マーケティング担当者の皆さん、日々の業務で「もっと効果的な営業手法はないだろうか」「顧客のニーズをより正確に把握したい」と悩んでいませんか？そんな課題を解決するのが、今回ご紹介する「BANTCH」フレームワークです。
BANTCHは従来のBANTに新たな要素を加え、より包括的な顧客理解を可能にします。この記事では、BANTCHの全体像を理解し、実際のビジネスでの活用方法を探ります。
BANTCHとは？
BANTCHは、Budget（予算）、Authority（決裁者）、Needs（ニーズ）、Timing（検討時期）、Competitor（競合）、Human resources（人員体制）の頭文字を取った営業・マーケティングフレームワークです。
このフレームワークは、見込み客の質を評価し、効果的な営業戦略を立てるために使用されます。
BANTCHの目的
BANTCHの主な目的は以下の通りです：
- 見込み客の質を正確に評価する
- 営業リソースを効率的に配分する
- 顧客のニーズと状況を包括的に理解する
- 競合状況を把握し、差別化戦略を立てる
- 人的リソースの観点から導入の実現可能性を評価する
BANTCHの構成要素とその重要性
BANTCHの各要素について、その意味と重要性を詳しく見ていきましょう。
| 要素 | 意味 | 重要性 |
|---|---|---|
| Budget（予算） | 顧客が製品・サービスに割り当てられる予算 | 商談の実現可能性を判断する基本指標 |
| Authority（決裁者） | 購買決定に影響力を持つ人物や部門 | 適切な人物にアプローチし、効率的な営業活動を行うため |
| Needs（ニーズ） | 顧客が抱える課題や欲求 | 製品・サービスの適合性を判断し、価値提案を行うため |
| Timing（検討時期） | 顧客が購買を検討している時期 | 商談の優先順位付けと適切なアプローチタイミングの判断のため |
| Competitor（競合） | 顧客が検討している他の選択肢 | 自社の強みを活かした差別化戦略の立案のため |
| Human resources（人員体制） | 導入や運用に必要な人材リソース | プロジェクトの実現可能性と成功率を評価するため |
BANTとBANTCHの違い
BANTCHは従来のBANTフレームワークを拡張したものです。主な違いは以下の通りです：
- 競合分析の追加：
BANTCHでは「Competitor」の要素が加わり、競合状況の把握が可能になりました。これにより、より戦略的な営業アプローチが可能になります。 - 人的リソースの考慮：
「Human resources」の要素が加わったことで、顧客側の導入体制や運用能力まで評価できるようになりました。これにより、プロジェクトの成功率をより正確に予測できます。 - より包括的な顧客理解：
6つの要素を総合的に評価することで、顧客の状況をより立体的に把握できるようになりました。
BANTCHの活用シーン
BANTCHは様々な場面で活用できます。主な活用シーンを見ていきましょう。
- 見込み客の質の評価
- 営業戦略の立案
- 商談の優先順位付け
- 提案内容のカスタマイズ
- 競合分析と差別化戦略の立案
- 導入プロジェクトの成功率予測
CRM上でのBANTCH情報の記録
BANTCHフレームワークを効果的に活用するには、CRMシステム上で適切に情報を記録することが重要です。以下に、各要素についてCRM上で記録すべき情報を示します。
| 要素 | 記録すべき情報 |
|---|---|
| Budget | 予算額、予算の決定状況、予算の柔軟性 |
| Authority | 主要な意思決定者、影響力を持つ人物、決裁プロセス |
| Needs | 顧客の課題、目標、優先順位 |
| Timing | 検討開始時期、導入希望時期、決定までのスケジュール |
| Competitor | 検討中の競合製品、競合に対する評価 |
| Human resources | 導入・運用に必要な人員数、スキルレベル、現在の体制 |
これらの情報を正確に記録し、定期的に更新することで、営業チーム全体で顧客の状況を共有し、効果的なアプローチを行うことができます。
架空の企業Aの事例
ここでは、架空の企業AがBANTCHフレームワークを活用して成功した事例を紹介します。
企業A：大手製造業向けERPシステムを提供するIT企業
状況：新規顧客である製造業B社へのERPシステム導入を検討中
BANTCHフレームワークの適用：
| 要素 | 情報 |
|---|---|
| Budget | 5億円（概算）、来年度予算として計上予定 |
| Authority | CIO（最終決定者）、情報システム部長（推進者） |
| Needs | 生産管理の効率化、リアルタイムな在庫管理 |
| Timing | 来年度4月からの導入を希望 |
| Competitor | SAP、Oracle（機能面で不満あり） |
| Human resources | IT部門20名体制、ERPの知見は限定的 |
この情報を基に、企業Aは以下の戦略を立案しました：
- 予算内で必要機能を網羅するカスタマイズプランの提案
- CIOと情報システム部長への個別アプローチ
- 生産管理と在庫管理に特化した機能のデモンストレーション
- 来年1月までの契約締結を目指したスケジュール提案
- SAPやOracleにない、製造業特化の機能をアピール
- 導入・運用サポートの充実と、段階的な知識移転計画の提案
結果：企業Aは競合他社を抑えて受注に成功し、B社との長期的なパートナーシップを築くことができました。
まとめ
BANTCHフレームワークは、従来のBANTを進化させ、より包括的な顧客理解と戦略立案を可能にします。以下に、key takeawaysをまとめます。
- BANTCHは、Budget、Authority、Needs、Timing、Competitor、Human resourcesの6要素で構成される
- 競合分析と人的リソースの考慮が加わり、より戦略的なアプローチが可能に
- CRM上で正確に情報を記録し、チーム全体で共有することが重要
- 見込み客の質の評価から、営業戦略の立案、商談の優先順位付けまで幅広く活用可能
- 各要素を総合的に評価することで、顧客の状況をより立体的に把握し、効果的な提案が可能に
BANTCHフレームワークを活用することで、マーケティング担当者の皆さんは、より効果的な営業戦略を立案し、顧客のニーズにマッチした提案を行うことができるでしょう。ぜひ、日々の業務にBANTCHを取り入れ、営業力の向上につなげてください。
参考文献：
- "What Is BANT & How BANT Can Be Used As a Winning Strategy" - UnboundB2B
https://www.unboundb2b.com/blog/bant/ - "BANT: What It Is, How to Use It, and the Pros and Cons" - HubSpot
https://blog.hubspot.com/sales/bant - "The BANT Framework: What It Is and How to Use It" - Salesforce
https://www.salesforce.com/blog/bant-framework/