 | 人材育成、ナレッジベースの構築 |
まとめ：マーケターが学ぶべきKey Takeaways
さくらインターネットの決算から、マーケターが学ぶべきポイントをまとめます。
戦略面でのKey Takeaways
| ポイント | 内容 |
|---|---|
| 市場タイミングの見極め | 成長初期段階で先行投資を決断する勇気。短期利益よりも市場シェアとブランド認知を優先する判断基準を持つ |
| 製品ポートフォリオの戦略設計 | 顧客セグメント（学習用途・推論用途）に応じた製品ラインナップを整備。単一製品ではなく、顧客ジャーニー全体をカバーする |
| 独自ポジショニングの確立 | 「国産・国内完結」という海外勢が真似できない強みを明確化。情緒的訴求ではなく、具体的価値（セキュリティ、サポート、データ主権）で差別化 |
| パートナーエコシステムの構築 | 自社だけで全てをやろうとせず、セールスパートナー、アライアンス、取次店など多様なチャネルを活用 |
| ストック収益への転換 | 単発の売り切り型から、継続的な価値提供によるLTV向上を目指すビジネスモデルへの転換 |
実行面でのKey Takeaways
| ポイント | 内容 |
|---|---|
| 全社横断の体制構築 | マーケティング、営業、開発が分断されず、「つくる・売る・支える」を一体で担う組織設計 |
| 顧客の声をプロダクトに反映 | VoCを収集し、それをプロダクト改善につなげる仕組みを構築。マーケターは顧客と開発の橋渡し役として機能 |
| オンライン・オフライン統合型のマーケティング | 展示会、ウェビナー、キャンペーン、パートナー連携など、多様な接点で認知拡大とリード獲得を同時進行 |
| 課題解決型コンテンツの提供 | 市場の課題（VMwareライセンス変更など）を捉え、それに対するソリューションとして自社サービスを訴求 |
| 人材投資の重要性 | 119名の採用、管理職研修、AI活用など、成長を支える人材への投資を惜しまない |
注意すべきリスクとのバランス
| リスク | 対応の方向性 |
|---|---|
| 短期収益とのバランス | 投資回収の見通しを明確化し、ステークホルダーへの説明責任を果たす |
| 競合激化への対応 | 価格競争に巻き込まれないよう、高付加価値サービスへのシフトを加速 |
| 顧客の多様化 | 大口案件依存からの脱却。中小規模顧客を獲得できるセルフサービス型製品の開発 |
| 製品複雑化への対応 | 顧客が選びやすいガイドライン、診断ツール、事例紹介などの充実 |
さくらインターネットの決算は、「成長市場で先行優位性を確立するための戦略的投資」という、教科書的な経営判断の実例です。マーケターとして、数字の裏側にある「なぜそうしたのか」「どんな市場対応があったのか」を読み解く力を養うことで、自社の戦略立案にも活かせるはずです。
特に、BtoB SaaS企業、インフラ企業、急成長市場に参入する企業のマーケターにとっては、多くの学びが詰まった決算資料といえるでしょう。ぜひ、自社の状況と照らし合わせながら、実践に活かしてみてください。
