マーケター必見！ニーズ・ウォンツ・シーズの徹底解説と活用方法

はじめに

現代のビジネス環境において、顧客中心のマーケティング戦略は成功の鍵となっています。しかし、多くのマーケティング担当者が「それぞれの定義が理解できていない」「顧客のニーズとウォンツを正確に把握できているか」「自社のシーズを効果的に活用できているか」という課題に直面しています。

本記事では、マーケティングの基本概念であるニーズ、ウォンツ、シーズについて詳細に解説します。それぞれの定義、役割、重要性を理解し、実際のビジネスへの活用方法を学ぶことで、より効果的なマーケティング戦略の立案と実行が可能になるでしょう。

ニーズ、ウォンツ、シーズとは

ニーズ（Needs）

項目	説明
定義	人間が生きていく上で必要不可欠な欲求
役割	マーケティング戦略の基盤となる
重要性	顧客の根本的な問題解決につながる
例	空腹を満たす、安全を確保する、所属感を得る

ニーズは、マズローの欲求階層説に基づいて以下のように分類されることがあります。

1. 生理的ニーズ（食事、睡眠など）
2. 安全ニーズ（身体的安全、経済的安全など）
3. 所属と愛のニーズ（家族、友人関係など）
4. 尊厳ニーズ（自尊心、他者からの承認など）
5. 自己実現ニーズ（潜在能力の発揮、創造性の追求など）

ビジネスへの活用方法：

• 顧客の潜在的なニーズを特定し、製品開発に反映する
• マーケティングメッセージでニーズの充足を強調する
• 顧客セグメンテーションにニーズベースのアプローチを採用する

ウォンツ（Wants）

項目	説明
定義	ニーズを満たすための具体的な欲求
役割	製品やサービスの差別化要因となる
重要性	顧客の選好や購買決定に直接影響を与える
例	特定ブランドの服、高級レストランでの食事

ウォンツは、文化や個人の価値観によって大きく影響を受けます。同じニーズを満たすためでも、異なるウォンツが生まれる可能性があります。

ビジネスへの活用方法：

• 顧客調査を通じてウォンツを把握し、製品設計に反映する
• ブランディング戦略でウォンツに訴求する
• カスタマイズやパーソナライゼーションを提供する

シーズ（Seeds）

項目	説明
定義	企業が持つ技術やリソース、アイデアの種
役割	新製品開発やイノベーションの源泉となる
重要性	競争優位性の確立につながる
例	特許技術、独自のノウハウ、研究開発の成果

シーズは、企業の内部リソースや能力に基づいています。これらを効果的に活用することで、市場での差別化が可能になります。

ビジネスへの活用方法：

• 自社のコア・コンピタンスを特定し、強化する
• オープンイノベーションを通じて外部シーズを取り込む
• シーズとニーズのマッチングを行い、新規事業を創出する

比較

ニーズ、ウォンツ、シーズの違いを以下の表にまとめました。

特性	ニーズ (Needs)	ウォンツ (Wants)	シーズ (Seeds)
定義	人間が生きていく上で必要不可欠な欲求	ニーズを満たすための具体的な欲求	企業が持つ技術やリソース、アイデアの種
起源	人間の本質的な要求	文化、個人の価値観、経験	企業の研究開発、技術革新
普遍性	比較的普遍的	個人や文化によって異なる	企業固有
時間的特性	長期的に安定	短期的に変化しやすい	中長期的に発展
具体性	抽象的	具体的	具体的だが潜在的
例	空腹を満たす、安全を確保する	特定ブランドの服、高級レストランでの食事	特許技術、独自のノウハウ
マーケティングでの役割	戦略の基盤	製品差別化の要因	イノベーションの源泉
顧客との関係	顧客の根本的な動機	顧客の選好や購買決定要因	顧客には直接見えない
企業の対応	理解と充足	創造と満足	開発と活用
変化の速度	遅い	速い	中程度
測定の難しさ	高い	中程度	低い
マーケティング手法	ニーズ分析、顧客インサイト調査	市場調査、顧客行動分析	技術ロードマップ、特許分析

この表は、ニーズ、ウォンツ、シーズの主要な違いを示しています。マーケティング戦略を立案する際には、これらの特性を理解し、適切にバランスを取ることが重要です。

3つのウォンツ

ウォンツには3種類が存在します。

ウォンツの種類	説明	具体例
基本ウォンツ	ニーズを満たすための基本的な手段	「床を掃除したい」というニーズに対して「掃除機を買いたい」「モップを買いたい」
条件ウォンツ	基本ウォンツに具体的な条件をつけた手段	「吸引力の高い掃除機を買いたい」「手軽な使い捨てタイプのモップが買いたい」
期待ウォンツ	選んだ手段に対して当然満たされていると期待する欲求	掃除機購入時の「ヘッド部分が付属している」「ごみが溜まっていない」「故障していない」

これらのウォンツは、顧客の欲求をより詳細に理解し、適切な商品やサービスを提供するために重要な概念です。基本ウォンツから条件ウォンツ、期待ウォンツへと段階的に深まっていくことで、顧客のニーズをより正確に把握することができます。

言語化、活用手順

ニーズ、ウォンツ、シーズを効果的に活用するための手順は以下の通りです。

ステップ	内容	担当部署	ツール・手法
1. 市場調査	ニーズとウォンツの把握	マーケティング部門	アンケート、インタビュー、ソーシャルリスニング
2. 内部分析	自社シーズの棚卸し	研究開発部門、経営企画部門	SWOT分析、コア・コンピタンス分析
3. マッチング	ニーズ・ウォンツとシーズの適合性検討	商品企画部門	アイデアワークショップ、ビジネスモデルキャンバス
4. 製品開発	コンセプト立案と試作	開発部門	プロトタイピング、アジャイル開発
5. 市場テスト	顧客反応の確認	マーケティング部門	ベータテスト、A/Bテスト
6. 戦略立案	マーケティングミックスの策定	マーケティング部門	4P分析、STP分析
7. 展開	製品・サービスの市場投入	営業部門、マーケティング部門	ローンチイベント、広告キャンペーン
8. 評価と改善	成果測定と継続的な最適化	経営企画部門、マーケティング部門	KPI分析、顧客フィードバック分析

この手順を効果的に実行するためには、部門横断的なチーム編成と、トップマネジメントのコミットメントが不可欠です。また、各ステップでのデータ収集と分析を徹底し、エビデンスに基づいた意思決定を行うことが重要です。

実際の商品の例

ニーズ、ウォンツ、シーズの概念を実際の商品に当てはめて考えてみましょう。以下に、いくつかの例を紹介します。

例1：スマートフォン（Apple iPhone）

要素	内容
ニーズ	コミュニケーション、情報アクセス
ウォンツ	スタイリッシュなデザイン、高性能カメラ、長時間バッテリー
シーズ	タッチスクリーン技術、iOS、App Store ecosystem

Appleは、コミュニケーションと情報アクセスという基本的なニーズに対して、独自のデザインと技術（シーズ）を活用し、ユーザーのウォンツを満たす製品を開発しました。その結果、スマートフォン市場で強力なブランドポジションを確立しています。

例2：電気自動車（Tesla Model 3）

要素	内容
ニーズ	移動手段、環境への配慮
ウォンツ	高性能、先進的テクノロジー、ステータスシンボル
シーズ	電気自動車技術、自動運転AI、バッテリー技術

Teslaは、環境に配慮した移動手段というニーズに対して、先進的な電気自動車技術（シーズ）を活用し、高性能で先進的なイメージを求めるユーザーのウォンツを満たしています。

例3：サブスクリプション型動画配信サービス（Netflix）

要素	内容
ニーズ	エンターテインメント、リラックス
ウォンツ	豊富なコンテンツ、オリジナル作品、便利な視聴体験
シーズ	ストリーミング技術、コンテンツ制作能力、レコメンデーションAI

Netflixは、エンターテインメントというニーズに対して、独自のストリーミング技術とコンテンツ制作能力（シーズ）を活用し、多様なコンテンツと便利な視聴体験を求めるユーザーのウォンツを満たしています。

例4：プラントベースミート（Beyond Meat）

要素	内容
ニーズ	栄養摂取、環境保護
ウォンツ	肉の味と食感、健康的な食生活、倫理的消費
シーズ	植物性タンパク質技術、食品科学

Beyond Meatは、環境に配慮した栄養摂取というニーズに対して、独自の植物性タンパク質技術（シーズ）を活用し、肉の代替品を求めるユーザーのウォンツを満たしています。

例5：シェアオフィス（WeWork）

要素	内容
ニーズ	働く場所、ネットワーキング
ウォンツ	フレキシブルな契約、快適な環境、コミュニティ感
シーズ	不動産管理技術、コミュニティ運営ノウハウ

WeWorkは、働く場所とネットワーキングというニーズに対して、独自の不動産管理技術とコミュニティ運営ノウハウ（シーズ）を活用し、フレキシブルで快適なワークスペースを求めるユーザーのウォンツを満たしています。

これらの例から、成功している製品やサービスは、ニーズ、ウォンツ、シーズを巧みに組み合わせていることがわかります。特に、以下の点が重要です：

1. 基本的なニーズを的確に捉えている
2. ターゲット顧客のウォンツを深く理解し、それに応える特徴を提供している
3. 自社の独自のシーズ（技術やノウハウ）を効果的に活用している
4. ニーズとウォンツの変化に応じて、継続的に製品・サービスを進化させている

これらの要素をバランスよく組み合わせることで、市場で競争優位性を確立し、持続的な成長を実現することができます。

ニーズ、ウォンツ、シーズの相互関係

ニーズ、ウォンツ、シーズは独立して存在するものではなく、相互に影響し合う関係にあります。この相互関係を理解することで、より効果的なマーケティング戦略を立案することができます。

関係性	説明	例
ニーズ → ウォンツ	ニーズがウォンツを生み出す	移動のニーズ → 特定ブランドの車を所有したいウォンツ
ウォンツ → ニーズ	新たなウォンツが潜在的ニーズを顕在化させる	スマートウォッチへのウォンツ → 健康管理ニーズの顕在化
シーズ → ウォンツ	新技術が新たなウォンツを創造する	スマートフォン技術 → モバイルアプリへのウォンツ
ニーズ・ウォンツ → シーズ	市場ニーズが新たな技術開発を促進する	環境保護ニーズ → 再生可能エネルギー技術の発展

この相互関係を活用することで、以下のような戦略的アプローチが可能になります。

1. ニーズの深掘り
   • 表面的なウォンツの背後にある本質的なニーズを探る
   • 例：スマートフォンの背後にある「常時接続」のニーズ
2. ウォンツの創造
   • シーズを活用して新たなウォンツを生み出す
   • 例：AppleのAirPodsによる完全ワイヤレスイヤホンへのウォンツ創造
3. シーズ主導のイノベーション
   • 既存のニーズ・ウォンツに捉われない新技術の開発
   • 例：3Mのポストイットノート（偶然の発見から新市場創
4. シーズ主導のイノベーション
   • 既存のニーズ・ウォンツに捉われない新技術の開発
   • 例：3Mのポストイットノート（偶然の発見から新市場創造）
5. ニーズ・ウォンツの予測
   • 社会トレンドや技術進化から将来のニーズ・ウォンツを予測
   • 例：高齢化社会を見据えたヘルスケア製品の開発
6. クロスインダストリー戦略
   • 異なる業界のニーズ・ウォンツ・シーズを組み合わせる
   • 例：自動車産業とIT産業の融合（コネクテッドカー）

これらの相互関係を意識しながら、ニーズ、ウォンツ、シーズを統合的に分析し、活用することが重要です。

ニーズ、ウォンツ、シーズの分析手法

効果的なマーケティング戦略を立案するためには、ニーズ、ウォンツ、シーズを適切に分析する必要があります。以下に、それぞれの分析手法を紹介します。

ニーズ分析

手法	説明	メリット
デプスインタビュー	少数の顧客と深い対話を行い、潜在的ニーズを探る	質的な洞察が得られる
エスノグラフィー調査	顧客の日常生活や行動を観察し、真のニーズを把握する	コンテキストを含めた理解が可能
ジョブ理論（Jobs-to-be-Done）	顧客が「何を達成したいか」という視点でニーズを捉える	製品中心ではなく、顧客中心の視点が得られる

ジョブ理論については、クレイトン・クリステンセンの著書「ジョブ理論」で詳しく解説されています。
出典：Jobs to Be Done. Harvard Business Review

ウォンツ分析

手法	説明	メリット
コンジョイント分析	製品属性の重要度と効用を定量的に測定する	顧客の選好を数値化できる
カスタマージャーニーマッピング	顧客の購買プロセス全体を可視化し、各段階でのウォンツを特定する	顧客体験の全体像を把握できる
ソーシャルリスニング	SNSなどのオンライン上の声を分析し、トレンドや潜在的ウォンツを探る	リアルタイムの顧客の声を捉えられる

シーズ分析

手法	説明	メリット
テクノロジーロードマッピング	技術の進化と市場ニーズの関係を時系列で可視化する	中長期的な技術戦略の立案に有効
パテントマップ分析	特許情報を分析し、技術トレンドや競合状況を把握する	客観的なデータに基づく分析が可能
オープンイノベーションワークショップ	社内外のアイデアを組み合わせ、新たなシーズを創出する	多様な視点からのアイデア創出が可能

これらの分析手法を組み合わせることで、より包括的かつ深い洞察を得ることができます。

ニーズ、ウォンツ、シーズのバランス

成功するマーケティング戦略には、ニーズ、ウォンツ、シーズのバランスが重要です。以下に、バランスを取るためのポイントを紹介します。

ポイント	説明	実践方法
顧客中心主義	ニーズとウォンツを最優先に考える	定期的な顧客調査、フィードバックループの構築
技術プッシュと市場プルの統合	シーズ主導とニーズ主導のアプローチを融合	クロスファンクショナルチームの編成、定期的な部門間会議
短期的ウォンツと長期的ニーズの両立	現在のウォンツに応えつつ、将来のニーズも見据える	シナリオプランニング、フューチャーバックキャスティング
イノベーションのバランス	持続的イノベーションと破壊的イノベーションの両立	アンビデクストラス組織の構築、イノベーションポートフォリオ管理
グローバルとローカルの調和	普遍的ニーズと地域特有のウォンツへの対応	グローカル戦略の採用、現地化チームの設置

アンビデクストラス組織については、ハーバード・ビジネス・レビューの記事で詳しく解説されています。
出典：The Ambidextrous Organization. Harvard Business Review

ニーズ、ウォンツ、シーズの進化と未来

ニーズ、ウォンツ、シーズは静的なものではなく、社会の変化や技術の進歩とともに進化します。以下に、今後予想される変化と対応策を示します。

トレンド	説明	対応策
パーソナライゼーションの極致	AIによる超個別化されたニーズ・ウォンツの把握と対応	データ分析能力の強化、AIエシックスの確立
サステナビリティへの注目	環境・社会的ニーズの重要性増大	SDGsへの取り組み、サーキュラーエコノミーモデルの採用
デジタルとフィジカルの融合	オムニチャネル化、XR技術の普及	シームレスな顧客体験の設計、フィジタルマーケティングの導入
エコシステム思考	単一製品からプラットフォームビジネスへの移行	オープンイノベーション、パートナーシップ戦略の強化
ヒューマンオーグメンテーション	人間の能力拡張技術の発展	倫理的配慮、新たなニーズ・ウォンツの予測

これらのトレンドを踏まえ、常に先を見据えたニーズ、ウォンツ、シーズの分析と戦略立案が求められます。

まとめ

ニーズ、ウォンツ、シーズの理解と活用は、効果的なマーケティング戦略の基盤となります。以下に、key takeawaysをまとめます。

• ニーズは基本的な欲求、ウォンツは具体的な欲望、シーズは企業の技術やリソース
• これら3要素の相互関係を理解し、バランスを取ることが重要
• 適切な分析手法を用いて、各要素を深く理解する
• 社会トレンドや技術進化を踏まえ、将来のニーズ・ウォンツ・シーズを予測する
• 顧客中心主義を基本としつつ、イノベーションのバランスを取る
• グローバルとローカル、短期と長期のバランスを考慮する
• パーソナライゼーション、サステナビリティ、デジタル化などの新たなトレンドに対応する

これらの点を意識しながら、自社の状況に応じた戦略を立案・実行することで、市場での競争優位性を確立し、持続的な成長を実現することができるでしょう。ニーズ、ウォンツ、シーズは常に変化するものであり、継続的な学習と適応が成功の鍵となります。