はじめに
「なぜ売れる商品と売れない商品があるのか？」これはマーケターや企業経営者が常に直面する課題です。特に近年、単に高機能なだけの製品では大ヒットにはつながらず、消費者の感情に響く要素が求められるようになっています。本記事では、 機能的価値と情緒的価値の両方を持つ商品こそが爆発的に売れる という視点で、具体的な事例とともにその重要性を解説します。
機能的価値と情緒的価値とは？
機能的価値とは
機能的価値とは、 商品が持つ基本的な性能や実用性 を指します。消費者が「この商品を買うことで得られる実際のメリット」を評価する要素で、以下のようなポイントが含まれます。
- 便利さ（時短・効率化）
- 性能の良さ（耐久性、処理能力）
- コストパフォーマンス（価格対効果）
- 信頼性（安全性、トラブルの少なさ）
たとえば、ロボット掃除機は「家事の手間を省く」という明確な機能的価値を提供し、消費者にとっての利便性を向上させます。
情緒的価値とは
一方、情緒的価値は 「その商品を持つことによる心理的な満足感」や「ブランドとのつながり」 を指します。具体的には以下のような要素が関係します。
- ブランドストーリー（共感・社会的意義）
- デザインやビジュアルの魅力
- ステータス感（所有することの誇り）
- コミュニティ形成（同じブランドのファンとのつながり）
例えば、AppleのiPhoneはスペックだけでなく、「洗練されたデザイン」「クリエイティブなライフスタイルを象徴するブランド」としての情緒的価値があるため、多くの人が愛用しています。
BtoC市場における商品分類
BtoC市場において、商品は 最寄品（頻繁に購入するもの）と 買回品（比較検討して購入するもの）に分類されます。それぞれ、機能的価値と情緒的価値のどちらが重要視されるかを整理しました。
最寄品（機能的価値が重視される商品カテゴリー）
- 食品・飲料：鮮度、安全性、価格の手ごろさが重要視され、ブランドの差別化がされにくい。
- 日用品（トイレットペーパー、洗剤、歯磨き粉など）：効果、価格、使いやすさが評価基準。
- 薬・衛生用品（マスク、消毒液など）：品質、即効性、安全性が重要。
最寄品（情緒的価値が求められる商品カテゴリー）
- スイーツ・嗜好品（高級チョコレート、クラフトビールなど）：デザイン、ブランドストーリー、限定感が購買意欲を刺激。
- 美容・化粧品：効果とともにブランドイメージやパッケージデザインが重要。
- ライフスタイル系飲料（クラフトコーヒーなど）：品質だけでなく、環境配慮やブランド哲学が購買動機になる。
買回品（機能的価値が重視される商品カテゴリー）
- 家電（冷蔵庫、洗濯機、掃除機など）：性能、省エネ性、耐久性が選定基準。
- 家具・インテリア（オフィスチェア、収納家具など）：実用性、耐久性が求められる。
- スポーツ用品（ランニングシューズ、アウトドア用品など）：耐久性、機能性が重要。
買回品（情緒的価値が求められる商品カテゴリー）
- ファッション（衣類、バッグ、アクセサリー）：ブランド力、デザイン、トレンドが消費者の判断基準。
- 自動車：走行性能とともにブランドのステータス、所有することの満足感が大きな要因。
- 高級時計・ジュエリー：ブランドの歴史、限定性、デザインが重視される。
このように、 最寄品では機能的価値が中心、買回品では情緒的価値が大きな役割を果たす ケースが多いです。しかし、日常的に購入するものでも、ブランドのストーリーやデザインによって情緒的価値を高めることが可能であり、それが消費者のロイヤルティ向上につながります。
BtoB市場における商品分類
BtoB市場でも、機能的価値と情緒的価値のバランスは重要です。特に、機能的価値が重視されると思われがちなBtoB分野でも、情緒的価値を意識したブランディングが成功の鍵を握ることが増えています。
機能的価値を重視するBtoB商品
- ERP・会計システム（SAP、Oracle）
→ データ処理の正確性、業務効率の向上が最重要。 - 製造機器・産業用ロボット（ファナック、安川電機）
→ 省エネ性能、耐久性、作業効率向上が評価基準。
情緒的価値を重視するBtoB商品
- コンサルティングサービス（PwC、マッキンゼー）
→ 専門知識の高さだけでなく、企業文化に合うかどうか、信頼関係の構築が重要。 - デザイン・マーケティング関連ツール（Adobe Creative Cloud）
→ クリエイターが誇りを持って使えるブランドとしての価値。
両方を兼ね備えるBtoB商品
- クラウドサービス（AWS、Google Cloud）
→ 機能性（セキュリティ、拡張性）と情緒的価値（業界標準である安心感）の両方が必要。 - オフィスデザイン・設備（WeWork、オカムラ）
→ 快適な労働環境の提供だけでなく、企業文化を反映するデザイン性が重要。
成功事例：機能的価値と情緒的価値のバランスが取れた商品
① AppleのiPhone
- 機能的価値：高性能なカメラ、優れたユーザーインターフェース、Apple独自のエコシステム
- 情緒的価値：シンプルで洗練されたデザイン、Appleユーザーコミュニティ、所有することのステータス感
iPhoneはスマートフォン市場において、単なる「通信ツール」ではなく、「持つことで自分を表現できるアイテム」としてのブランド価値を確立し、爆発的に売れ続けています。
② Dysonの家電製品
- 機能的価値：圧倒的な吸引力の掃除機、髪を傷めないヘアドライヤー
- 情緒的価値：スタイリッシュなデザイン、「最新テクノロジーを持っている」という満足感
Dysonは「家電」という実用的な製品カテゴリーに、デザインや革新性という情緒的価値を加えたことで、高価格帯でありながら多くの消費者に支持されています。
③ Teslaの電気自動車
- 機能的価値：長距離走行可能なEV技術、最先端の自動運転機能
- 情緒的価値：環境意識の高さを示せる、未来的なデザイン、オーナー同士のコミュニティ形成
Teslaのオーナーは、単に「車を買う」のではなく、「最先端の技術を所有する」「持続可能な社会に貢献する」という情緒的価値を享受できるのが特徴です。
失敗事例：どちらかが欠けていたために売れなかった商品
① Google Glass
- 機能的価値はあるが、情緒的価値がない
- 問題点：技術は画期的だったが、「デザインが洗練されていない」「着用すると目立ちすぎる」といった情緒的な課題があったため、普及せず。
② Fire Phone（Amazon）
- 情緒的価値は弱く、機能的価値でも差別化できず
- 問題点：スマホ市場での圧倒的なブランド力（AppleやSamsung）に対抗する魅力がなく、「Amazonの商品を買いやすくするためのデバイス」としか認識されず、消費者の心をつかめなかった。
③ ホンダ「アスコットイノーバ」
- 機能的には優れていたが、情緒的価値が足りなかった
- 問題点：4WS技術など革新的な機能を搭載していたが、デザインが保守的で消費者の共感を得られなかった。情緒的な訴求力が不足し、市場のニーズを掴めなかった。
まとめ
現代の市場では、 「機能が優れているだけ」ではヒットしない ことが明確になっています。
- 機能的価値（性能・実用性） は最低限必要。
- 情緒的価値（ブランド・デザイン・共感） をプラスすることで爆発的に売れる。
成功事例と失敗事例を見ても、 「消費者が合理的に選ぶ理由（機能的価値）」と「感情的につながる理由（情緒的価値）」の両方が揃ってこそ、商品は爆発的にヒットする ことが分かります。今後の商品開発・マーケティング戦略において、この2つの価値のバランスを意識することが、成功へのカギとなるでしょう。
