マーケティング担当者として、あなたは常に「なぜ消費者は特定のブランドを選ぶのか」という問いと向き合っているのではないでしょうか。消費者の選択理由を深く理解することは、自社製品やサービスが市場で選ばれる確率を高めるための重要な鍵となります。
本記事では、日本最大級のホテルチェーンである「アパホテル」を例に、このブランドが消費者から選ばれる理由を多角的に分析していきます。この分析を通じて、以下のメリットを得ることができるでしょう：
- 持続的な人気を維持する「新都市型ホテル」戦略の方法論を学べる
- 顧客の深層心理に訴求する効果的なブランディング戦略を理解できる
- 既存市場でのポジショニングを強化するための具体的な施策を発見できる
老若男女に愛されるホテルチェーンの成功要因を紐解きながら、あなたのビジネスにも応用できる実践的な知見を提供していきます。
1. アパホテルの基本情報
アパホテルは「新都市型ホテル」というコンセプトを掲げる株式会社アパホテルが運営する日本を代表するホテルチェーンです。機能性と高品質を重視したサービスを提供しており、特にビジネス利用をターゲットにした設備やサービスが充実しています。
ブランド概要
アパホテルは1984年に石川県金沢市で創業し、「都心の便利な立地」「リーズナブルな価格」「機能的で快適な客室」を特徴とする「新都市型ホテル」として成長してきました。元々は地方都市中心に展開していましたが、1990年代後半から首都圏への進出を本格化させ、急速に店舗網を拡大してきました。
現在ではリゾートエリアにもスパ付きの豪華ホテルを進出しており、都市型ホテル以外の領域でも展開をしています。
企業情報
- 企業名：アパグループ
- 創業：1971年4月
- 代表者：社長兼ＣＥＯ 元谷 一志
- 本社所在地：東京都港区赤坂3丁目
- 従業員数：約6,400名
- URL：https://www.apahotel.com/
主要製品・サービスラインナップ
- アパホテル（スタンダード）
- アパホテル＆リゾート（リゾート型・大型施設）
- アパホテルステイ（オールインクルーシブサービス）
- アパヴィラホテル（上位ブランド）
最新の業績データ
アパホテルは全国に900軒以上のホテルを展開しており、47都道府県すべてに進出しています。2019年にはグループ全体で客室数10万室を突破し、国内最大級のホテルチェーンとなりました。また、5カ年計画の「AIM5～APA Innovative Movement」にて2027年3月末までに客室数を15万室に増やす計画を発表しており、これは国内の宿泊施設全体の約10%に相当します。（全国の客室数は約200万室）
業績面では、新型コロナウイルスの影響で2020年に一時的に落ち込みがあったものの、国内旅行の回復やインバウンド需要の復活により、近年は再び成長軌道に乗っています。特に、2023年以降は訪日外国人観光客の増加により、稼働率と客室単価の両方が向上傾向にあります。
グループの2024年11月期の業績は売上2,259億円で前期比18%の増加、営業利益はなんと45%の増加となっておりここ数年、急激に成長しています。
消費者からこれほどアパホテルが選ばれている理由について、下記で明らかにしていきます。
2. 市場環境分析
まずはホテル業界が顧客の何を解決しているのかを考えてみましょう。
市場定義：顧客のジョブ（Jobs to be Done）
アパホテルが所属するビジネスホテル市場が解決する主な顧客のジョブは以下の通りです：
- 「出張先で快適に休息したい」（機能的ジョブ）：ビジネスパーソンが出張先で疲れを癒し、翌日のパフォーマンスを維持するための拠点が必要。このジョブは平日を中心に年間を通じて安定した需要があり、優先度も高い。
- 「限られた予算内で宿泊したい」（機能的ジョブ）：コスト意識の高い企業や個人旅行者が予算内で宿泊できる場所を求めている。このジョブは経済状況に左右されるが、常に一定の需要がある。
- 「観光の拠点として便利に利用したい」（機能的ジョブ）：観光客が交通アクセスの良い場所に宿泊し、効率的に観光を楽しみたいというニーズ。このジョブは季節性があり、休日や観光シーズンに需要が高まる。
- 「安心して宿泊したい」（感情的ジョブ）：見知らぬ土地での宿泊に対する不安を解消し、安心して過ごせる環境を求めている。このジョブは特に初めての場所や女性客にとって優先度が高い。
競合状況
ビジネスホテル市場における主要プレイヤーとその特徴は以下の通りです：
- 東横イン：低価格と駅前立地を強みとする、国内最大級のビジネスホテルチェーン
- ルートイン：大浴場の設置など付加価値の高いサービスが特徴
- ドーミーイン：天然温泉の大浴場や食事の質の高さで差別化
- スーパーホテル：健康と環境に配慮したサービスが特徴
- コンフォートホテル：アメリカ発の国際チェーンで朝食サービスに定評
POP/POD/POF分析
次に、このカテゴリーで戦って勝っていくために必要な要素を整理していきましょう。
Points of Parity（業界標準として必須の要素）：
- 清潔な客室とアメニティ
- 無料Wi-Fi完備
- 24時間対応のフロントサービス
- 駅や主要施設へのアクセスの良さ
- 予約システムの使いやすさ
Points of Difference（差別化要素）：
- アパホテル独自のベッド「クラウドフィットベッド」
- 全国展開による統一されたサービス品質
- デジタル化された効率的な自社予約サイト&チェックインシステム
- PB商品「APA社長カレー」などのオリジナル商品
- 客室内の充実した設備（加湿空気清浄機など）
- 消費者のニーズの量に応じたダイナミックプライシング
Points of Failure（市場参入の失敗要因）：
- 立地の悪さ（駅や繁華街から遠い）
- 清掃や設備メンテナンスの不備
- 予約システムやチェックインの複雑さ
- スタッフの接客対応の質の低さ
- コストと価値のバランスの悪さ
このPOP/POD/POF分析から、ビジネスホテル市場ではPOPとしての基本サービスの充実と同時に、独自の差別化要素を持つことが重要であることがわかります。アパホテルは特にクラウドフィットベッドや全国展開による安心感、効率的なオペレーションなどを差別化要素として成功しています。
PESTEL分析
次に、ホテル業界は各視点で見たときに追い風なのか、向かい風なのかを見ていきましょう。
Political（政治的要因）：
- 機会：観光立国推進による政府の支援策、インバウンド促進政策
- 脅威：建築規制の強化、宿泊税の導入拡大
Economic（経済的要因）：
- 機会：コロナの落ち着きや円安によるインバウンド需要の回復、国内旅行需要の安定性
- 脅威：インフレによるコスト上昇、景気後退による出張需要減少
Social（社会的要因）：
- 機会：ワーケーションの増加、国内旅行志向の高まり
- 脅威：少子高齢化による長期的な国内市場縮小
Technological（技術的要因）：
- 機会：デジタル技術による効率化、AI活用による顧客体験向上
- 脅威：オンライン会議の普及による出張需要減少
Environmental（環境的要因）：
- 機会：環境配慮型ホテルへの需要増加
- 脅威：エネルギーコストの上昇、環境規制の強化
Legal（法的要因）：
- 機会：民泊規制による既存ホテルの優位性
- 脅威：衛生管理や防災に関する法規制の厳格化
ホテル業界の市場規模は、2019年に約3兆円だったものが新型コロナウイルスの影響で一時的に縮小しましたが、2023年には回復基調となり、特にインバウンド需要の復活により成長が見込まれています。日本政府観光局（JNTO）によると、2023年の訪日外国人数は2,500万人を超え、2024年には3,600万人を超えており、2019年の過去のピークを超えるまでになっており、円安という環境も相まって今後も増加傾向が続くと予測されています。
この市場環境分析から、ホテル業界は特にインバウンド需要の回復・増加とデジタル技術による効率化という追い風を受けていることがわかります。一方で、コスト上昇や環境規制の強化など、対応すべき課題も多いことがわかります。
3. ブランド競争力分析
続いて、アパホテル自体の強み、弱みは何で、それらが今の外部環境の中でどう活かしていけるのか、いくべきなのかを見ていきましょう。
SWOT分析
Strengths（強み）：
- 全国900軒以上の店舗網と47都道府県すべてへの進出
- 600万人を超える自社アプリ会員
- 「クラウドフィットベッド」に代表される独自の高品質設備
- 効率的、効果的なオペレーションによるコスト管理力
- 強力なブランド認知度と統一されたブランドイメージ
- デジタル技術を活用した効率的な自社予約・チェックインシステム
- プライベートブランド商品の開発力（APA社長カレーなど）
- サッカー日本代表の公式スポンサーによる信頼感のある露出
Weaknesses（弱み）：
- 客室の狭さによる長期滞在向きの不適合性
- 一部ホテルの施設老朽化
- 競合と比較した際のサービスの画一性
- 価格競争による利益率への圧力
- 一部で指摘されるスタッフのホスピタリティ向上の余地
- デジタルマーケティングやSNS活用の発展途上
Opportunities（機会）：
- インバウンド需要の回復による市場拡大
- ワーケーション需要の増加
- テクノロジーを活用したサービス差別化の余地
- サステナビリティへの取り組みによるブランド価値向上
- 新しいホテルコンセプト（アパホテルステイなど）による市場拡大
- M&Aによる成長機会
Threats（脅威）：
- 競合ホテルチェーンの拡大
- オンライン会議普及による出張需要の減少
- 建設・人件費の上昇によるコスト圧力
- 民泊など代替サービスの台頭
- 消費者の価値観の多様化と期待水準の上昇
- 災害やパンデミックなどの外部リスク
クロスSWOT戦略
SO戦略（強みを活かして機会を最大化）：
- 全国店舗網を活かしたインバウンド需要の積極的取り込み
- デジタル技術とオペレーション効率を組み合わせたワーケーション向けのサービス開発
- 独自の高品質設備と新ホテルコンセプトの融合による差別化
WO戦略（弱みを克服して機会を活用）：
- サステナビリティへの取り組みによるブランドイメージ向上
- デジタルマーケティング強化によるインバウンド顧客へのアプローチ改善
- ホスピタリティ向上プログラムの導入による顧客体験の差別化
ST戦略（強みを活かして脅威に対抗）：
- 全国展開とブランド力を活かした競合との差別化強化
- 効率的なオペレーションによるコスト上昇の影響軽減
- プライベートブランド商品のさらなる開発による付加価値向上
WT戦略（弱みと脅威の両方を最小化）：
- 客室デザインの刷新による競争力強化と差別化
- デジタルマーケティングとSNS活用強化による顧客獲得コストの削減
- サービスの個別化による画一性からの脱却
このSWOT分析から、アパホテルは全国展開とブランド力、高品質設備と効率的オペレーションという強みを持ち、インバウンド需要回復やワーケーション需要などの機会を活かせる立場にあることがわかります。一方で、客室の狭さやサービスの画一性などの弱みに対応し、競合ホテルの台頭やコスト上昇などの脅威に備える必要があります。
4. 消費者心理と購買意思決定プロセス
続いて、アパホテルの顧客はなぜブランドを選ぶのか、その購買行動の構造を複数パターンで見ていきましょう。
オルタネイトモデル分析
パターン1：出張ビジネスパーソン
- 行動：会社の出張でアパホテルを予約する
- きっかけ：出張命令が出て、滞在先のホテルを探す必要が生じた
- 欲求：限られた出張経費内で、仕事のパフォーマンスを維持できる快適な環境を確保したい
- 抑圧：ホテル滞在による不慣れな環境でのストレスや疲労感、予算制約との両立の難しさ
- 報酬：良質な睡眠による業務効率の向上、予算内での効率的な出張完了による上司からの評価
パターン2：観光客カップル・家族
- 行動：観光旅行でアパホテルを予約する
- きっかけ：休暇を利用した旅行計画を立てている
- 欲求：観光しやすい立地で、コストパフォーマンスの良い宿泊施設を確保したい
- 抑圧：宿泊費用を抑えたいが、安すぎると品質への不安がある。初めての場所での不安感
- 報酬：予算内での快適な宿泊体験、観光の拠点としての利便性による満足感
パターン3：インバウンド観光客
- 行動：日本旅行でアパホテルを選択する
- きっかけ：日本旅行を計画し、宿泊先を探している
- 欲求：日本の都市を効率よく観光できる拠点を確保したい。言語の壁を感じずに利用できるホテルを求めている
- 抑圧：異国での宿泊による不安、文化や習慣の違いへの戸惑い、予算の制約
- 報酬：日本の効率性や清潔さを体験する満足感、全国チェーンの安心感
このオルタネイトモデル分析から、アパホテルの顧客は「予算内での快適な滞在」という共通の欲求を持ちながらも、ビジネス、観光、インバウンドといった異なる目的に応じた独自の動機や抑圧、報酬を持っていることがわかります。特に「安心感」と「効率性」が共通の価値として浮かび上がってきます。
本能的動機
続いて、このブランドが人間のどの本能に刺さっているのかも整理していきます。
生存本能に訴求する要素：
- 「クラウドフィットベッド」による質の高い睡眠は、身体の回復と健康維持という生存の基本欲求に訴求
- 清潔な環境提供による健康・安全の確保
- 全国統一された品質による「予測可能性」と「安心感」の提供
- 手頃な価格による経済的安全の確保（資源の効率的配分）
繁殖本能に訴求する要素：
- 便利な立地による時間の節約と効率性（資源としての時間の最適化）
- ビジネスでの高いパフォーマンスを支援する機能的な設備（社会的地位の向上）
- 全国展開による「どこでも同じ品質」というブランド信頼性（安定性の提供）
8つの欲望への訴求：
- 安らぐ：高品質ベッドによる質の良い睡眠、予測可能な環境による安心感
- 進める：ビジネスパフォーマンスを高める機能的な設備、効率的なチェックインシステム
- 決する：予約からチェックアウトまでの自由度の高さ、自分のペースでの滞在管理
- 有する：予算内で高品質な宿泊体験を得る満足感
- 属する：全国展開による「どこでも同じ」安心感、会員制度によるロイヤルティ
- 高める：ビジネスの成功をサポートする環境、合理的な選択をする賢い消費者としての自己認識
- 伝える：「コスパが良い」「便利で快適」といった体験を共有する価値
- 物語る：「効率的な出張」「充実した観光」のストーリーの一部としての宿泊体験
アパホテルは特に「安らぐ」「進める」「有する」の3つの欲望に強く訴求しています。質の良い睡眠環境の提供、ビジネス効率を高める機能性、そして手頃な価格で高品質なサービスを「有する」という満足感が顧客の心理的欲求に応えています。
この本能分析から、アパホテルは「効率性」「快適性」「予測可能性」という価値を提供することで、顧客の生存本能と繁殖本能に訴求し、特に「安らぐ」「進める」「有する」という欲望を刺激していることがわかります。
5. ブランド戦略の解剖
これまで整理した情報をもとに結局、アパホテルはどういう人のどういうジョブに対して、なぜ選ばれているのか、そしてどうその価値を届けているのかをまとめていきます。
Who/What/How分析
パターン1：コスト意識の高いビジネスパーソン
Who（誰に）：出張経費に制約があり、業務効率を重視する30〜50代のビジネスパーソン
Who（JOB）：限られた予算内で快適に休息し、翌日のビジネスパフォーマンスを最大化したい
What（便益）：質の良い睡眠と機能的な設備による業務効率の向上
What（独自性）：「クラウドフィットベッド」に代表される睡眠品質へのこだわりと、ビジネス利用に特化した機能的な客室設計
What（RTB）：高品質マットレスメーカーとの共同開発、全国統一基準の品質管理
How（プロダクト）：高機能ベッド、ズボンプレッサー、加湿空気清浄機などビジネス利用に適した設備
How（コミュニケーション）：「グッドスリーププラン」などの睡眠品質を強調したメッセージング
How（場所）：駅や繁華街近くの便利な立地、全国展開による広いカバレッジ
How（価格）：9,000円〜12,000円程度の手頃な価格帯
アパホテルは「限られた予算でビジネスパフォーマンスを最大化したい」というビジネスパーソンのジョブに対して、質の高い睡眠環境と機能的な設備を提供することで応えています。特に「クラウドフィットベッド」は差別化要素として強く訴求され、「眠りに頼れ。」というメッセージとともに、睡眠の質を重視するビジネスパーソンのニーズに応えています。
パターン2：立地重視の効率派観光客
Who（誰に）：限られた時間と予算で効率的に観光を楽しみたい20〜60代の国内・海外観光客
Who（JOB）：観光しやすい立地で、必要十分な品質と手頃な価格の宿泊施設を見つけたい
What（便益）：便利な立地と予測可能な品質による効率的な観光体験
What（独自性）：全国展開による「どこでも同じ品質」の安心感と、観光スポットへのアクセスの良さ
What（RTB）：47都道府県すべてへの進出、主要観光地近くへの戦略的出店
How（プロダクト）：清潔で機能的な客室、簡易な朝食サービス、観光情報の提供
How（コミュニケーション）：「全国どこでも安心の品質」「観光に便利な立地」といったメッセージング
How（場所）：観光スポットや交通拠点へのアクセスが良い立地
How（価格）：シーズンや立地に応じたダイナミックプライシング、予約時期による割引
アパホテルは「効率的に観光したい」という観光客のジョブに対して、便利な立地と予測可能な品質という価値を提供しています。全国統一基準のサービスは特に初めての場所を訪れる顧客にとって安心感をもたらし、「どこでも同じ品質」という独自性が選ばれる理由になっています。
パターン3：デジタル活用派の効率重視顧客
Who（誰に）：デジタルツールに慣れ親しみ、効率的なサービス利用を好む20〜40代の顧客
Who（JOB）：無駄な待ち時間を省き、スムーズにチェックイン・チェックアウトしたい
What（便益）：デジタル技術を活用した効率的な宿泊プロセス
What（独自性）：「1秒チェックイン」に代表される効率性重視の運営システム
What（RTB）：独自開発のデジタルシステム「アパトリプルワン」
How（プロダクト）：スマホアプリを活用したチェックインシステム、自動精算機
How（コミュニケーション）：「時間を大切にする人へ」「効率性を追求したホテル体験」といったメッセージング
How（場所）：デジタルプラットフォーム（アプリ、ウェブサイト）を主要接点として活用
How（価格）：アプリ予約特典、デジタルクーポンの提供
アパホテルは「効率的にホテルを利用したい」というデジタル志向の顧客のジョブに対して、スマホアプリを活用した「1秒チェックイン」などのデジタルサービスを提供しています。このデジタル化戦略は、人材不足という業界課題への対応であると同時に、時間価値を重視する現代の顧客ニーズにも応えるものとなっています。
成功要因の分解
このブランドが成功する要因を整理します。
ブランドのポジショニングと独自価値：
- 「新都市型ホテル」という明確なコンセプト設定
- 「機能性」と「快適性」を両立させた価値提案
- 「全国同一品質」による安心感と予測可能性の提供
- 「高品質」と「手頃な価格」のバランス
コミュニケーション戦略の特徴：
- 快適な眠りの実現を訴求するメッセージの一貫性
- 元谷芙美子元社長を前面に出した個性的なブランディング
- 「APA社長カレー」などの話題性の高い商品開発
- 認知度の高いロゴと統一されたブランドアイデンティティ
- サッカー日本代表の公式スポンサーによる信頼感のある露出
価格戦略と価値提案の整合性：
- 9,000円〜12,000円程度の「手頃だが安すぎない」価格帯
- 立地や需要に応じたダイナミックプライシングの導入
- 公式サイト予約の最安値保証による直販強化
- 会員制度によるリピーター向け特典の充実
- 季節や需要に応じた柔軟な価格設定
- 価格と提供価値のバランスが取れた顧客体験の設計
カスタマージャーニー上の差別化ポイント：
- 認知段階：全国展開による高いブランド認知度
- 検討段階：明確な価値提案と予測可能な品質
- 予約段階：使いやすい自社予約システムとベストレート保証
- 利用段階：効率的なチェックインとチェックアウト、高品質な睡眠環境
- 共有段階：「コスパが良い」「便利で快適」という体験の共有価値
顧客体験（CX）設計の特徴：
- デジタル技術を活用した効率的なオペレーション
- 睡眠品質に重点を置いた客室設計
- 機能性と快適性を両立させた必要十分なサービス
- 全国統一基準による品質の一貫性
- 極力無駄を省いたミニマルかつ機能的なサービス体系
見えてきた課題
同時に外的内的要因からくる課題も見えてきます。
外部環境からくる課題と対策：
- 競合ホテルチェーンの拡大と差別化競争
- 対策：独自の「クラウドフィットベッド」などの強みをさらに強化し、睡眠品質における競争優位性を維持する
- 人材不足と人件費の上昇
- 対策：デジタル技術を活用した省人化と業務効率化をさらに推進する
- 持続可能性への社会的要請の高まり
- 対策：環境に配慮した商品開発や運営方法の導入、サステナビリティへの取り組みを強化する
内部環境からくる課題と対策：
- 客室の狭さと画一性
- 対策：客室デザインの刷新や、多様なニーズに対応した新ブランド（アパホテルステイなど）の展開
- デジタルマーケティングの強化
- 対策：SNSやデジタル広告を活用したマーケティング戦略の刷新と、若年層へのアプローチ強化
- サービスの個別化とホスピタリティの向上
- 対策：効率性を維持しながらも、よりパーソナライズされたサービス体験の提供とスタッフ教育の強化
アパホテルの成功要因と課題を分析すると、「新都市型ホテル」という明確なコンセプトと、それを支える「クラウドフィットベッド」などの独自価値、全国展開による「予測可能性」と「安心感」が強みであることがわかります。一方で、競合の増加や客室の画一性、サービスの個別化といった課題にも対応していく必要があります。
6. 結論：選ばれる理由の総合的理解
総合的に見て、競合や代替手段がある中でアパホテルはなぜ選ばれるのでしょうか。
消費者にとっての選択理由
機能的側面：
- 「クラウドフィットベッド」に代表される質の高い睡眠環境
- ビジネス利用に適した機能的な客室設備（ズボンプレッサー、加湿空気清浄機など）
- 駅や繁華街近くの便利な立地
- 効率的なチェックインシステムによる時間節約
- リーズナブルな価格設定による経済的合理性
感情的側面：
- 全国統一された品質による安心感と予測可能性
- 「どの都市でも同じ体験」が得られるという安定感
- 高品質なベッドによる良質な睡眠がもたらす充実感
- 「賢い選択をした」という自己肯定感
- デジタル技術の活用による効率性と現代性の実感
社会的側面：
- 「コスパに優れた合理的な選択」という価値観の表明
- 全国展開する大手チェーンという社会的信頼性
- 「必要十分」という価値観に共感する層のアイデンティティ表現
- ビジネスパーソンとしての効率重視の姿勢の表明
- 「無駄を省いた機能性重視」という社会的メッセージ
市場構造におけるブランドの独自ポジション
アパホテルは、ビジネスホテル市場において以下のような独自のポジションを確立しています：
- 「新都市型ホテル」というカテゴリーの創造：単なるビジネスホテルではなく、都市生活者の価値観に合致した新しいホテルカテゴリーを確立
- 「機能性」と「快適性」の両立：必要な機能を十分に提供しながらも、睡眠品質などの快適性にも妥協しないバランス
- 「全国同一品質」の安心感：47都道府県すべてに展開し、どこでも同じ品質を保証するという顧客価値の提供
- 「必要十分」の価値観：過剰なサービスや設備を省き、本当に必要な機能に集中することによる価格と価値のバランス
競合や代替手段との明確な独自性
- 睡眠品質へのこだわり：「クラウドフィットベッド」に代表される睡眠品質への投資は、顧客に強く求められる価値であり、同時に他社が簡単に模倣できない要素である
- 効率と品質のトレードオフの最適化：効率性を追求しながらも品質を維持するという難しいバランスを、独自のオペレーションシステムによって実現している
- 全国展開による「どこでも同じ」という安心感：47都道府県すべてに出店している唯一のホテルチェーンという地位は、他社が簡単に追随できない強みとなっている
- ブランドの一貫性：元谷芙美子社長を起用した個性的なブランディングや、「APA社長カレー」などの独自商品開発による強力なブランドアイデンティティ
持続的な競争優位性の源泉
アパホテルの持続的な競争優位性は、以下の要素に支えられています：
- 全国展開と600万会員によるネットワーク効果：全国47都道府県すべてへの展開と600万を超える自社アプリ会員数は、顧客の利便性を高めるだけでなく、ブランド認知度の向上やスケールメリットによるコスト競争力にも寄与している
- 睡眠品質への徹底したこだわり：「クラウドフィットベッド」に代表される睡眠品質への投資は、顧客にとって最も重要な価値の一つであり、長期的な競争優位性の源泉となっている
- 効率的、効果的なオペレーションシステム：デジタル技術を活用した効率的なオペレーションは、人材不足という業界課題への対応であるとともに、ニーズが多い時に価格が上がるダイナミックプライシングなどにより、コスト優位性をもたらしている
- 強力なブランドエクイティ：明確なコンセプトと一貫したブランディングにより構築された強力なブランドエクイティは、顧客の選択における重要な要素となっている
- 継続的なイノベーション：「1ホテル1イノベーション」の理念のもと、常に改善とイノベーションを追求する組織文化が、時代の変化に合わせた進化を可能にしている
7. マーケターへの示唆
我々マーケターはアパホテルの成功例から何を学べるのでしょうか。
再現可能な成功パターン
- 「必要十分」の価値提案
- アパホテルは「必要なものには投資し、不要なものは省く」という明確な価値提案を行っています
- この考え方は、顧客が真に求める価値を見極め、そこに集中投資するというマーケティングの基本原則を体現しています
- 応用例：自社製品・サービスで顧客が最も重視する要素を特定し、そこに集中投資する一方で、顧客価値の低い要素を削減することで、コストパフォーマンスを向上させる
- 「一貫性のあるブランド体験」の提供
- アパホテルは全国で統一された品質とサービスを提供することで、顧客に安心感と予測可能性をもたらしています
- この一貫性は、顧客の信頼構築と長期的なブランドロイヤルティの形成に寄与しています
- 応用例：顧客接点すべてにおいて一貫したブランド体験を設計し、顧客の期待値を明確にしながら、それを安定して満たし続けることでブランド信頼性を高める
- 「本質的価値」への集中投資
- アパホテルは宿泊の本質である「睡眠の質」に徹底的にこだわり、そこに集中投資しています
- この戦略は、顧客にとって最も重要な価値に焦点を当て、そこで差別化することの重要性を示しています
- 応用例：自社製品・サービスの「本質的価値」を特定し、そこに研究開発やマーケティング資源を集中させることで、真に意味のある差別化を実現する
- 「効率性と体験価値」の両立
- アパホテルはデジタル技術を活用した効率的なオペレーションと、質の高い顧客体験を両立させています
- この両立は、コスト削減と顧客満足の同時達成という、一見矛盾する目標の実現方法を示しています
- 応用例：業務効率化のためのデジタル技術導入を、顧客体験の向上につながるように設計することで、コスト削減と顧客満足度向上の両方を実現する
業界・カテゴリーを超えて応用できる原則
- 「核となる価値」の明確化と伝達
- アパホテルは「質の高い睡眠」という核となる価値を明確に定義し、一貫して伝達しています
- この原則は、顧客に対して明確な価値提案を行い、ブランドアイデンティティを構築する上で普遍的に重要です
- どの業界においても、自社ブランドの「核となる価値」を明確にし、それを一貫して伝達することが、顧客の理解と選択を促進します
- 「予測可能性」の価値提供
- アパホテルは全国統一された品質とサービスによって「予測可能性」という価値を提供しています
- この原則は、不確実性が高まる現代社会において、顧客に安心感と信頼感を提供する普遍的なアプローチです
- どの業界でも、顧客が期待する体験を明確にし、それを一貫して提供することで、顧客の信頼を獲得できます
- 「効率性」と「品質」のバランス最適化
- アパホテルは効率的なオペレーションと品質の高いサービスのバランスを最適化しています
- この原則は、コスト削減と顧客価値向上の両立という、すべてのビジネスに共通する課題への対応策を示しています
- どの業界でも、効率性を追求しながらも品質を維持するという難しいバランスを取ることが、持続的な競争優位性につながります
- 「デジタル技術」の戦略的活用
- アパホテルはデジタル技術を人材不足の解消と顧客体験向上の両方に活用しています
- この原則は、デジタル技術を単なる業務効率化のツールとしてではなく、顧客価値創造の手段として活用する重要性を示しています
- どの業界でも、デジタル技術の導入は業務効率化だけでなく、顧客体験の向上にも貢献するように設計することが重要です
- 「ブランドの個性」の確立
- アパホテルは元谷芙美子社長を前面に出した個性的なブランディングで差別化しています
- この原則は、市場での認知度を高め、競合との差別化を図るためのブランド個性の重要性を示しています
- どの業界でも、独自のブランド個性を確立し、それを一貫して表現することで、顧客の記憶に残るブランドイメージを構築できます
8. まとめ
アパホテルが消費者から選ばれる理由について、多角的な分析を行ってきました。最後に、記事のキーポイントを箇条書きで要約します：
- アパホテルは「新都市型ホテル」という明確なコンセプトと、「クラウドフィットベッド」に代表される睡眠品質へのこだわりによって、機能性と快適性を両立した独自のポジションを確立しています。
- 全国47都道府県すべてへの展開による「どこでも同じ品質」という安心感と予測可能性は、特にビジネス利用客と観光客にとって大きな選択理由となっています。
- デジタル技術を活用した効率的なオペレーションは、人材不足という業界課題への対応であると同時に、時間価値を重視する現代の顧客ニーズにも応えています。
- アパホテルは特に「安らぐ」「進める」「有する」という3つの欲望に強く訴求し、質の良い睡眠環境、ビジネス効率を高める機能性、手頃な価格で高品質なサービスを「有する」という満足感を提供しています。
- 「必要なものには投資し、不要なものは省く」という明確な価値提案は、コストパフォーマンスを重視する顧客層に強く支持されており、他の業界にも応用可能な普遍的な成功要因となっています。
- 今後の課題としては、競合の増加や客室の画一性、サービスの個別化などがあり、環境への配慮や新ブランドの展開などで対応を進めています。
- マーケターへの最大の示唆は、「本質的価値への集中投資」「核となる価値の明確化と伝達」「効率性と品質のバランス最適化」という原則が、業界を問わず応用可能な成功の鍵だということです。
アパホテルの成功からわかるのは、顧客が本当に求める価値を見極め、そこに集中投資する一方で、価値の低い要素を省くというシンプルながらも実行が難しい原則の重要性です。自社の製品・サービスにおいても、「本質的な価値は何か」を徹底的に問い直し、そこに資源を集中させることで、アパホテルのような持続的な競争優位性を構築できるでしょう。
出典：アパグループ 公式サイト
