プリセールスとは？役割から必要スキル、活躍できる業種まで徹底解説

はじめに

あなたは「プリセールス」という言葉を聞いたことがありますか？IT業界やBtoBビジネスでよく使われるこの言葉。「営業の前段階の何か」という漠然としたイメージはあっても、具体的にどんな仕事なのか、通常の営業とどう違うのか、そもそもなぜこの職種が必要なのかといった疑問をお持ちの方も多いでしょう。

マーケティングや営業の分野では、プリセールスの重要性が近年急速に高まっています。特に複雑な製品やサービスを扱う企業では、技術的な知識と営業スキルの両方を兼ね備えたプリセールス人材の需要が拡大中です。

本記事では、プリセールスの基本的な定義から、この職種が登場した背景、一般的な営業やコンサルタントとの違い、求められるスキルセット、そしてプリセールスが特に重要な業種まで、徹底的に解説します。キャリアの選択肢として検討している方はもちろん、マーケティングや営業に携わるすべての方にとって有益な情報をお届けします。

プリセールスの定義と基本的な役割

プリセールスとは

プリセールスとは、製品やサービスの販売前に行われる技術的な支援や提案活動を担当する職種です。主に複雑な技術製品やサービスを扱う企業で重要な役割を果たします。

プリセールスは英語の「Pre-sales」から来ており、文字通り「販売（セールス）の前（プリ）」の活動を指します。営業担当者と技術者の間に立ち、両者のギャップを埋める「技術に強い営業」あるいは「ビジネスがわかるエンジニア」として機能します。

プリセールスの主な役割と責任

プリセールスの主な役割は以下の表のように整理できます。

役割	具体的な活動
技術的サポート	営業担当者への技術情報提供、顧客からの技術的質問への回答
ソリューション設計	顧客の課題に基づいた具体的な解決策の設計と提案
製品デモンストレーション	製品やサービスの機能や特性を実際に顧客に見せて説明
提案書・見積書作成	技術要件を踏まえた提案書や見積書の作成支援
POC(概念実証)の実施	小規模な実証実験を通じて製品の有効性を証明
顧客の要件定義支援	顧客自身が明確に把握していない要件の明確化を支援

プリセールスの最も重要な役割は、製品やサービスの技術的な価値を顧客にわかりやすく伝え、顧客が抱える課題への解決策として製品・サービスが有効であることを論理的に証明することです。

プリセールスが登場した背景と歴史的経緯

複雑化する製品・サービス

プリセールスという職種が求められるようになった最大の理由は、製品やサービスの複雑化です。特にITやソフトウェア業界では、製品の機能や構成が高度化・複雑化し、一般的な営業担当者だけでは技術的な説明が難しくなりました。

かつては比較的シンプルな製品が多く、営業担当者が単独で製品説明から提案、契約までを担当することが可能でした。しかし、クラウドサービスやSaaS（Software as a Service）の普及、AIや機械学習の発展により、製品の技術的な複雑さは格段に増しています。

ビジネス環境の変化

ビジネス環境の変化も、プリセールスの需要を高めた要因です。

変化	プリセールスへの影響
顧客の知識レベル向上	インターネットの普及により顧客の知識水準が上がり、より専門的な対応が必要に
ソリューション販売へのシフト	単品製品の販売から課題解決型のソリューション販売へ移行し、技術的知識が必須に
長期的な関係構築の重視	一度きりの取引ではなく継続的な関係構築が重要となり、信頼獲得のために専門知識が必要に
競争の激化	差別化要因として専門知識を持つプリセールスの存在が競争優位性を生む

日本におけるプリセールスの発展

日本においては、1990年代後半から2000年代にかけてITバブルが到来し、多くの企業がIT投資を拡大したことで、技術的なサポートを提供できるプリセールスの需要が高まりました。初期段階では「SEセールス」「テクニカルセールス」などと呼ばれることもありましたが、次第に「プリセールス」という呼称が定着していきました。

2010年代以降は、クラウドサービスの普及と共に、プリセールスの役割はさらに重要性を増しています。特にAWSやMicrosoft Azure、Google Cloudなどのクラウドプラットフォームでは、技術的な知識を持つプリセールス人材が顧客のクラウド移行を支援する重要な役割を担っています。

プリセールスと営業・コンサルタントの違い

プリセールスは、営業職やコンサルタントと似た部分もありますが、明確な違いがあります。それぞれの違いを詳しく見ていきましょう。

プリセールスと営業の違い

プリセールスと営業は共に顧客とのコミュニケーションを担当しますが、フォーカスポイントと専門性に違いがあります。

項目	営業	プリセールス
主な目標	売上達成・契約獲得	技術的価値の証明・顧客の信頼獲得
評価指標	売上額、契約数	提案の質、顧客満足度、技術的な貢献度
必要な知識	商談スキル、ネゴシエーション	製品の技術的知識、業界動向、顧客業務の理解
顧客との接点	主に経営層・購買部門	主に現場の実務担当者・IT部門
タイムライン	四半期や年度などの短中期	提案から導入までの中長期

簡単に言えば、営業は「売ること」にフォーカスするのに対し、プリセールスは「技術的に価値を証明すること」にフォーカスします。営業は「なぜこの製品が必要か」を説明し、プリセールスは「どのようにこの製品が役立つか」を具体的に示します。

プリセールスとコンサルタントの違い

プリセールスとコンサルタントは、共に専門知識を活かして顧客の課題解決を支援するという点で類似していますが、いくつかの重要な違いがあります。

項目	コンサルタント	プリセールス
目的	顧客の経営課題解決・最適解の提案	自社製品・サービスを活用した解決策の提案
中立性	原則として中立的立場	自社製品・サービスの良さを訴求
収益源	コンサルティング料金	製品・サービスの販売による間接的な貢献
関与期間	プロジェクト全体に長期的に関与	主に販売前〜導入初期に集中
深度	経営戦略から業務改革まで幅広く関与	製品・サービスの適用領域に焦点

コンサルタントが顧客の利益最大化のために中立的な立場で最適な解決策を提案するのに対し、プリセールスは自社製品・サービスの中での最適な提案を行います。また、コンサルタントは提案だけでなく実行も担当することが多いのに対し、プリセールスは主に販売前の活動に集中する傾向があります。

三者の連携モデル

実際のビジネスの現場では、営業、プリセールス、コンサルタントがそれぞれの強みを活かして連携することが理想的です。

この三者が効果的に連携することで、顧客の課題を多角的に理解し、最適な解決策を提供することができます。特に複雑なプロジェクトでは、それぞれの専門性を活かした役割分担が重要になります。

プリセールスに求められるスキルと資質

プリセールスは、技術知識とビジネススキルの両方が求められる職種です。ここでは、プリセールスに必要なスキルと資質を詳しく解説します。

技術的スキル

プリセールスには、自社製品・サービスに関する深い技術的理解が不可欠です。

技術的スキル	内容と重要性
製品知識	自社製品・サービスの機能、特徴、制限事項に関する詳細な理解
業界知識	競合製品の理解、業界標準やトレンドの把握
技術的思考力	複雑な技術的概念を理解し、問題解決に応用する能力
システム設計能力	顧客の要件に基づいて最適なシステム構成を設計する能力
デモンストレーション能力	製品機能を効果的に見せるための技術的スキル
トラブルシューティング	技術的な問題を迅速に特定し解決する能力

製品カテゴリーによっては、特定の技術認定資格（AWS認定ソリューションアーキテクト、Microsoft認定資格など）が求められることもあります。

コミュニケーションスキル

技術知識だけでなく、それを効果的に伝えるためのコミュニケーションスキルも非常に重要です。

コミュニケーションスキル	内容と重要性
プレゼンテーション能力	複雑な技術情報をわかりやすく説明する能力
質問力	顧客の真のニーズを引き出すための適切な質問ができる能力
傾聴力	顧客の発言に注意深く耳を傾け、真の課題を理解する能力
説得力	技術的価値を論理的に説明し、顧客を納得させる能力
調整力	顧客と自社の期待値のギャップを埋める能力
文書作成能力	提案書や技術文書を効果的に作成する能力

技術的な内容を非技術者にもわかりやすく説明する「翻訳能力」は、特に重要なスキルです。

ビジネススキル

顧客の業務課題を理解し、ビジネス価値を提案するためのスキルも必要です。

ビジネススキル	内容と重要性
業務知識	顧客の業界や業務プロセスに関する理解
ROI分析	投資対効果を定量的に示す能力
問題解決能力	顧客の課題を特定し、解決策を提案する能力
プロジェクト管理能力	POCや提案活動を計画的に進める能力
ネゴシエーション	技術要件や予算に関する交渉能力
戦略的思考	顧客のビジネス目標を理解し、それに合わせた提案をする能力

パーソナル資質

技術力やコミュニケーション力に加えて、以下のような資質も重要です。

パーソナル資質	内容と重要性
好奇心と学習意欲	常に新しい技術や業界動向に関心を持ち、学び続ける姿勢
柔軟性と適応力	変化する状況や多様な顧客に対応できる柔軟性
リーダーシップ	チームメンバーや顧客を導く能力
誠実さと信頼性	顧客との信頼関係を構築するための誠実な姿勢
回復力（レジリエンス）	困難な状況でも粘り強く取り組む精神力
創造性	独自の視点で問題に取り組む創造的思考

プリセールスが活躍する業種・業界

プリセールスは様々な業種で活躍していますが、特に以下のような業界で重要な役割を果たしています。

IT・ソフトウェア業界

IT・ソフトウェア業界はプリセールスの需要が最も高い業界の一つです。

分野	プリセールスの役割	必要なスキル・知識
クラウドサービス	クラウド移行の支援、最適なアーキテクチャの提案	クラウドプラットフォームの知識、移行戦略の理解
SaaS	業務プロセスとの適合性説明、カスタマイズ提案	SaaS製品の機能理解、API連携の知識
セキュリティソリューション	セキュリティリスク分析、対策提案	セキュリティ脅威の理解、法規制の知識
データ分析ツール	データ活用方法の提案、PoC実施	データ分析手法、統計の知識
AI・機械学習	ユースケース提案、実証実験	AI/ML基礎知識、業界別応用事例

クラウドプロバイダー（AWS、Microsoft、Google）や大手SaaSベンダー（Salesforce、SAP、Oracle）などは、プリセールス人材を積極的に採用しています。

通信・ネットワーク業界

通信インフラやネットワーク機器を扱う企業でも、プリセールスは重要な役割を担います。

分野	プリセールスの役割	必要なスキル・知識
ネットワーク機器	ネットワーク設計、パフォーマンス検証	ネットワーク技術、プロトコル知識
モバイル通信	カバレッジ分析、容量設計	無線通信技術、周波数特性の理解
IoTソリューション	接続性検証、センサー選定	IoTプロトコル、センサー技術
UCaaS（統合コミュニケーション）	導入効果試算、移行計画策定	コミュニケーションツール知識、導入方法論

通信業界では特に、技術的な複雑さが高く、顧客環境に合わせたカスタマイズが必要なため、プリセールスの役割が重要視されています。

製造業・産業機器

製造業においても、特に高度な機械やシステムを扱う分野ではプリセールスの需要があります。

分野	プリセールスの役割	必要なスキル・知識
産業用ロボット	自動化提案、ROI試算	ロボット工学、生産工学
工場自動化システム	システム統合提案、効率化分析	制御システム、生産プロセス理解
CAD/CAM/CAEソフトウェア	設計プロセス改善提案、導入効果実証	設計技術、3Dモデリング知識
計測機器・試験装置	測定方法提案、精度検証	計測技術、物理学の基礎

製造業のプリセールスには、一般的なITスキルに加えて、OT（Operational Technology）に関する理解も求められます。

医療・ヘルスケア

医療機器やヘルスケアITの分野でも、プリセールスは重要な役割を担っています。

分野	プリセールスの役割	必要なスキル・知識
医療情報システム	診療プロセス改善提案、データ連携設計	医療業務知識、医療情報標準
医療画像機器	画像診断ワークフロー提案、画質評価	医用画像知識、DICOM規格理解
臨床検査機器	検査プロセス効率化、精度管理支援	臨床検査知識、品質管理手法
遠隔医療システム	遠隔診療ワークフロー設計、接続性検証	通信技術、医療規制知識

医療分野のプリセールスには、医療制度や規制に関する知識、場合によっては生物学や医学の基礎知識も必要とされます。

金融業界

金融テクノロジー（フィンテック）の発展により、金融業界でもプリセールスの需要が高まっています。

分野	プリセールスの役割	必要なスキル・知識
コアバンキングシステム	業務フロー適合性検証、移行計画策定	銀行業務知識、金融規制理解
トレーディングシステム	パフォーマンス検証、リスク管理提案	金融商品知識、市場取引理解
保険システム	契約管理プロセス設計、数理計算サポート	保険業務知識、保険数理基礎
フィンテックソリューション	導入効果検証、セキュリティ評価	決済技術、セキュリティ標準

金融業界のプリセールスには、金融商品や規制に関する深い理解が求められます。

プリセールスのキャリアパスと将来性

プリセールスに至るキャリアパス

プリセールスになるためのキャリアパスには、主に以下の3つのルートがあります。

それぞれのルートについて詳しく見ていきましょう。

技術職からのキャリアチェンジ

エンジニアやシステム開発者から、顧客と接する機会を増やしたいという動機でプリセールスに転向するケースです。

メリット:

• 技術的な知識やスキルがすでにある
• システム設計やトラブルシューティングの経験を活かせる

課題:

• ビジネス視点や提案力の強化が必要
• コミュニケーション能力の向上が求められる

営業職からのキャリアチェンジ

営業担当者が、より技術的な知識を身につけ、顧客に対する提案の質を高めるためにプリセールスへ転向するケースです。

メリット:

• すでに顧客対応やプレゼンテーションのスキルがある
• ビジネス感覚やニーズ把握の経験がある

課題:

• 技術的知識の習得が必要
• 技術的な信頼性を確立する必要がある

新卒/未経験からの直接参入

最近では、プリセールス人材の需要の高まりを受けて、新卒や未経験者を直接プリセールスとして採用し、育成するケースも増えています。

メリット:

• 最初から技術と営業の両面のスキルを身につけられる
• 柔軟な思考で新しいアプローチを学べる

課題:

• 技術とビジネスの両方を同時に学ぶ必要がある
• 実践的な経験を積むまでに時間がかかる

プリセールスからのキャリア発展

プリセールスの経験を活かして、さまざまな方向へのキャリア発展が可能です。

キャリアパス	概要	必要なスキル・経験
プリセールスマネージャー	プリセールスチームをリードし、戦略立案やメンバー育成を担当	マネジメント経験、戦略的思考力
ソリューションアーキテクト	より高度な技術設計や大規模プロジェクトの技術責任者	高度な技術力、アーキテクチャ設計経験
製品マネージャー	顧客ニーズを製品開発に反映する橋渡し役	顧客理解、製品開発プロセスの知識
コンサルタント	より広範な課題に対するコンサルティングサービスを提供	問題解決能力、業界知識
営業管理職	営業組織のリーダーシップポジション	営業戦略立案能力、チームマネジメント

プリセールスの将来性と市場動向

プリセールスの需要は今後も高まると予想されています。その理由として以下の要因が挙げられます。

要因	影響
デジタルトランスフォーメーションの加速	企業のDX推進に伴い、技術的な提案力を持つプリセールスの需要が増加
製品・サービスの複雑化	より高度な技術的知識と説明能力を持つ人材が必要に
顧客の期待値向上	単なる製品説明ではなく、業務課題解決のためのパートナーとしてのプリセールスの役割が拡大
リモートワークの定着	オンラインでの効果的な提案・実証ができるプリセールススキルの重要性が増加

日本における人材市場を見ると、特にIT業界でのプリセールス職の求人は年々増加傾向にあります。また、年収水準も一般的な営業職やエンジニア職と比較して高い傾向があり、専門性の高いプリセールス人材への評価が高まっていることがわかります。

プリセールスの成功事例とベストプラクティス

成功事例

プリセールスの活躍によって、ビジネスの成果が大きく改善された例を見てみましょう。

事例1：クラウド移行プロジェクト

業界: 製造業
課題: オンプレミスのレガシーシステムのクラウド移行
プリセールスの貢献:

• 現行システムの詳細な分析と課題の可視化
• 段階的な移行計画の策定と効果のシミュレーション
• 実証実験（PoC）の設計と実施

成果:

• 移行リスクの低減により顧客の不安を解消
• 競合他社との差別化に成功し、大型案件の受注
• 予算内での成功事例を作り出し、追加案件の獲得にも成功

事例2：AI導入プロジェクト

業界: 小売業
課題: 顧客行動分析のためのAIソリューション導入
プリセールスの貢献:

• 顧客の持つデータを活用した実証実験の実施
• ROI（投資対効果）の具体的な計算式と予測値の提示
• 技術部門と経営層の両方に対する効果的な説明

成果:

• 複雑なAI技術を非技術者である経営層にも理解してもらうことに成功
• 競合製品との明確な差別化ポイントを示し、採用獲得
• 導入後の効果測定まで一貫してサポートし、顧客満足度向上

ベストプラクティス

効果的なプリセールス活動のためのベストプラクティスを紹介します。

提案前の徹底的な準備

ベストプラクティス	詳細
顧客業界の理解	顧客の業界トレンド、競争環境、規制などを事前に調査
ステークホルダー分析	意思決定者や技術評価者など、関係者の役割と関心事を把握
技術環境の把握	顧客の現行システム構成や技術スタックを理解
課題の明確化	表面的なニーズだけでなく、根本的な課題を特定

効果的なデモンストレーション

ベストプラクティス	詳細
顧客環境の再現	可能な限り顧客の実際のデータや環境に近い状態でデモを準備
ストーリーテリング	単なる機能説明ではなく、顧客の課題解決ストーリーに沿ったデモ構成
インタラクティブ性	一方的な説明ではなく、顧客参加型のデモセッション
失敗への備え	技術的トラブルに備えたバックアッププランの用意

提案書作成のポイント

ベストプラクティス	詳細
顧客言語の使用	顧客の使う用語や表現で提案書を作成
ビジネス価値の強調	技術的機能だけでなく、ビジネス成果を明示
視覚的な表現	複雑な概念を図表やイラストで視覚化
具体的な数値の提示	定性的な説明だけでなく、定量的なメリットを数値で表現

POC（概念実証）の設計

ベストプラクティス	詳細
明確な成功基準の設定	POCの目的と評価基準を事前に合意
スコープの適正化	短期間で効果を示せる適切な範囲設定
リスク管理計画	想定されるリスクと対策の事前準備
段階的アプローチ	複雑なPOCは段階的に実施し、早期の成功体験を創出

プリセールスをサポートするツールとテクノロジー

プリセールス活動を効率化・高度化するためのツールやテクノロジーを紹介します。

デモンストレーションツール

ツール種別	用途	代表的なツール例
画面共有・Web会議	リモートデモの実施	Zoom, Microsoft Teams, Webex
製品デモ自動化	デモシナリオの構築と実行	Demodesk, Walnut, Reprise
インタラクティブデモ	顧客参加型デモの作成	Demostack, Saleo, CloudShare
画面録画・編集	デモの録画と共有	Loom, Camtasia, Screencast-O-Matic

提案書・見積作成ツール

ツール種別	用途	代表的なツール例
提案書作成	テンプレート活用と効率化	PandaDoc, Proposify, Qwilr
見積作成	価格算出と見積書作成	CPQ (Configure, Price, Quote) ツール、Salesforce CPQ
ROI計算	投資対効果の算出と可視化	ROI計算ツール、カスタム計算シート
ドキュメント管理	提案関連資料の管理と共有	SharePoint, Google Drive, Box

プロジェクト管理・コラボレーションツール

ツール種別	用途	代表的なツール例
プロジェクト管理	提案・POC活動の進捗管理	Asana, Trello, Monday.com
コラボレーション	チーム内の情報共有と協業	Slack, Microsoft Teams, Confluence
ナレッジ管理	成功事例や技術情報の蓄積と活用	Notion, Confluence, SharePoint
顧客関係管理	顧客情報と商談管理	Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics

技術分析・可視化ツール

ツール種別	用途	代表的なツール例
システム設計	アーキテクチャ図や構成図の作成	Lucidchart, draw.io, Visio
性能分析	システムパフォーマンスの測定と可視化	JMeter, LoadRunner, New Relic
データ分析	顧客データの分析と洞察抽出	Tableau, Power BI, Excel
プロトタイピング	概念検証用の簡易モデル作成	Figma, Sketch, Adobe XD

まとめ

プリセールスは、現代のビジネス環境において、技術的な製品やサービスの販売成功に不可欠な役割を担っています。本記事では、プリセールスの定義から、登場背景、役割、必要なスキル、活躍できる業界、キャリアパスまで、幅広い視点から解説しました。

key takeaways

• プリセールスとは: 製品やサービスの販売前に行われる技術的な支援や提案活動を担当する職種で、「技術に強い営業」あるいは「ビジネスがわかるエンジニア」として機能する。
• 登場背景: 製品・サービスの複雑化、ビジネス環境の変化、ソリューション販売へのシフトなどにより、技術と営業のギャップを埋める役割が必要になった。
• 営業・コンサルとの違い: 営業は「売ること」、コンサルタントは「最適解を提案すること」にフォーカスするのに対し、プリセールスは「技術的価値を証明すること」に重点を置く。
• 必要なスキル: 技術的スキル（製品知識、システム設計能力など）、コミュニケーションスキル（プレゼンテーション能力、説得力など）、ビジネススキル（業務知識、ROI分析など）が求められる。
• 活躍する業界: IT・ソフトウェア、通信・ネットワーク、製造業・産業機器、医療・ヘルスケア、金融業界などで特に需要が高い。
• キャリアパス: 技術職からのキャリアチェンジ、営業職からのキャリアチェンジ、新卒/未経験からの直接参入という主要な3つのルートがあり、プリセールスマネージャー、ソリューションアーキテクト、製品マネージャーなどへのキャリア発展も可能。
• 将来性: デジタルトランスフォーメーションの加速、製品・サービスの複雑化などにより、プリセールスの需要は今後も高まると予想される。
• 成功のカギ: 徹底的な顧客理解、技術と業務の両面からの価値提案、効果的なデモンストレーション、適切なPOC設計などが成功のポイント。

プリセールスは、技術的な専門知識とビジネス感覚の両方を活かせる魅力的な職種であり、複雑化する製品・サービスの価値を顧客に伝える上で、今後ますます重要性が高まっていくでしょう。技術背景を持つ方も、営業経験のある方も、自身のキャリアオプションとして検討する価値のある職種と言えます。