はじめに
ビジネスの世界で成功を収めるためには、自社の製品やサービスが顧客に選ばれる理由を明確に理解することが不可欠です。しかし、多くのマーケターやビジネスパーソンは、自社の強みや顧客のニーズを適切に把握できていないという課題を抱えています。
本記事では、お取り寄せ通販サイト「優生活」を例に、ブランドが選ばれる理由を多角的に分析します。マーケティングフレームワークを活用しながら、優生活の成功要因を紐解くことで、あなたのビジネスにも応用できる貴重な洞察を得ることができるでしょう。
それでは、優生活の成功の秘密に迫っていきましょう。
優生活とは
優生活は、カニや鯨、明太子、たらこ、梅干しなどの安心安全な旬の味覚や、暮らしを豊かにする家電・生活雑貨を取り揃えたお取り寄せ通販サイトです。
会社概要：
- 社名：株式会社優生活（youseikatsu.Inc）
- 設立：2006年9月25日
- 資本金：45,000,000円
- 代表者：木村友彦（代表取締役社長）
- 所在地：〒564-0037 大阪府吹田市川岸町6-43
- URL：http://www.youseikatsu.jp/
優生活の売上規模
まず、優生活の直近の売上は30億円/年であると代表がテレビで発言されていたことから、そこから分解していきたいと思います。
- 人口：125,000,000人（日本の人口）
- 認知率：5%（0.05）- ECサイトの平均的な認知率を考慮
- 購入率：認知者のうち10%（0.1）が購入すると仮定
- 購入個数：1回の注文で平均2個
- 購入頻度：年2回
- 平均購入単価：12,000円
売上 = 人口 × 認知率 × 購入率 × 購入個数 × 購入頻度 × 平均購入単価
30億円 = 125,000,000 × 0.05 × 0.1 × 2 × 2 × 12,000円これらの推定値を用いると、以下のような顧客数と購入回数が導き出されます：
- 認知者数：6,250,000人（125,000,000 × 0.05）
- 年間購入者数：625,000人（6,250,000 × 0.1）
- 年間総購入回数：1,250,000回（625,000 × 2）
この推定では、優生活は年間約62.5万人の顧客から、125万回の購入を獲得していることになります。これは、日本のEC市場の規模や成長率を考慮すると、十分に現実的な数字だと言えるでしょう。
優生活が戦う市場のPOP/POD/POF
まずは優生活が戦うお取り寄せ通販市場におけるPOP（Point of Parity）、POD（Point of Difference）、POF（Point of Failure）を分析します。
| 要素 | 内容 |
|---|---|
| POP（業界標準） | ・安全性と品質保証 ・多様な支払い方法 ・スムーズな配送システム ・顧客サポート |
| POD（差別化要因） | ・地域特産品の豊富な品揃え ・季節限定商品の提供 ・新聞広告への集中投資 ・独自の品質管理システム ・カスタマイズ可能な商品 |
| POF（失敗要因） | ・高価格設定 ・長い配送時間 ・限定的な商品在庫 ・複雑な注文プロセス |
優生活が市場で成功するためには、POPを確実に満たしつつ、PODを強化し、POFを最小限に抑える必要があります。例えば、安全性と品質保証（POP）を徹底しながら、地域特産品の豊富な品揃えや新聞広告での集中露出（POD）を強みとし、高価格設定（POF）を適切な価値提案で正当化することが重要です。
優生活が戦う市場のPESTEL分析
PESTEL分析を用いて、優生活が直面する外部環境の変化を考察します。
| 要素 | 内容 |
|---|---|
| Political（政治的要因） | ・食品安全規制の強化 ・地方創生政策による地域産品の注目度向上 |
| Economic（経済的要因） | ・景気変動による消費者の購買力の変化 ・円安による輸入食材のコスト上昇 |
| Social（社会的要因） | ・健康志向の高まり ・ふるさと納税制度の普及による地域特産品への関心増加 |
| Technological（技術的要因） | ・ECプラットフォームの進化 ・AIを活用した個人化レコメンデーションの普及 |
| Environmental（環境的要因） | ・持続可能な食品生産への関心増加 ・環境に配慮した包装材の需要 |
| Legal（法的要因） | ・個人情報保護法の厳格化 ・食品表示法の改正 |
これらの要因を考慮し、優生活は戦略を適応させる必要があります。例えば、健康志向の高まり（社会的要因）に対応して、オーガニック食品や低カロリー商品のラインナップを強化したり、AIを活用した個人化レコメンデーション（技術的要因）を導入して顧客体験を向上させたりすることが考えられます。
優生活のSWOT分析と取るべき戦略
続いて、優生活のSWOT分析を行い、それに基づいた戦略を検討します。
| 強み（Strengths） | 弱み（Weaknesses） | |
|---|---|---|
| ・地域特産品の豊富な品揃え ・安心安全な商品提供 ・顧客ニーズに応じたカスタマイズ能力 ・新聞広告への投資ノウハウ | ・全国的な知名度の低さ ・高価格帯の商品が多い ・物流コストの高さ | |
| 機会（Opportunities） | SO戦略 | WO戦略 |
| ・ふるさと納税制度の普及 ・健康志向の高まり ・ECの成長 | ・ふるさと納税返礼品としての商品展開強化 ・健康に特化した商品ラインの拡充 ・SNSを活用した口コミマーケティング | ・ECプラットフォームの最適化による顧客体験向上 ・低価格帯商品の導入による新規顧客獲得 ・物流パートナーシップの強化によるコスト削減 |
| 脅威（Threats） | ST戦略 | WT戦略 |
| ・大手ECプラットフォームの参入 ・食品安全規制の強化 ・消費者の価格感度の上昇 | ・独自の品質管理システムのPR強化 ・地域生産者とのパートナーシップ強化 ・プレミアム会員制度の導入による顧客ロイヤリティ向上 | ・商品ラインの見直しと利益率の改善 ・ニッチ市場への特化 ・デジタルマーケティング強化による効率的な顧客獲得 |
これらの戦略を適切に組み合わせて実行することで、優生活は市場での競争力を強化し、持続的な成長を実現できる可能性があります。
優生活の購入者の合理（オルタネイトモデル）
続いて、オルタネイトモデルを用いて、優生活の顧客の購買行動を分析します。
| 要素 | 内容 |
|---|---|
| 行動 | 優生活のウェブサイトで特産品や季節限定商品を購入する |
| きっかけ | ・特別な日（誕生日、記念日）の贈り物を探している ・新聞を見ていて紹介されている地域特産品に興味を持った ・日常生活に特別感を取り入れたいと思った |
| 欲求 | ・高品質な食材や商品を手に入れたい ・地方の味や文化を体験したい ・自分や大切な人に特別な体験を提供したい |
| 抑圧 | ・価格が高い ・配送に時間がかかる ・品質や鮮度への不安 |
| 報酬 | ・特別な食体験ができる満足感 ・贈り物をした相手からの喜びの声 ・日常生活の質の向上 |
この分析から、優生活の顧客は単に商品を購入するだけでなく、特別な体験や満足感を求めていることがわかります。優生活は、この顧客心理に応えるために、以下のような施策を考えることができます：
- 商品の背景にあるストーリーや生産者の想いを丁寧に伝える
- 贈り物用の特別なパッケージや熨斗対応を強化する
- 商品の鮮度保証や品質管理プロセスを明確に説明する
- 顧客の利用シーンに合わせたレシピや活用法を提案する
これらの施策により、顧客の「抑圧」要因を軽減し、「報酬」の価値を高めることで、購買意欲を促進することができるでしょう。
優生活のWho/What/How
優生活のターゲット顧客（Who）、提供価値（What）、提供方法（How）を複数のパターンで分析します。
パターン1：贈答品を探す都市部の30〜50代
Who（誰の、どんなJOB）
- 特別な贈り物を探している都市部在住の30〜50代の社会人
- JOB：大切な人に喜んでもらえる、高品質で珍しい贈り物を見つけたい
What（便益、独自性、RTB）
- 便益：全国各地の厳選された特産品や珍しい商品を、手軽に贈り物として送れる
- 独自性：新聞広告やカタログで定期的に新商品や季節限定品を紹介し、常に新鮮な選択肢を提供
- RTB（Reason To Believe）：全国の生産者と直接取引を行い、品質と鮮度にこだわった商品を提供している
How（コミュニケーション、プロダクト、場所、価格）
- コミュニケーション：新聞広告やカタログで商品の背景や生産者のストーリーを丁寧に紹介
- プロダクト：贈答用の特別なパッケージや熨斗対応を強化
- 場所：電話注文やECサイトでの購入に対応し、全国どこでも配送可能
- 価格：品質に見合った適正価格設定と、ギフト向けの価格帯を用意
パターン2：こだわり食材を求める料理好きな主婦
Who（誰の、どんなJOB）
- 質の高い食材で家族の食卓を豊かにしたい30〜50代の主婦
- JOB：日々の食事を通じて家族の健康と幸せを守りたい
What（便益、独自性、RTB）
- 便益：全国各地の新鮮で安全な食材を、自宅にいながら入手できる
- 独自性：季節ごとの旬の食材や、地域の特産品を定期的に紹介
- RTB：産地直送システムにより、鮮度と品質を保証している
How（コミュニケーション、プロダクト、場所、価格）
- コミュニケーション：新聞広告やカタログで食材の調理法や保存方法のアドバイスを提供
- プロダクト：産地直送の新鮮食材の提供と、定期購入サービスの実施
- 場所：電話注文やECサイトでの購入に対応し、自宅まで配送
- 価格：品質に見合った価格設定と、定期購入割引の導入
パターン3：懐かしの味を求める都市部の高齢者
Who（誰の、どんなJOB）
- 故郷の味や懐かしい食材を求める都市部在住の60代以上の高齢者
- JOB：昔なつかしい味を楽しみ、心の癒しを得たい
What（便益、独自性、RTB）
- 便益：全国各地の伝統的な食品や郷土料理の材料を、簡単に入手できる
- 独自性：地方の伝統食品や昔ながらの製法にこだわった商品を提供
- RTB：各地域の老舗や伝統ある生産者と直接取引を行い、本物の味を届けている
How（コミュニケーション、プロダクト、場所、価格）
- コミュニケーション：新聞広告やカタログで商品の歴史や伝統的な食べ方を紹介
- プロダクト：地方の伝統食品や郷土料理の材料を提供し、昔ながらの調理法や食べ方の情報も付加
- 場所：電話注文に重点を置き、オペレーターが丁寧に対応。ECサイトでも購入可能
- 価格：品質と希少性に見合った価格設定と、お試しサイズの商品も用意
これらのパターンを通じて、優生活は多様な顧客層のニーズに応えつつ、「自然にやさしく、人に優しい生活を」という企業理念を実現しています。各パターンに合わせたきめ細かいマーケティング戦略を展開することで、顧客満足度の向上と売上の拡大を図っていると考えられます。
結論：優生活は誰になぜ選ばれるのか
優生活は、以下のような顧客層に選ばれており、それぞれの理由が存在します。
1. 贈答品を探す都市部の30〜50代
選ばれる理由：
- 全国各地の厳選された特産品や珍しい商品を、手軽に贈り物として送れる便利さ
- 新聞広告やカタログで定期的に新商品や季節限定品を紹介し、常に新鮮な選択肢を提供
- 贈答用の特別なパッケージや熨斗対応など、ギフトに特化したサービス
- 商品の背景や生産者のストーリーを丁寧に紹介することで、贈り物に付加価値を与える
2. こだわり食材を求める料理好きな主婦
選ばれる理由：
- 全国各地の新鮮で安全な食材を、自宅にいながら入手できる利便性
- 産地直送システムにより、鮮度と品質を保証
- 季節ごとの旬の食材や地域の特産品を定期的に紹介し、食卓に変化と豊かさをもたらす
- 食材の調理法や保存方法のアドバイスを提供し、顧客の料理スキル向上をサポート
- 定期購入サービスにより、継続的に質の高い食材を確保できる
3. 懐かしの味を求める都市部の高齢者
選ばれる理由：
- 全国各地の伝統的な食品や郷土料理の材料を、簡単に入手できる便利さ
- 地方の伝統食品や昔ながらの製法にこだわった商品を提供し、懐かしい味を再現
- 各地域の老舗や伝統ある生産者と直接取引を行い、本物の味を届ける信頼性
- 商品の歴史や伝統的な食べ方を紹介し、食を通じた文化的体験を提供
- 電話注文に重点を置き、オペレーターが丁寧に対応するなど、高齢者に配慮したサービス
総括
優生活が選ばれる主な理由は以下の点にあります：
- 新聞広告での露出：新聞を毎日見るユーザーをメインターゲットに絞りそこに向けたマーケティングを実施
- 品質と安全性へのこだわり： 独自の品質管理システムと産地直送の仕組みにより、高品質で安全な商品を提供しています。
- 豊富な商品ラインナップ： 全国各地の特産品や季節限定商品など、多様な商品を取り揃えることで、顧客の様々なニーズに応えています。
- 顧客に寄り添ったサービス： ギフト対応、調理法のアドバイス、電話注文対応など、顧客の状況に合わせたきめ細かいサービスを提供しています。
- ストーリー性のある商品提供： 商品の背景や生産者のストーリーを丁寧に紹介することで、単なる商品購入以上の価値を顧客に提供しています。
- 利便性の高さ： 電話注文やECサイトでの購入、全国配送に対応することで、顧客の利便性を高めています。
- 信頼性： 生産者との直接取引や伝統ある商品の提供により、顧客からの信頼を獲得しています。
これらの要因により、優生活は「自然にやさしく、人に優しい生活を」という企業理念を実現しつつ、多様な顧客層のニーズに応える独自のポジションを確立しています。そのことから顧客に選ばれ、30億円の売上を達成していると推定されます。
