はじめに：なぜ今、受注率の向上が重要なのか
マーケティング担当者の皆さん、こんな悩みを抱えていませんか？
- 営業活動は活発なのに、なかなか成約に結びつかない
- 商談件数は多いのに、売上が伸び悩んでいる
- 営業チームの生産性を上げたいが、具体的な方法がわからない
これらの課題の根底にあるのは、「受注率」の問題です。受注率を向上させることができれば、同じ営業活動量でより多くの成果を上げることができます。
本記事では、営業の受注率とは何か、なぜ重要なのか、そしてどうすれば向上させることができるのかを、具体的かつ実践的に解説します。マーケティング担当者として、営業チームと協力して受注率を上げるためのヒントが満載です。
営業の受注率とは？
定義
営業の受注率とは、商談を行った案件のうち、実際に成約に至った案件の割合を指します。簡単に言えば、営業活動の効率性を示す指標です。
重要性
受注率は、以下の理由から営業活動において非常に重要な指標となります。
- 営業効率の可視化：受注率を把握することで、営業活動の効率性を数値化し、可視化することができます。
- リソース配分の最適化：受注率の高い商品やターゲット層に注力することで、限られたリソースを効果的に活用できます。
- 売上予測の精度向上：過去の受注率データを基に、より正確な売上予測を立てることができます。
- 営業プロセスの改善：受注率の低い段階を特定し、そこに焦点を当てて改善することができます。
- モチベーション向上：受注率の向上は営業担当者のモチベーション向上にもつながります。
計算方法
受注率の基本的な計算式は以下の通りです。
受注率（％）＝ 受注件数 ÷ 商談件数 × 100例えば、一定期間に100件の商談を行い、そのうち20件が成約に至った場合、受注率は20％となります。
ただし、業界や商品特性によっては、件数ではなく金額ベースで計算することもあります。
受注率（％）＝ 受注金額 ÷ 商談総額 × 100
受注率が低い、上がらない要因
受注率が低迷する原因は多岐にわたりますが、主な要因として以下が挙げられます。
- 顧客ニーズの把握不足：顧客の真のニーズや課題を十分に理解できていない場合、的確な提案ができず、受注率が低下します。
- 商品知識の不足：自社製品やサービスについて深い理解がないと、顧客の質問に適切に答えられず、信頼を得られません。
- 競合分析の不足：競合他社の強みや弱みを把握していないと、自社の優位性を適切にアピールできません。
- 提案力の不足：顧客のニーズに合わせた具体的かつ魅力的な提案ができないと、成約に結びつきにくくなります。
- フォローアップの不足：商談後のフォローが不十分だと、顧客の購買意欲が冷めてしまう可能性があります。
- 受注確度の低い案件への注力：受注の可能性が低い案件に時間を費やしすぎると、全体の受注率が低下します。
- 営業プロセスの標準化不足：効果的な営業プロセスが確立されていないと、個々の営業担当者のスキルに依存してしまいます。
- 商品力不足：提案している商品自体が顧客のニーズにマッチしないものを紹介してしまっていると成約に結びつきにくくなります。
これらの要因を一つずつ改善していくことで、受注率の向上につながります。
受注率を上げる7つの方法
それでは、具体的に受注率を上げるための方法を7つ紹介します。
1. 顧客ニーズの深掘り
顧客のニーズを正確に把握することは、受注率向上の第一歩です。以下の手法を活用しましょう。
- ヒアリングスキルの向上：オープンクエスチョンを活用し、顧客の本音を引き出す
- ペルソナ分析：理想的な顧客像を作成し、そのニーズや課題を深く理解する
- カスタマージャーニーマップの作成：顧客の購買プロセスを可視化し、各段階でのニーズを把握する
- 商品改善：顧客ニーズを商品開発に活かす
2. 商品知識の強化
自社製品やサービスについて深い理解を持つことで、顧客の信頼を得やすくなります。
- 定期的な勉強会の実施：製品開発チームや技術チームとの情報共有セッションを設ける
- 競合製品との比較表の作成：自社製品の強みを明確に理解し、説明できるようにする
- 成功事例の共有：過去の成功事例を分析し、製品の具体的な価値を理解する
3. 競合分析の徹底
競合他社の動向を把握し、自社の優位性を明確にします。
- SWOT分析の実施：自社と競合他社の強み、弱み、機会、脅威を分析する
- 競合他社のウェブサイトや資料の定期チェック：最新の情報を常に把握する
- 顧客からのフィードバック収集：競合他社との比較における自社の評価を把握する
- 独自ポジションの確立：独自性を確立することで提案が進めやくする
4. 提案力の向上
顧客のニーズに合わせた魅力的な提案を行うことで、受注率が向上します。
- ソリューション提案型営業の実践：製品やサービスの特徴ではなく、顧客の課題解決に焦点を当てる
- ROI（投資対効果）の明確化：導入によって得られる具体的な利益を数値で示す
- ビジュアル資料の活用：グラフや図表を用いて、提案内容をわかりやすく伝える
5. フォローアップの強化
商談後のフォローアップを徹底することで、成約率が向上します。
- フォローアップのタイミングを計画：商談後、一定期間後、決定時期近くなど、複数回のフォローを設定する
- 価値ある情報の提供：単なる営業連絡ではなく、顧客にとって有益な情報を提供する
- CRMツールの活用：フォローアップの状況を管理し、適切なタイミングでアクションを起こす
6. 受注確度による案件の優先順位付け
限られたリソースを効果的に活用するため、受注確度に基づいて案件の優先順位を付けます。
- BANT分析の活用：Budget（予算）、Authority（決定権）、Need（ニーズ）、Timing（タイミング）を評価する
- スコアリングモデルの構築：各案件を点数化し、高スコアの案件に注力する
- パイプラインの可視化：案件の進捗状況を視覚的に管理し、効率的にフォローする
7. 営業プロセスの標準化と最適化
効果的な営業プロセスを確立し、チーム全体の受注率を向上させます。
- ベストプラクティスの共有：成功事例を分析し、効果的な手法を標準化する
- KPIの設定と管理：各段階でのKPIを設定し、定期的にモニタリングする
- 営業支援ツールの導入：SFAやCRMツールを活用し、プロセスを効率化する
受注率改善に使えるチェック表
以下のチェック表を活用して、自社の営業活動を定期的に評価し、改善点を見つけましょう。
| 番号 | チェック項目 | YES/NO |
|---|---|---|
| 1 | 自社製品を良いと思ってくれる顧客像やニーズ、課題を十分に理解し、ヒアリングしている | |
| 2 | 自社製品・サービスの強み、独自性を明確に説明できる | |
| 3 | 競合他社との差別化ポイントを理解している | |
| 4 | 顧客の課題に対する具体的なソリューションを提案している | |
| 5 | 商談後のフォローアップを計画的に行っている | |
| 6 | 受注確度に基づいて案件の優先順位を付けている | |
| 7 | 標準化された営業プロセスを活用している | |
| 8 | 定期的に受注率のKPIを確認し、改善策を検討している | |
| 9 | 顧客からのフィードバックを収集し、分析している | |
| 10 | 営業支援ツールを効果的に活用している（顧客の特徴、受注理由、失注理由などのデータの蓄積） |
このチェック表を定期的に使用することで、受注率向上のための改善ポイントを継続的に把握し、対策を講じることができます。
まとめ
受注率の向上は、営業活動の効率化と売上増加に直結する重要な課題です。本記事で紹介した7つの方法を実践することで、確実に受注率を向上させることができるでしょう。
Key Takeaways
- 受注率は営業効率を示す重要な指標であり、その向上は売上増加に直結する
- 受注率が低い主な要因には、顧客ニーズの把握不足や提案力の不足などがある
- 受注率を上げるには、顧客ニーズの深掘り、商品知識の強化、競合分析の徹底などが効果的
- フォローアップの強化や受注確度による案件の優先順位付けも重要な施策である
- 営業プロセスの標準化と最適化により、チーム全体の受注率向上が期待できる
- 定期的なチェックと改善のサイクルを回すことで、継続的な受注率の向上が可能となる
受注率の向上は一朝一夕には実現できませんが、地道な努力と継続的な改善により、必ず成果を上げることができます。マーケティング担当者として、営業チームと密に連携し、これらの施策を実践していくことで、企業全体の業績向上に大きく貢献できるでしょう。
