ツルハシビジネス戦略：ブームを支えて成功した企業に学ぶマーケティング術

はじめに

皆さんは「ゴールドラッシュで最も儲けたのは、金を掘り当てた人ではなく、ツルハシやスコップを売った人だ」という格言を聞いたことがあるでしょうか？

新しい市場やトレンドが生まれると、多くの企業や起業家がその本流に飛び込もうとします。AIブームであればAIモデルを開発しようとし、仮想通貨ブームであれば新しいコインを発行しようとします。しかし、こうした本流のビジネスは競争が激しく、技術的ハードルも高いため、参入障壁が高いことが多いのです。

一方で、そうしたブームを支援するビジネス、いわゆる「ツルハシモデル」（または「ショベル＆ツルハシモデル」）と呼ばれる企業は、より確実に、そして持続的に収益を上げることができます。本記事では、歴史的に成功したツルハシビジネスの例から、現在のブームを支えるビジネス、そして将来有望なツルハシビジネスの可能性まで、マーケターとして知っておくべき情報を解説します。

この記事を読むことで、次のようなメリットが得られます：

• ブームに乗るだけでなく、ブームを支える「ツルハシビジネス」の見極め方を学べる
• 歴史的に成功した支援ビジネスの共通点から、持続可能なビジネスモデルの構築ヒントを得られる
• 現在のトレンドから、次に来るビジネスチャンスを予測する視点が身につく

ツルハシビジネスとは何か？その定義と特徴

ツルハシビジネスとは、世の中で流行している「本流のビジネス」そのものに参入するのではなく、その流行を支える製品やサービスを提供するビジネスモデルを指します。名称の由来は、19世紀半ばのカリフォルニア・ゴールドラッシュ時代に、金鉱掘りに使うツルハシやスコップを販売した商人たちが、金を掘り当てた鉱夫よりも確実に儲けたという歴史的事実から来ています。

ツルハシビジネスの主な特徴

特徴	説明	具体例
安定性	ブームの本流よりもリスクが低く、安定した収益が見込める	金を掘る鉱夫は当たり外れがあるが、ツルハシ販売は安定した需要がある
汎用性	幅広い顧客に製品・サービスを提供できる	クラウドインフラはあらゆる業種のWeb企業に利用される
参入障壁	本流に比べて技術的・資金的ハードルが低いことが多い	AIモデル開発より、既存AIを活用したツール開発の方が参入しやすい
長期性	ブームが過ぎても需要が続く可能性が高い	SNSブームが落ち着いても、分析ツールは企業に使われ続ける
多様性	様々な形態のビジネスが存在可能	コンサルティング、ツール提供、教育、メディアなど多様なアプローチ

ツルハシビジネスの本質

ツルハシビジネスの本質は、実際に「儲かっている人たち」や「儲けようとしている人たち」に対して、その活動を支援するための商品やサービスを提供することです。成功するツルハシビジネスは、顧客の痛点を理解し、その解決策を提供することで価値を創出します。

歴史に見るツルハシビジネスの成功事例

19世紀：ゴールドラッシュ時代の成功者

19世紀半ばのカリフォルニア・ゴールドラッシュは、まさに「ツルハシビジネス」という言葉の由来となった時代です。この時代、多くの人が「一攫千金」を夢見て金鉱掘りに殺到しましたが、実際に大きな富を築いたのは別の人々でした。

企業/人物	ビジネスモデル	成功要因
リーバイ・ストラウス	丈夫なデニムパンツ(ジーンズ)の販売	鉱夫の作業着として耐久性のある製品を提供
サミュエル・ブラナン	鉱山機器や生活必需品の販売	金発見のニュースを広め、自身の店で必要な道具を販売する戦略
ウェルズ・ファーゴ	銀行・運送サービス	鉱夫たちの資金管理や金の安全な輸送需要に応える
フィリップ・アーマー	食肉供給	鉱夫たちへの食料供給という基本的ニーズに応える

これらの例から見えるのは、本流（金鉱掘り）に必要不可欠なサービスを提供することで、安定した収益を確保できたという点です。また、多くの鉱夫が失敗する中でも、彼らのビジネスは継続的に成長しました。

20世紀前半：産業革命とマスプロダクションの時代

20世紀前半は大量生産の時代であり、自動車や家電などの製造業が発展した時期です。この時代にも成功したツルハシビジネスがありました。

企業/分野	ビジネスモデル	成功要因
工作機械メーカー	製造業向け機械設備の提供	大量生産に必要な工作機械を供給
石油採掘機器メーカー	油田開発機器の製造・販売	石油ブームを支える機器の提供
会計事務所	企業向け会計サービス	成長する企業の財務管理ニーズに対応
広告代理店	マーケティング支援	大量生産された製品の販売促進支援

これらの企業は、製造業や石油業界といった「本流」ではなく、それらを支援するサービスを提供することで成長しました。特に専門的なサービスを提供することで、競争優位性を確立した点が特徴的です。

20世紀後半：コンピュータ革命とデジタル化

コンピュータとインターネットの普及に伴い、新たなツルハシビジネスが誕生しました。

企業/分野	ビジネスモデル	成功要因
インテル	プロセッサ製造	PC製造企業に不可欠なCPUの供給
オラクル	データベースソフトウェア	企業のデータ管理ニーズに対応
シスコシステムズ	ネットワーク機器	インターネット接続に必要なインフラ提供
アドビ	デザインソフトウェア	デジタルコンテンツ制作者向けツール提供

これらの企業は、PC革命やインターネット革命の「本流」ではなく、それを支えるコンポーネントやソフトウェアを提供することで大きな成功を収めました。特にインテルとマイクロソフトの「Wintel」連合は、PC市場の成長とともに巨大な利益を上げました。

ドットコムバブル期のツルハシビジネス

1990年代後半から2000年代初頭にかけてのドットコムバブルの時代は、多くのインターネット企業が誕生し、そして消えていきました。この時代に生き残ったのは、主にインフラやプラットフォームを提供するツルハシビジネスでした。

企業	ビジネスモデル	成功要因
アマゾンウェブサービス	クラウドインフラ	Webサービス企業にインフラを提供
ペイパル	オンライン決済サービス	eコマース企業に決済機能を提供
ベリサイン	SSL証明書サービス	オンラインセキュリティの基盤を提供
アカマイ	コンテンツ配信ネットワーク	Webサイトの高速化・安定化支援

アマゾンウェブサービス（AWS）は特に顕著な例で、当初はAmazon.com自身のインフラとして開発されたものでしたが、後にクラウドサービスとして外部に提供し始めると、多くのスタートアップや企業がこれを利用するようになりました。結果として、現在ではAmazonの主要な収益源の一つとなっています。

現代のツルハシビジネス成功事例

SNS・モバイルアプリ時代のツルハシビジネス

SNSやモバイルアプリの普及期には、コンテンツ制作者やアプリ開発者を支援するビジネスが成長しました。

企業	ビジネスモデル	成功要因
Shopify	ECプラットフォーム	オンラインショップ構築の簡易化
ストライプ	決済インフラ	アプリ開発者向けの簡単な決済実装
フーツイート	SNSマーケティングツール	SNSマーケティングの効率化ツール提供
アプスフライヤー	モバイル広告分析	アプリマーケターの分析ニーズに対応

これらの企業は、プラットフォームへの参入障壁を下げることで価値を提供しました。例えば、Shopifyは専門知識がなくてもオンラインショップを簡単に開設できるようにし、ストライプは複雑な決済システムの構築を簡略化しました。

仮想通貨ブームとツルハシビジネス

2010年代後半から活発化した仮想通貨ブームでも、コイン自体を開発する「本流」以外に、様々なツルハシビジネスが成功を収めました。

企業	ビジネスモデル	成功要因
コインベース	仮想通貨取引所	一般ユーザー向けの簡単な取引プラットフォーム提供
ビットフューリー	マイニング機器	仮想通貨マイナー向けの高性能ハードウェア提供
レジャー	ハードウェアウォレット	仮想通貨の安全な保管ニーズへの対応
チェイナリシス	ブロックチェーン分析	金融機関や規制当局向けの分析ツール提供

特に注目すべきは、仮想通貨そのものよりも、取引所やウォレットなどのインフラを提供する企業が安定した収益を上げた点です。仮想通貨の価格が乱高下する中でも、取引量や利用者数に応じた収益モデルを構築することで、安定したビジネスを展開しました。

現在のAIブームを支えるツルハシビジネス

現在進行中のAIブームでは、大規模言語モデル（LLM）やジェネレーティブAIの開発に多くの注目が集まっていますが、それを支えるツルハシビジネスも急速に成長しています。

企業	ビジネスモデル	成功要因
Hugging Face	AIモデル共有プラットフォーム	オープンソースAIモデルの共有・利用基盤提供
LangChain	LLMアプリケーション開発フレームワーク	AI開発の複雑さを抽象化し、開発効率化
Weights & Biases	AI開発モニタリングツール	AIモデルの学習過程の可視化と最適化支援
Labelbox	AI学習データ管理プラットフォーム	高品質なデータセット作成支援
Anthropic Claude	企業向けAIデプロイメント支援	AIの企業導入を容易にするソリューション提供

これらの企業は、AIモデル自体の開発ではなく、AIの開発・展開・活用を支援するツールやサービスを提供することで成長しています。特に注目すべきは、APIやSDKなどの形で、AIの複雑な技術を抽象化し、より多くの開発者やビジネスが利用できるようにしている点です。

ツルハシビジネスの成功パターンと共通点

歴史的に成功したツルハシビジネスを分析すると、いくつかの共通パターンや成功要因が見えてきます。

成功するツルハシビジネスの5つの特徴

1. 本流の必須ニーズに応える：成功するツルハシビジネスは、本流のビジネスにとって必要不可欠な製品やサービスを提供します。例えば、クラウドインフラはWebサービスにとって不可欠です。
2. 複数の本流プレイヤーに提供可能：特定の一企業ではなく、業界全体に製品やサービスを提供できるビジネスモデルであることが重要です。ストライプのような決済プラットフォームは、あらゆるアプリ開発者に利用されます。
3. 参入障壁を下げる：本流ビジネスへの参入を容易にするツールやサービスは、ユーザー数を急速に伸ばせます。Shopifyはプログラミングスキルがなくても、オンラインショップを開設できるようにしました。
4. スケーラブルな収益モデル：利用量や顧客数に応じてスケールする収益モデルが理想的です。AWSのようなクラウドサービスは、顧客の利用量に応じて収益が増加します。
5. 本流の成長と連動するが、失敗リスクは分散：本流市場全体の成長からメリットを受けつつも、特定のプレイヤーの失敗リスクには左右されにくいビジネスモデルが強いです。

ツルハシビジネスのタイプ分類

ツルハシビジネスは、提供する価値によっていくつかのタイプに分類できます。

タイプ	説明	具体例
インフラ提供型	基盤となるシステムやプラットフォームを提供	AWS、Azure（クラウドインフラ）
ツール提供型	効率化や問題解決のためのツールを提供	Adobe（デザインツール）、Stripe（決済ツール）
サービス提供型	専門知識や人的リソースを提供	デジタルマーケティングエージェンシー、AI導入コンサルティング
データ提供型	分析や意思決定に必要なデータを提供	ブルームバーグ（金融データ）、Sensor Tower（アプリ分析）
コミュニティ型	情報共有や人脈形成の場を提供	GitHub（開発者コミュニティ）、ProductHunt（新製品発見）

多くの成功企業は、これらのタイプを組み合わせたハイブリッドモデルを構築しています。例えば、HubSpotはマーケティングツールとデータ分析、さらに教育コンテンツを組み合わせたサービスを提供しています。

今後有望なツルハシビジネス領域

現在のトレンドから、今後成長が期待される新しいツルハシビジネス領域を予測してみましょう。

AI時代のツルハシビジネス機会

AIブームが続く中で、今後さらに発展が期待されるツルハシビジネスの領域です。

領域	ビジネスチャンス	理由
AIオーケストレーション	複数のAIモデルを組み合わせて管理するプラットフォーム	企業がAIを活用する際に複数のAIを連携させるニーズの増加
AIプロンプトマーケットプレイス	効果的なAIプロンプトの売買・共有サービス	効率的なAI活用のためのプロンプトエンジニアリングの重要性向上
AIコンプライアンスツール	AIの利用に関する法的・倫理的チェックツール	AIの普及に伴う規制強化と透明性へのニーズ増大
AIモデル最適化ツール	既存モデルのカスタマイズ・効率化ツール	汎用AIを特定用途に最適化するニーズの増加
AIデータクレンジングサービス	高品質なAI学習データの提供・整備	質の高いデータセットの重要性増大

特に注目すべきは、AIを安全かつ効率的に企業導入するためのツールです。大企業を中心に、AIの活用は今後さらに広がりますが、導入には様々な課題があります。それらの課題を解決するサービスが求められるでしょう。

サステナビリティ・グリーンテック分野

環境問題への関心が高まる中、サステナビリティ関連のツルハシビジネスも成長が期待されます。

領域	ビジネスチャンス	理由
カーボンクレジット取引プラットフォーム	企業間のカーボンオフセット取引支援	カーボンニュートラル目標を掲げる企業の増加
サステナビリティレポート自動化ツール	ESG情報の収集・分析・報告の効率化	投資家や規制当局からの開示要求の強化
サプライチェーン透明化ツール	環境・社会影響の可視化サービス	倫理的調達への関心の高まり
リサイクル材料マッチングサービス	廃棄物と再利用ニーズのマッチング	サーキュラーエコノミーへの移行

これらのビジネスは、環境問題解決の「本流」ではなく、その取り組みを支援するツールとして発展する可能性があります。特に法規制の強化に伴い、企業のコンプライアンスニーズは高まると予想されます。

メタバース・Web3関連ツルハシビジネス

メタバースやWeb3の発展に伴い、これらの領域を支えるツルハシビジネスも注目されています。

領域	ビジネスチャンス	理由
クロスプラットフォームアセット管理	複数メタバース間でのデジタル資産管理	断片化したメタバース環境の連携ニーズ
Web3アナリティクス	ブロックチェーン上の活動分析ツール	データ駆動型意思決定の重要性
デジタルアイデンティティ検証	分散型ID認証・管理サービス	プライバシーとセキュリティへの関心の高まり
NFTロイヤリティ管理	デジタル資産の権利管理・収益分配	クリエイターエコノミーの発展

これらの領域は現時点ではまだ成熟していませんが、長期的な視点では大きな可能性を秘めています。特に相互運用性や標準化を促進するツールは、断片化した環境を連携させる上で重要な役割を果たすでしょう。

ヘルステック・医療分野

高齢化社会や医療技術の進歩に伴い、ヘルステック分野でもツルハシビジネスの機会が広がっています。

領域	ビジネスチャンス	理由
医療データ相互運用プラットフォーム	異なる医療システム間のデータ連携	データ分断の解消ニーズ
臨床試験参加者マッチングサービス	製薬会社と臨床試験参加者のマッチング	新薬開発の効率化ニーズ
医療AIバリデーションツール	AI診断ツールの精度検証・認証	規制遵守と信頼性確保の重要性
遠隔医療インフラ	オンライン診療のためのセキュアな基盤	遠隔医療の普及拡大

医療分野は規制が厳しく参入障壁が高いですが、だからこそ規制対応や効率化を支援するツールには大きな価値があります。特にデータの標準化や相互運用性を高めるサービスは、医療DXの加速に貢献するでしょう。

マーケターがツルハシビジネスから学ぶべきこと

ツルハシビジネスの成功事例から、マーケターとして取り入れるべき視点やアプローチを考えてみましょう。

ターゲット市場の見極め方

アプローチ	具体的方法	メリット
エコシステム分析	成長産業の周辺プレイヤーをマッピング	未開拓の支援ニーズの発見
痛点調査	本流ビジネスの課題・非効率点の特定	実用的なソリューションの開発
トレンド予測	業界専門家の意見や先行指標の分析	早期参入による優位性確保
競合分析	既存ツルハシビジネスの強み・弱みの分析	差別化ポイントの明確化

特に重要なのは、成長産業における課題や非効率性を特定することです。例えば、新しい技術が普及し始めた段階では、その技術を簡単に活用できるツールが求められています。

ポジショニング戦略

ツルハシビジネスを展開する際のポジショニング戦略のポイントです。

ポジショニング戦略	説明	成功事例
専門性の強調	特定の分野に特化した専門的サービスとしての位置づけ	アドビ（クリエイティブツール）
時間節約の提案	煩雑な作業の自動化・効率化による時間短縮価値	Zapier（業務自動化）
コスト削減アピール	自社で開発するよりも安価な選択肢としての提案	AWS（クラウドインフラ）
リスク低減訴求	複雑なコンプライアンスやセキュリティ対応の代行	ストライプ（決済セキュリティ）

ツルハシビジネスのマーケティングでは、本流ビジネスの成功にどう貢献するかを明確に伝えることが重要です。例えば「このツールを使えば、本来3日かかる作業が3時間で終わる」といった具体的な価値提案が効果的です。

リスク分散と収益モデル設計

ツルハシビジネスの持続可能性を高めるための収益モデル設計のポイントです。

収益モデル	説明	適したビジネス
サブスクリプション	定期課金による安定収益	SaaSツール、分析サービス
トランザクションフィー	取引ごとの手数料	決済プラットフォーム、マッチングサービス
フリーミアム	基本機能は無料、高度機能は有料	幅広いユーザー獲得が必要なツール
API課金	API利用量に応じた課金	データサービス、機能提供
複合モデル	複数の収益源を組み合わせる	成熟したプラットフォーム

理想的なのは、顧客の成長に連動して収益も増加するモデルです。例えば、顧客数や取引量が増えるにつれて収益も比例して増加するトランザクションフィーモデルや、利用量に応じた段階的な課金モデルなどが考えられます。

ツルハシビジネスの始め方

すでに存在するブームに対して、ツルハシビジネスを展開するための具体的なステップを見ていきましょう。

ステップ1：市場調査と機会特定

まずは成長中の産業や技術トレンドを特定し、そこでの課題や非効率性を明らかにします。

具体的なアプローチ：

• 業界カンファレンスやイベントへの参加
• 関連フォーラムやコミュニティでの議論のモニタリング
• 先行ユーザーや専門家へのインタビュー
• ベンチャーキャピタルの投資動向分析

ステップ2：ソリューション設計と検証

特定した課題に対するソリューションを設計し、市場での需要を検証します。

検証方法	説明	メリット
MVPの開発	最小限の機能を持つプロトタイプの作成	少ないリソースで市場反応を確認できる
パイロットプログラム	少数の顧客と試験的に協働	実際の使用環境でのフィードバックが得られる
ランディングページテスト	製品コンセプトの紹介ページを作成し反応を見る	開発前の需要測定が可能
クラウドファンディング	製品コンセプトへの資金調達を試みる	市場需要と認知度を同時に測定可能

ステップ3：差別化とブランディング

競合他社と差別化するための独自の価値提案とブランディング戦略を構築します。

差別化のポイント：

• 特定業界への特化（例：医療AI向けデータ管理など）
• 独自の技術や方法論の開発
• 優れたユーザーエクスペリエンスの提供
• コミュニティ構築を通じたエコシステムの形成

ステップ4：スケーリングと進化

初期成功を基に事業を拡大し、市場変化に応じて進化させていきます。

拡大戦略	説明	例
垂直統合	関連する機能やサービスの追加	Shopify（EC構築→決済→配送管理）
水平展開	異なる業界や用途への展開	Stripe（オンライン決済→実店舗決済）
地理的拡大	新しい地域や国への展開	AWS（米国→グローバル展開）
アップセル戦略	高度な機能や大規模ユーザー向けプランの提供	Slack（無料→有料プラン）

成功するツルハシビジネスは、常に本流ビジネスの進化に合わせて自らも進化します。例えば、AWSは基本的なインフラサービスから始まり、機械学習、IoT、ブロックチェーンなど、次々と新しいサービスを追加していきました。

注意点と課題

ツルハシビジネスにも特有の課題や注意点があります。成功するためにはこれらを認識し、対策を講じる必要があります。

ツルハシビジネスの主な課題と対策

課題	説明	対策
本流依存リスク	特定の技術やトレンドへの依存度が高いリスク	複数の市場や用途への展開による分散
差別化の難しさ	模倣されやすく差別化が困難	独自技術やコミュニティ構築による参入障壁作り
プラットフォームリスク	大手プラットフォームの方針変更リスク	複数のプラットフォームへの対応
価格競争	類似サービスとの価格競争	高付加価値サービスへの移行、ブランド力強化
技術変化への対応	急速な技術変化への追随	継続的なR&D投資、アジャイルな開発体制

特に気をつけるべきは、プラットフォームリスクです。例えば、TwitterのAPI利用制限のような大手プラットフォームの方針変更は、それに依存するツルハシビジネスに大きな影響を与えることがあります。このリスクを軽減するためには、特定のプラットフォームに過度に依存しないビジネスモデルを構築することが重要です。

まとめ

ツルハシビジネスモデルは、ブームの本流に飛び込むよりも、そのブームを支援する立場でビジネスを展開する戦略です。歴史的に見ても、多くの成功企業がこのアプローチで持続的な成長を遂げてきました。

key takeaways

• ツルハシビジネスの本質：ブームの本流ではなく、それを支える製品やサービスを提供することで、より安定した収益を確保できる戦略
• 歴史的成功パターン：ゴールドラッシュから現在のAIブームまで、多くの成功企業が「本流支援」の立場で成長
• 成功の共通点：本流の必須ニーズに応える、複数のプレイヤーに提供可能、参入障壁を下げる、スケーラブルな収益モデルを持つ
• 有望な領域：AI支援ツール、サステナビリティ関連サービス、メタバース・Web3インフラ、医療データ管理などが今後期待される
• 実践のポイント：市場調査と機会特定、MVPでの検証、独自の差別化要素の構築、柔軟な進化戦略が重要
• 注意点：本流依存リスク、プラットフォームリスク、差別化の難しさなどの課題にも対策が必要

ツルハシビジネスの真髄は、「自分たちが主役になるのではなく、主役を支える」というマインドセットにあります。新しいトレンドや技術が現れるたびに、「これを直接始めるのではなく、これを支援するビジネスの機会はないか？」と考える視点を持つことで、マーケターとしての選択肢を広げ、より持続可能なビジネス戦略を構築することができるでしょう。