台湾発ティーカフェの快進撃！ゴンチャのマーケティング戦略を徹底解説

はじめに

マーケターやビジネスパーソンの皆さん、「なぜ自社の商品やサービスが選ばれないのか」という悩みはありませんか？本記事では、急成長を遂げるティーカフェチェーン「ゴンチャ」の成功戦略を紐解き、プロダクトが選ばれる理由を徹底的に分析します。

ゴンチャとは

ブランド概要

ゴンチャ（Gong cha）は、2006年に台湾で誕生したグローバルティーカフェブランドです。その名前の由来は、かつて中国の皇帝に献上されていた高級茶を意味する「貢茶」にあり、「時の皇帝に愛されたような上質なお茶を皆様に」という思いが込められています。

基本情報

項目	詳細
創業年	2006年
発祥地	台湾
日本進出	2015年
店舗数（グローバル）	約2,200店舗
日本国内店舗数	176店舗（2024年12月時点）
運営会社（日本）	ゴンチャ ジャパン

ゴンチャの拡大と市場規模

店舗数と利用者の拡大

• 2023年5月時点：122店舗
• 2024年：176店舗に拡大
• グローバル店舗数：約2,000店舗（2023年7月時点）
• 2024年：国内年間利用者数が初めて約3,000万人を突破

売上の特徴

• 坪月商：平均30万円
• タピオカブーム最盛期には1店舗で100万円以上の売上も
• 日本の売上がグローバル全体の20%以上を占める

売上拡大の戦略

• モバイルオーダーの強化
• モバイルオーダー会員：1年で20万ユーザー達成
• SNSを活用したマーケティング
• 公式LINE友だち数：11か月で60万人

特筆すべき販売実績

• 期間限定商品「いちご杏仁 ミルクティー」
  • 発売7日間で120,000杯突破
  • 1日平均17,000杯以上を記録

世界のプレミアムカフェ市場規模

年	市場規模	成長率	出典
2024年	2,251億4,520万ドル	CAGR 5.8%	Cognitive Market Research
2030年（予測）	4,300億2,000万ドル	CAGR 5.4%	Grand View Research

日本のカフェ市場規模

• 喫茶店業界の市場規模：1兆～1.2兆円
• プレミアムカフェ市場：約7,000億円
• プレミアムティー市場：約550億円
• デザート系ドリンク市場：約3,000億円

出典元：https://www.bc01.net/topinterview/gong-cha/

市場成長の背景

• 都市化の進展
• ライフスタイルの変化
• コーヒー文化の拡大
• 若年層の消費傾向

プレミアムカフェ市場におけるPOP/POD/POF分析

続いてプレミアムカフェ市場で戦うプレイヤーはどういう要素を満たしてビジネスを展開すれば良いのかを整理していきましょう。

Points of Parity (POP)

プレミアムカフェ市場における基本的な要件は以下の通りです：

POP要素	説明
快適な店内環境	清潔で居心地の良い空間
基本的なコーヒー/ティーメニュー	スタンダードなドリンクの提供
Wi-Fiサービス	無料インターネット接続
カスタマイズオプション	基本的な甘さ・氷の調整

Points of Difference (POD)

競合他社と差別化するための独自の価値提案：

POD要素	具体的な特徴
高品質な豆の調達	厳選された希少な茶葉・コーヒー豆
ユニークな調理法	特殊な抽出方法や独自のブレンド
体験型サービス	インスタ映えする商品、ラテアート
ブランドストーリー	文化や産地にまつわる独自のナラティブ

Points of Failure (POF)

市場で失敗する可能性のある要素：

POF要素	潜在的なリスク
高価格設定	顧客の購買意欲を阻害
画一的なメニュー	差別化の欠如
不十分な顧客サービス	リピーター獲得の障壁
非衛生的な環境	顧客の信頼喪失

プレミアムカフェ市場で成功するためには：

• POPを確実に満たしつつ
• 独自のPODを明確に打ち出し
• POFを徹底的に排除することが重要

特に注目すべきは、単なるコーヒー/ティーの提供を超えた「体験」の創造です。顧客の感情的・機能的ニーズを同時に満たす価値提案が求められています。

ゴンチャの購入者の合理（オルタネイトモデル分析）

続いてオルタネイトモデルを使ってゴンチャを購入する人の合理を整理してみましょう。

きっかけ

質問	内容
何をしている時か（What）	休憩、友人との交流、リフレッシュ、SNS投稿
どこか（Where）	カフェ、学校、オフィス近く、街中、SNS
誰といるか（Who）	友人、同僚、一人、家族
どんな時間/タイミングか（When）	昼休み、放課後、仕事帰り、週末

欲求

欲求の種類	具体的な内容
快楽や本能的な欲求	おいしいドリンクを楽しみたい
準拠集団への適合	トレンディな場所で友人と過ごしたい
変化への適応	新しい味や体験を求めている
自己表現	自分らしいカスタマイズを楽しみたい
承認欲求	SNSで映える飲み物を共有したい

抑圧

抑圧の種類	具体的な内容
物理的抑圧	価格、カロリー、時間
心理的抑圧	健康への不安、選択肢の多さによる迷い
社会的抑圧	周囲の目、流行への同調

報酬

報酬の種類	具体的な内容
ポジティブな報酬	おいしさ、カスタマイズの楽しさ、SNS映え
ネガティブな報酬	ストレス解消、日常からの解放

ゴンチャの購入者は、単なる飲み物を超えた「体験」を求めています。多様なカスタマイズ、トレンディな雰囲気、SNS映えする商品が、彼らの潜在的な欲求を満たしているのです。

ゴンチャのWho/What/How分析

Who（ターゲット）

顧客像

• 年齢層：10代後半〜20代（Z世代）
• 性別：女性が約70-80%
• 地域：都市部

JOB（解決したい課題・欲求）

• 日常からの一時的な解放
• 友人との社交的な時間の創出
• ストレス解消
• 新しい体験への渇望
• SNSでの自己表現
• リフレッシュしたい欲求

具体的な顧客セグメント

• 学生
• 若手社会人
• デジタルリテラシーが高い
• 新しい体験を求める層

What（価値提案）

便益

• 自由なお茶の楽しみ方の提供
• カスタマイズ可能な飲料体験
• インスタ映えする商品
• リフレッシュ感

独自性

• 高品質な茶葉の使用
• 4時間以内の新鮮な抽出
• 多様なカスタマイズオプション
• アジア発のユニークなティー文化

RTB（信頼の根拠）

• 台湾発祥の専門ブランド
• 厳選された茶葉
• こだわりの抽出方法
• グローバルでの展開実績

How（提供方法）

コミュニケーション

• SNSを中心としたマーケティング
• インフルエンサーとのコラボレーション
• ユーザー生成コンテンツ（UGC）の活用
• ビジュアル重視の情報発信
• 店舗でのおしゃべり歓迎
• 従業員が商品のファン

プロダクト

• 多様なティーメニュー
• 簡単かつスピード感のあるオペレーション
• 従業員の声を聞いて体験を改善
• カスタマイズ可能な飲料
• 季節限定メニュー
• 高品質な茶葉とトッピング

場所

• 都市部を中心とした店舗展開
• インスタ映えする店舗デザイン
• オンラインオーダーシステム

価格

• 10代や学生が背伸びして購入できる専用の価格帯
• スターバックスと類似の価格設定
• プレミアム感のある価格設定

ゴンチャが顧客から選ばれる7つの理由

1. 自由なカスタマイズ体験

ゴンチャの最大の魅力は、徹底的なカスタマイズ性にあります。

• 甘さ調整：4段階の甘さ選択
• 氷の量：4段階の調整可能
• トッピング：多様な選択肢
• 最大2,000種類以上の組み合わせが可能

2. 高品質な茶葉へのこだわり

• 厳選された高品質な茶葉を使用
• 4時間以内に抽出された新鮮なお茶
• 茶葉ごとに異なる湯温・抽出時間

3. 体験価値の提供

リラックスできる空間

• おしゃべり歓迎の居心地の良い店舗
• 友人との交流に最適な環境
• 長時間滞在可能な快適な空間

4. インスタ映えする商品デザイン

• カラフルで視覚的に魅力的な飲料
• SNS投稿に適した見た目
• 若年層の感性に響くビジュアル

5. 季節限定メニューの魅力

• 四季に合わせた期間限定商品
• 日本市場に特化した商品開発
• 常に新しい味わいを提供

6. アクセスの良さ

• 駅近やショッピングモール内に出店
• 待ち合わせや買い物の合間に立ち寄りやすい立地

7. 多様な楽しみ方

• お茶文化の新しい楽しみ方を提案
• 伝統的な「お茶」のイメージを超えた体験
• アジア発のユニークなティースタイル

ゴンチャは単なるドリンク販売を超え、「体験」を提供することで顧客の心をつかんでいます。カスタマイズ性、品質、空間、そして常に新しい価値の創造が、彼らの成功の鍵なのです。

まとめ

ゴンチャの成功ポイント：

• アジア発のユニークなお茶文化の提供
• 徹底的な顧客体験へのこだわり
• 若者をターゲットにした柔軟な戦略
• 継続的なイノベーション

マーケターの皆さん、ゴンチャの事例から学べることは多いはずです。顧客の本質的な欲求を理解し、単なる商品提供ではなく、体験を設計することが重要なのです。ぜひ一度近場のゴンチャに訪れて体験してみてください。