はじめに
営業組織のマネージャーの皆さん、こんな悩みを抱えていませんか？
- 営業チームのモチベーションが上がらない
- 短期的な売上目標に追われ、長期的な利益を見失っている
- 組織全体の利益に対する意識が低い
これらの課題に対する解決策として、営業利益の追求とプロフィットシェアの導入が注目されています。本記事では、これらの手法のメリットとデメリット、適切な導入方法、そして実際の事例を通じて、あなたの組織に最適な戦略を見つける手助けをします。
営業利益とプロフィットシェアとは
営業利益
営業利益とは、企業が本業の営業活動によって得た利益のことを指します。具体的には以下の特徴があります:
- 計算方法: 売上高から売上原価と販売費及び一般管理費を差し引いて算出します。
- 意味: 企業の本業における収益力や経営効率を示す重要な指標。
- 特徴: 副業や金融活動などの営業外の収益・費用は含まれません。
- 活用: 企業の経営状態の健全性を判断する材料として使用されます。
プロフィットシェア
プロフィットシェアとは、企業の利益を従業員やパートナーと分配する仕組みのことを指します。主な特徴は以下の通りです:
- 定義: 事前に設定した利益の配分率に基づいて報酬を分配する契約形態です。
- 目的: 従業員のモチベーション向上や業績向上を促進することを目指します。
- 分配対象: 利益（収益から経費を差し引いた額）を分配の対象とします。
- 特徴: レベニューシェア（収益を分配）と異なり、利益を分配するため、赤字の場合は分配されません。
- 活用: 企業とパートナー間のリスク分散や協力関係強化に用いられます。
営業利益が企業の本業における収益力を示す指標であるのに対し、プロフィットシェアは利益を分配する仕組みであるという点です。営業利益は企業の経営状態を評価する上で重要な指標となり、プロフィットシェアは従業員やパートナーとの関係性を強化するための方策として活用されます。
営業組織が営業利益を追うメリットとデメリット
まず、営業組織が営業利益を重視することで、組織にどのような変化が起こるのでしょうか？以下の表で、メリットとデメリット、そしてデメリットを補う方法をまとめました。
| メリット | デメリット | デメリットを補う方法 |
|---|---|---|
| 1. 長期的な収益性の向上 | 1. 短期的な売上減少のリスク | - 段階的な導入 - 適切な移行期間の設定 |
| 2. コスト意識の向上 | 2. 顧客満足度低下の可能性 | - 顧客満足度指標の併用 - サービス品質の維持・向上施策 |
| 3. 戦略的思考の促進 | 3. 営業活動の柔軟性低下 | - 定期的な戦略見直し - 現場の裁量権の確保 |
| 4. 組織全体の利益意識向上 | 4. 部門間の競争激化 | - クロスファンクショナルな目標設定 - 部門間協力の評価指標導入 |
| 5. 高付加価値案件への注力 | 5. 新規顧客開拓の停滞 | - 新規顧客獲得の別枠評価 - 長期的視点での顧客価値評価 |
営業利益を重視することで、組織全体の収益性向上や戦略的思考の促進といったメリットが期待できます。一方で、短期的な売上減少や顧客満足度低下といったリスクも存在します。これらのデメリットを補うためには、段階的な導入や顧客満足度指標の併用など、慎重なアプローチが必要です。
営業組織がプロフィットシェアを得るメリットとデメリット
プロフィットシェアの導入は、営業組織にどのような影響を与えるでしょうか？以下の表で、メリットとデメリット、そしてデメリットを補う方法をまとめました。
| メリット | デメリット | デメリットを補う方法 |
|---|---|---|
| 1. モチベーション向上 | 1. 収入の不安定化 | - 基本給と変動給のバランス調整 - 最低保証制度の導入 |
| 2. 組織全体の利益意識強化 | 2. 短期的思考の助長 | - 長期的な業績評価の導入 - 持続可能性指標の設定 |
| 3. 優秀な人材の獲得・維持 | 3. 給与格差の拡大 | - 公平な評価制度の確立 - キャリアパスの多様化 |
| 4. イノベーションの促進 | 4. リスク回避傾向の増加 | - チャレンジ精神を評価する制度 - 失敗を許容する文化づくり |
| 5. 経営参画意識の向上 | 5. 情報共有の障壁 | - オープンブック経営の導入 - 定期的な全体会議の実施 |
プロフィットシェアの導入により、従業員のモチベーション向上や組織全体の利益意識強化が期待できます。しかし、収入の不安定化や短期的思考の助長といったデメリットも存在します。これらを補うためには、基本給と変動給のバランス調整や長期的な業績評価の導入など、慎重な制度設計が必要です。
どういう営業組織は営業利益、プロフィットシェアを採用すべきか
全ての営業組織に同じ方策が適しているわけではありません。以下の表で、営業利益重視とプロフィットシェア導入が適している組織の特徴をまとめました。
| 営業利益重視が適している組織 | プロフィットシェア導入が適している組織 |
|---|---|
| 1. 成熟市場で事業を展開している | 1. 急成長市場で事業を展開している |
| 2. 高付加価値製品・サービスを提供している | 2. イノベーションが重要な業界にいる |
| 3. 長期的な顧客関係が重要な業界 | 3. 従業員の創意工夫が成果に直結する |
| 4. コスト構造の最適化が課題 | 4. 人材獲得競争が激しい業界 |
| 5. ブランド価値向上が重要な業界 | 5. フラットな組織構造を目指している |
営業利益重視は、成熟市場や高付加価値製品を扱う組織に適しています。一方、プロフィットシェアは、急成長市場やイノベーションが重要な業界で効果を発揮します。
架空の企業Aの営業組織の事例
ここでは、架空の企業Aの事例を通じて、営業利益重視とプロフィットシェア導入の実際の効果を見てみましょう。
企業A：ITソリューション提供企業
従業員数：500名
営業部門：100名
導入前の状況
- 売上至上主義の営業スタイル
- 短期的な数字追求による顧客満足度の低下
- 部門間の連携不足
施策の導入
- 営業利益を主要KPIに設定
- プロフィットシェア制度の導入（利益の20%を従業員に還元）
- クロスファンクショナルチームの結成
導入後の変化
| 項目 | 導入前 | 導入1年後 | 導入3年後 |
|---|---|---|---|
| 売上高 | 100億円 | 95億円 | 120億円 |
| 営業利益率 | 5% | 8% | 12% |
| 顧客満足度 | 70点 | 75点 | 85点 |
| 従業員満足度 | 65点 | 80点 | 90点 |
| 離職率 | 15% | 10% | 5% |
成功要因
- 段階的な導入：急激な変更を避け、従業員の理解を得ながら進めた
- 透明性の確保：経営情報の共有を積極的に行い、従業員の経営参画意識を高めた
- 教育・研修の充実：利益構造の理解や顧客価値提案のスキル向上を支援
- フィードバックの仕組み：定期的な見直しと改善のサイクルを確立
この事例から、営業利益重視とプロフィットシェアの導入が、適切に実施されれば、組織全体の業績向上と従業員満足度の向上につながることがわかります。
まとめ：営業組織の変革に向けて
営業利益の追求とプロフィットシェアの導入は、営業組織に大きな変革をもたらす可能性を秘めています。ここで、本記事のkey takeawaysをまとめます：
- 営業利益重視は長期的な収益性向上と戦略的思考を促進する
- プロフィットシェアは従業員のモチベーション向上と組織全体の利益意識を強化する
- 各組織の特性に応じた適切な戦略選択が重要
- 段階的な導入と継続的な改善が成功の鍵
- 透明性の確保と従業員教育が変革を支える
これらの戦略を導入する際は、自社の状況を十分に分析し、慎重に計画を立てることが重要です。また、導入後も定期的な見直しと改善を行うことで、より効果的な組織運営が可能になります。
営業組織の皆さん、この記事を参考に、自社に最適な戦略を見出し、組織の成長と発展につなげていただければ幸いです。変革の道のりは決して平坦ではありませんが、その先には大きな成果が待っているはずです。共に、新しい時代の営業組織づくりに挑戦しましょう。
