はじめに
「この商品って結局何？」
この疑問を抱かれた時点で、その商品は売れる可能性が低くなります。
なぜなら、お客さんが理解しづらいものは選ばれにくく、説明に時間がかかるほど売上に直結しないからです。
マーケティングでは 「誰に」「何を」「どうやって」提供するか（Who/What/How） を明確にすることが基本ですが、一言で伝えられない商品やサービスはこの整理ができていないことが多いです。
本記事では、 なぜ「一言で表せない商品」が売れにくいのか、その具体的な理由と解決策 を解説します。
なぜ一言で説明できない商品は売れないのか？
一言で説明できない商品が売れない理由は、主に以下の3点に集約されます。
1. お客さんに理解されにくい
お客さんは商品やサービスの説明をじっくり聞く時間はありません。
消費者の脳は「カテゴリー → ブランド → 商品」という流れで選択しており、一番最初の段階で「何のための商品か」が明確でないと、そもそも興味を持たれません。
例えば、以下のような商品があるとします。
- A: 「スマートウェアラブルヘルスデバイス」
- B: 「手首に巻くだけで心拍数とストレスレベルが測れるスマートウォッチ」
どちらが伝わりやすいでしょうか？
圧倒的に Bのほうが理解しやすい ですよね。
お客さんは「これは自分にとって役立つのか？」を即座に判断します。そのため、 「この商品は何のために使うものか？」が一瞬で伝わらないと、購入の選択肢に入らない のです。
2. 説明工数がかかると、売上につながりにくい
マーケティングや営業の世界では「説明コスト」が高いほど、売れる確率は下がると言われています。
これは、説明に時間がかかるほど 顧客の注意力が続かず、離脱しやすくなる ためです。
特にWebサイトや広告の場合、「3秒で伝わらなければ離脱される」と言われており、
・ キャッチコピーが長すぎる
・ 特徴が多すぎて、結局何が強みかわからない
・ 専門用語が多く、理解しにくい
こうした要素があると、 お客さんは「自分には関係ない」と判断し、すぐに離脱 してしまいます。
解決策:
✔ 一言で伝えられるキャッチコピーを作る（例：「◯◯が1秒でできる」）
✔ 説明を3秒以内に理解できるようにする（例：要点をビジュアル化する）
✔ 専門用語は極力使わない（例：「エネルギー効率の良い」→「電気代が安くなる」）
3. 認知・プレファレンス（好意度）が上がりにくい
マーケティングの重要な指標として「認知率（知っているか）」と「プレファレンス（好意度）」があります。
知られていなければ選ばれることはなく、また知っていたとしても魅力的に感じてもらえなければ買ってもらえません。
例えば、USJの再建を成功させた森岡毅氏の戦略でも、「顧客が認識しやすい形に整理し直すこと」が重要だったとされています。
一言で伝えられる商品は認知されやすく、記憶に残りやすい。
逆に、説明が長くなるほど「よくわからない」となり、認知されずプレファレンスも低くなります。
解決策:
✔ ターゲットに即刺さるキャッチを作る（ベネフィットを前面に）
✔ 競合と差別化できる「独自の強み」を一言で伝える
✔ お客さんの「これが欲しかった！」を引き出せる言葉に落とし込む
例えば、
❌ 「次世代型のエネルギー効率を追求した最新の家電」
⭕ 「電気代を50%カットするエアコン」
一言で伝わる商品にするためのポイント
「一言で伝わる商品」にするためには、 Who/What/How を明確に整理し、シンプルかつ魅力的な表現を作ることが不可欠です。
1. Who（誰に？）
まず 「誰に向けた商品なのか？」 を明確にしましょう。ターゲットが明確でないと、メッセージがぼやけてしまい、誰の心にも刺さらない商品になってしまいます。
✔ ターゲットの具体化
- 「忙しいワーママ向け」
- 「ダイエットに悩む30代男性」
- 「経営者の時間を効率化したいビジネスパーソン」
✔ ターゲットの悩みや欲求を把握する
- 料理に時間をかけたくない → 「3分で完成する冷凍弁当」
- 移動中に音楽を楽しみたい → 「ノイズキャンセリング搭載のワイヤレスイヤホン」
- 営業先でスムーズに名刺交換したい → 「スマホ1つで管理できるデジタル名刺」
このように ターゲットの「困りごと」や「欲求」を具体的に言語化する ことが重要です。
2. What（どんな価値を？）
次に、 「何を提供するのか？」 を明確にしましょう。特に 競合との違い をはっきりさせることが重要です。
✔ お客さんにとっての「一番のメリット」を前面に出す
- 「3分で完成する冷凍弁当」（忙しい人向け）
- 「糖質50%オフなのに美味しい！」（ダイエット志向の人向け）
- 「電気代を50%カットするエアコン」（節約志向の人向け）
✔ 競合と違う「独自性」をシンプルに伝える ❌ 「エネルギー効率の良い最新のエアコン」 → 抽象的で伝わりにくい ⭕ 「電気代を半額にできるエアコン」 → 具体的で魅力的
独自性がある商品でも、その魅力を シンプルに言語化できないと伝わらない ので、 「何が特長なのか？」「なぜ他と違うのか？」を 一言で表現する訓練 をしましょう。
3. How（どうやって？）
最後に、 「どのように提供するのか？」 を簡潔に伝えましょう。使い方が難しそうな商品や、購入までのステップが複雑な商品は、興味を持たれても途中で離脱されてしまいます。
✔ 販売方法や使い方を簡単に説明する
- 「冷凍庫から出してレンジでチンするだけ」
- 「スマホにかざすだけで名刺交換完了」
- 「コンセントに差すだけで電気代を削減」
✔ 実際の使い方を見せる（動画やビジュアル化）
- 商品の使用シーンを短い動画で見せる
- ビジュアルで「Before/After」を明確にする
- 購入後の流れ（支払い・配送・設定）を簡潔に示す
特に ECサイトや広告 では、「シンプルな説明」と「視覚的な伝達」が売上を左右するため、 できるだけ簡単なフレーズで表現し、実際の使用イメージを伝えることが重要 です。
まとめ
一言で表せない商品が売れにくい理由は、
① お客さんに理解されにくい
② 説明工数がかかり、売上につながりにくい
③ 認知・プレファレンスが上がりにくい
という3つのポイントにあります。
✔ 「誰に」「何を」「どうやって」をシンプルに整理する
✔ 一言で「それ欲しい！」と思わせるキャッチを作る
✔ 3秒で理解できるメッセージに落とし込む
このように、「シンプルに伝えること」こそが売れる商品・サービスの条件なのです。
あなたの商品やサービスは、一言で説明できますか？今一度見直してみましょう！
