はじめに
デジタルマーケティングの世界では、様々な広告プラットフォームを活用して顧客にリーチすることが一般的ですが、それぞれのプラットフォームで別々に管理することは非効率であり、全体の効果測定も難しくなります。特に「広告を出しているのに成果が見えない」「複数の広告プラットフォームの管理が煩雑」「広告からのリード獲得後の追跡ができていない」といった課題を抱えるマーケターは少なくありません。
HubSpotのマーケティングハブに搭載されている広告連携機能を活用すれば、複数の広告プラットフォームを一元管理し、リードの獲得から商談化、受注までの一貫した分析が可能になります。本記事では、HubSpotの広告連携機能の概要から各プラットフォームとの連携方法、効果測定、そして自動化までを徹底解説します。
HubSpotの広告連携機能の概要
HubSpotの広告ツールは、複数の主要広告プラットフォームとシームレスに連携し、広告キャンペーンの作成・管理・分析を一箇所で行うことができる機能です。
主な特長：
- 統合管理: 複数の広告プラットフォームを一元管理
- 効果測定: 広告のインプレッションからコンバージョン、さらには商談・成約までを追跡
- CRMとの連携: 広告データと顧客データを統合分析
- オーディエンス管理: CRMデータを基にした精度の高い広告ターゲティング
- 自動化: 広告とのインタラクションを基にした自動アクション設定
連携可能な広告プラットフォーム
HubSpotは以下の主要広告プラットフォームと直接連携することができます：
| プラットフォーム | 対応範囲 | 備考 |
|---|---|---|
| Google広告 | 検索・ディスプレイ・YouTube広告 | 管理者権限が必要 |
| Facebook広告 | FacebookとInstagram広告 | ビジネスマネージャーでの管理者権限が必要 |
| LinkedIn広告 | 全広告タイプ | アカウントマネージャー権限が必要 |
| TikTok広告 | リード獲得広告 | 管理者アクセスが必要 |
注意点: Bing広告やX広告は、現時点では直接連携に対応していません。
各プラットフォームとの連携方法
連携の基本手順
HubSpotと広告プラットフォームを連携する基本的な手順は共通しています：
- HubSpotの上部メニューから設定（歯車アイコン）をクリック
- [マーケティング > 広告] を選択
- 「アカウントを接続」をクリックして連携したい広告プラットフォームを選択
- 必要な認証情報を入力して連携を完了
Google広告との連携
- 設定画面で「Google広告」を選択
- Googleアカウントでログイン
- 連携したいGoogle広告アカウントを選択
- 「管理者」権限を持つユーザーによる接続が必須
- 接続完了後、アカウント内の全キャンペーンが自動的にHubSpotに同期される
Facebook/Instagram広告との連携
- 設定画面で「Facebook」を選択
- Facebookビジネスマネージャーにログイン
- 連携する広告アカウントを選択
- 自動トラッキングをオンにして接続
- 広告アカウントの管理者権限が必要
- Instagram広告はFacebook連携を通じて追跡される
LinkedIn広告との連携
- 設定画面で「LinkedIn」を選択
- LinkedInにログイン
- 連携する広告アカウントを選び、自動トラッキングをオン
- 「アカウントマネージャー」権限が必要
TikTok広告との連携
- TikTok Ads Managerで [Tools > Leads > CRM連携] を開く
- HubSpotを選択して接続
- TikTokのインスタントフォームからのリードがHubSpot CRMにリアルタイム同期される
- TikTok広告アカウントの管理者アクセスが必要
いずれの連携においても、必要な権限を持つアカウントで接続することが重要です。連携が完了すると、HubSpotの広告ツールに広告キャンペーンがインポートされ、自動追跡（UTMパラメータ付与）が適用されます。
HubSpot上での広告効果可視化機能
HubSpotでは、連携した広告データを詳細に可視化することができます。
広告ダッシュボード
広告ダッシュボードには以下のような指標が表示されます：
- インプレッション数
- クリック数
- CTR（クリック率）
- 新規コンタクト数
- コンバージョン数（Google Adsで設定したコンバージョンイベントに基づく）
- 最大クリック単価(CPC)
Professional以上のプランでは：
- 新規商談数
- 新規顧客数
- ROI
- CPAなどのコスト指標
レポート機能
レポートライブラリから広告関連レポートを追加することで、複数キャンペーンを横断的に比較分析することが可能です。また、マーケティング目標を設定してキャンペーン目標の進捗も管理できます。
広告アトリビューションレポート
各広告キャンペーンの成果（コストやコンバージョン）に対するROIやCPAの分析には「広告アトリビューションレポート」を使用します。これにより、キャンペーン・チャネルごとの収益貢献度や広告費対効果を把握できます。
広告成果データとCRMデータの統合分析
HubSpotの最大の強みは、広告データとCRMデータを統合して分析できる点にあります。
統合分析の主な価値
- リード~商談~受注の一元管理: 広告経由でフォーム送信したコンタクト数（リード数）だけでなく、その後の商談発生数・成約数もHubSpot CRM上で一元管理
- 広告ROIの正確な測定: 広告費に対して最終的にいくらの売上をもたらしたかを測定可能
- キャンペーン品質の比較: 「広告キャンペーン別リード→商談化率」を分析し、質の高いリードを生み出すキャンペーンを特定
活用例：
ある製造業のBtoB企業では、HubSpotの広告統合機能を活用することで、Google広告からのリードとFacebook広告からのリードの質を比較分析しました。結果、Google広告からは少数ながら商談化率の高いリードが獲得できており、一方でFacebook広告は多くのリードを低コストで獲得できるものの商談化率は低いことが判明。この知見を基に広告予算を再配分し、ROIを30%向上させることに成功しました。
分析手法と指標
| 分析手法 | 説明 | メリット |
|---|---|---|
| キャンペーン別リード→商談化率 | 各広告キャンペーンから生まれたリードが商談に至った割合 | キャンペーンの質を評価できる |
| チャネル別ROI | 広告チャネルごとの投資対効果 | 予算配分の最適化に役立つ |
| ライフサイクル分析 | リードから受注までの全体プロセスを分析 | マーケティング施策が売上に与える影響を評価 |
施策の再現性構築
HubSpotの連携機能を活用して広告施策の再現性を高めたり、効果を拡大するためには、以下のポイントが重要です：
1. ターゲティングの最適化
HubSpotでは、CRMデータを基に広告ターゲットオーディエンスを動的に生成できます：
- 訪問者ベースのオーディエンス: 過去にサイトを訪問したユーザー
- コンタクトリストベース: 特定の条件に合致するコンタクトリスト
- 企業リストベース: 特定の企業リスト
これらのオーディエンスは新規訪問者やリスト更新時に自動で反映されるため、常に最新の状態でターゲティングが可能です。
2. 成功パターンのテンプレート化
高成果を上げたキャンペーン設定をテンプレート化することで、再現性を確保できます：
- ターゲット属性: 効果的なセグメントの特定と再利用
- クリエイティブ要素: 高CTRを記録した広告のクリエイティブ分析
- メッセージング: 反応の良かったコピーや訴求ポイントの整理
3. PDCAサイクルの高速化
得られたインサイトを次回の広告戦略に反映することで、継続的な改善が可能になります：
自動化オプション
HubSpotの広告ツールには様々な自動化機能が用意されています：
広告オートメーション
広告とインタラクション（クリックやフォーム送信）したコンタクトを自動でHubSpotのリストや広告用オーディエンスに追加できます。これにより、以下のような自動化が可能になります：
- リターゲティングの自動化: 特定のページを訪問したユーザーに対するリターゲティング広告
- 顧客ステージに応じた広告配信: リードスコアに基づいたオーディエンス振り分け
- 類似ユーザーへの拡張: 既存の優良顧客に類似したユーザーへの広告配信
ワークフローとの連携
「シンプルなワークフロー」を作成し、フォーム提出をトリガーにコンタクトのプロパティ更新や広告オーディエンスへの登録などを自動化できます。
自動化の実践例
1. サイト訪問者がホワイトペーパーをダウンロードするとリードとして登録
2. リードスコアが一定以上になると自動的にFacebookカスタムオーディエンスに登録
3. そのオーディエンスに対して詳細な製品情報を訴求する広告を配信
4. 広告クリック後にサイト訪問があれば営業担当者に自動通知
ベストプラクティスと事例
トラッキング精度の徹底
広告には必ずUTMパラメータやHubSpot自動トラッキングを付与し、訪問元・キャンペーンを正確に記録します。特にFacebook広告ではURLの短縮や余計なリダイレクトを避け、直接リンクを設定することでHubSpotのトラッキングパラメータが有効になります。
権限・ポリシーの確認
各広告アカウント連携時に、必要な管理者権限（Google Adsの管理者、Facebookビジネスマネージャーの管理者、LinkedInのアカウントマネージャーなど）を持つユーザーで実行します。連携承認に伴いプラットフォーム間でデータ共有が発生するため、各媒体の広告規約に留意します。
CRMオーディエンスの活用
HubSpot内で整理したリード・顧客リストを広告オーディエンスに活用します。これにより類似オーディエンス作成やリターゲティング広告の精度が向上し、キャンペーン効果を最大化できます。
定期的なレポート分析
広告ダッシュボードやアトリビューションレポートでCTR、CPA、コンバージョン率、ROIなどをモニタリングし、成果が高かったキャンペーン要素を抽出して再利用します。成果が低い要素は改善策を検討し、次回施策に活かします。
成功事例：
あるBtoB企業ではHubSpot連携により獲得顧客リストをFacebook広告のカスタムオーディエンスに反映させ、精度の高いリターゲティング広告を実施したところ、リード獲得数と商談転換率が大幅に改善しました。さらに、CRMデータと広告データの統合分析により、購入までの平均期間を把握し、その期間に合わせた広告配信スケジュールを設計したことで、顧客獲得コストを25%削減することに成功しています。
まとめ
HubSpotの広告連携機能を活用することで、複数の広告プラットフォームを一元管理し、マーケティングと営業のデータを統合して分析することができます。これにより、広告からリード獲得、そして成約までの全体プロセスを可視化し、より効果的な広告戦略の立案が可能になります。
key takeaways
- 広告管理の一元化: Google、Facebook/Instagram、LinkedIn、TikTokなどの主要広告プラットフォームを一箇所で管理できる
- CRMとの統合分析: 広告データとCRMデータを統合し、リードから成約までの全体フローを分析できる
- 精度の高いターゲティング: CRMデータを活用してより精度の高い広告オーディエンスを作成できる
- 自動化の実現: 広告とのインタラクションをトリガーにした自動アクションを設定できる
- ROIの可視化: 広告投資に対する実際の売上貢献を可視化できる
- トラッキングの徹底: UTMパラメータと自動トラッキングにより正確な広告効果測定が可能
- 再現性の構築: 成功パターンをテンプレート化し、継続的な改善サイクルを回せる
HubSpotの広告連携機能は、単なるマーケティングツールではなく、マーケティングと営業のデータを統合して分析し、より効果的な広告戦略を立案するための強力なプラットフォームです。導入を検討されている方は、無料トライアルから始めて、その価値を体験してみることをおすすめします。
