SaaSビジネスにおける重要指標：成長を最適化するための完全ガイド

SaaSビジネスの成功には、さまざまな重要指標（KPI）の監視と分析が不可欠です。本記事では、ビジネスの成長と最適化を目指すために押さえておくべき主要な指標について詳しく解説します。

顧客獲得に関する指標

顧客獲得コスト（CAC）

顧客獲得コスト（Cost of Acquiring Customer, CAC）は、新規顧客を獲得するために必要なコストを示す指標です。マーケティングと営業費用を新規獲得顧客数で割ることで計算されます。

• 計算式: CAC = 全マーケティングコスト ÷ 新規顧客数
• 具体例: 例えば、マーケティング費用が10万ドルで新規顧客が1000人の場合、CACは100ドルとなります。

低いCACは、ビジネスが効率的に顧客を獲得していることを示しており、収益性の向上に繋がります。一方、高いCACは、ビジネスが顧客獲得に多額の費用をかけていることを示しており、収益性の低下につながる可能性があります。

年間契約額（ACV）

年間契約額（Annual Contract Value, ACV）は、一年間で顧客から得られる収益を示します。CACとの比較により、投資対効果を評価することができます。

• 計算式: ACV = 契約の年間収益額
• 具体例: 例えば、あるSaaSサービスの年間契約額が5000ドルであれば、その顧客から年間5000ドルの収益を得られます。

高いACVは、顧客がビジネスに高い価値をもたらしていることを示しており、収益性の向上に繋がります。一方、低いACVは、顧客がビジネスに低い価値をもたらしていることを示しており、収益性の低下につながる可能性があります。

CAC回収期間

CAC回収期間は、新規顧客獲得にかかるコストを回収するために必要な月数を示します。ビジネスの持続可能性を評価するために重要です。

• 計算式: CAC回収期間 = CAC ÷ 月間経常収益（MRR）
• 具体例: 例えば、CACが200ドルでMRRが50ドルの場合、CAC回収期間は4ヶ月となります。

短いCAC回収期間は、ビジネスが顧客獲得にかけた費用を短期間で回収できることを示しており、収益性の向上に繋がります。一方、長いCAC回収期間は、ビジネスが顧客獲得にかけた費用を回収するまでに長い時間がかかることを示しており、収益性の低下につながる可能性があります。

成長指標

年間経常収益（ARR）

年間経常収益（Annual Recurring Revenue, ARR）は、一年間における定期的な収益の総額を示します。ビジネスの規模と成長速度を把握するために用います。

• 計算式: ARR = MRR × 12
• 具体例: 例えば、MRRが1万ドルであれば、ARRは12万ドルとなります。

高いARRは、ビジネスが急速に成長していることを示しており、収益性の向上に繋がります。一方、低いARRは、ビジネスが成長が鈍化していることを示しており、収益性の低下につながる可能性があります。

月間経常収益（MRR）

月間経常収益（Monthly Recurring Revenue, MRR）は、月単位の定期収益を測定する指標です。ARRの月次版として機能します。

• 計算式: MRR = 定期収益契約の月間収益総額
• 具体例: 例えば、10人の顧客が月額1000ドルの契約をしている場合、MRRは1万ドルとなります。

高いMRRは、ビジネスが安定した収益を生み出していることを示しており、収益性の向上に繋がります。一方、低いMRRは、ビジネスが収益が不安定であることを示しており、収益性の低下につながる可能性があります。

顧客月間成長率（CMGR）

顧客月間成長率（Customer Monthly Growth Rate, CMGR）は、月間ベースの顧客増加率を示す指標です。

• 計算式: CMGR = ((月末顧客数 - 月初顧客数) / 月初顧客数) × 100
• 具体例: 例えば、月初に1000人の顧客がいて月末に1100人になった場合、CMGRは10%となります。

高いCMGRは、ビジネスが急速に顧客を獲得していることを示しており、収益性の向上に繋がります。一方、低いCMGRは、ビジネスが顧客獲得が鈍化していることを示しており、収益性の低下につながる可能性があります。

エンゲージメントに関する指標

1日アクティブユーザー（DAU）と月間アクティブユーザー（MAU）

DAU（Daily Active Users）とMAU（Monthly Active Users）は、日単位および月単位でのアクティブユーザー数を示し、ユーザーのエンゲージメントレベルを評価するために用います。

• 計算式: なし（各指標をそのままカウント）
• 具体例: 例えば、あるSaaSサービスのDAUが5000人、MAUが5万人の場合、これらの指標はユーザーがどれだけ頻繁にサービスを利用しているかを示します。

高いDAUとMAUは、ユーザーがビジネスの製品やサービスに高い関心を示していることを示しており、収益性の向上に繋がります。一方、低いDAUとMAUは、ユーザーがビジネスの製品やサービスに低い関心を示していることを示しており、収益性の低下につながる可能性があります。

顧客エフォートスコア（CES）

顧客エフォートスコア（Customer Effort Score, CES）は、顧客がビジネスの製品やサービスを使用する際に感じる努力や手間の度合いを測定する指標です。

• 計算式：CES = (「非常に簡単」と回答した顧客の割合) - (「非常に難しい」と回答した顧客の割合)
• 具体例：100人中70人が「非常に簡単」と回答し、10人が「非常に難しい」と回答した場合、CESは60となります。

高いCESは、顧客がビジネスの製品やサービスを使用する際に感じる努力や手間が少ないことを示しており、顧客満足度とロイヤルティの向上に繋がります。一方、低いCESは、顧客がビジネスの製品やサービスを使用する際に感じる努力が多いことを示しており、顧客満足度とロイヤルティの低下につながる可能性があります。

ネットプロモータースコア（NPS）

ネットプロモータースコア（Net Promoter Score, NPS）は、顧客の満足度と推奨意向を測定する指標です。

• 計算式: NPS = プロモーターの割合（9-10点） - デトラクターの割合（0-6点）
• 具体例: 100人中60人が9-10点をつけ、20人が0-6点をつけた場合、NPSは40となります。

高いNPSは、顧客がビジネスの製品やサービスに高い満足度を感じていることを示しており、収益性の向上に繋がります。一方、低いNPSは、顧客がビジネスの製品やサービスに低い満足度を感じていることを示しており、収益性の低下につながる可能性があります。

顧客維持に関する指標

顧客解約率

顧客解約率（Customer Churn Rate）は、一定期間内にサービスを停止した顧客の割合を示します。

• 計算式: 顧客解約率 = （解約した顧客数 ÷ 期初の顧客数）× 100
• 具体例: 例えば、期初に1000人の顧客がいて、期間中に100人が解約した場合、顧客解約率は10%となります。

低い顧客解約率は、ビジネスが顧客をしっかりと維持できていることを示しており、収益性の向上に繋がります。一方、高い顧客解約率は、ビジネスが顧客を維持できていないことを示しており、収益性の低下につながる可能性があります。

解約率の改善に有効な施策の1つであるオンボーディングに関しても解説しています。

売上維持率（NRR）

売上維持率（Net Revenue Retention, NRR）は、既存顧客からの収益の維持・増加を示す指標です。

• 計算式: NRR = （期初の収益 + 追加収益 - 失われた収益）÷ 期初の収益 × 100
• 具体例: 期初の収益が10万ドル、追加収益が2万ドル、失われた収益が1万ドルの場合、NRRは110%となります。

高いNRRは、ビジネスが既存顧客から安定した収益を生み出していることを示しており、収益性の向上に繋がります。一方、低いNRRは、ビジネスが既存顧客から収益を生み出せていないことを示しており、収益性の低下につながる可能性があります。

ロゴ維持率

ロゴ維持率（Logo Retention Rate）は、既存顧客のロゴ数を維持または増加させる能力を測定する指標です。

• 計算式: ロゴ維持率 = （期初の顧客数 - 解約した顧客数 + 獲得した顧客数）÷ 期初の顧客数 × 100
• 具体例: 期初の顧客数が1000社、期間中に解約が50社、新規顧客が100社の場合、ロゴ維持率は105%となります。

高いロゴ維持率は、ビジネスが顧客をしっかりと維持できていることを示しており、収益性の向上に繋がります。一方、低いロゴ維持率は、ビジネスが顧客を維持できていないことを示しており、収益性の低下につながる可能性があります。

財務に関する指標

売上総利益率

売上総利益率は、収益から売上原価を引いた利益の割合を示します。この指標は全体的なビジネスの健全性を評価するために重要です。

• 計算式: 売上総利益率 = （売上 - 売上原価）÷ 売上 × 100
• 具体例: 売上が100万ドル、売上原価が60万ドルの場合、売上総利益率は40%となります。

高い売上総利益率は、ビジネスが効率的に運営されていることを示しており、収益性の向上に繋がります。一方、低い売上総利益率は、ビジネスが効率的に運営されていないことを示しており、収益性の低下につながる可能性があります。

顧客生涯価値（LTV）

顧客生涯価値（Lifetime Value, LTV）は、顧客がビジネスにもたらす総収益を示します。

• 計算式: LTV = 平均購入額 × 購入頻度 × 顧客寿命
• 具体例: 平均購入額が100ドル、年間購入回数が4回、顧客寿命が5年の場合、LTVは2000ドルとなります。

高いLTVは、顧客がビジネスに高い価値をもたらしていることを示しており、収益性の向上に繋がります。一方、低いLTVは、顧客がビジネスに低い価値をもたらしていることを示しており、収益性の低下につながる可能性があります。

CAC/LTV比率

CAC/LTV比率は、顧客獲得コストと顧客生涯価値の比率を示します。この比率が高いほど、ビジネスの収益性が高まります。

• 計算式: CAC/LTV比率 = CAC ÷ LTV
• 具体例: CACが200ドル、LTVが2000ドルの場合、CAC/LTV比率は0.1となります。

高いCAC/LTV比率は、ビジネスが顧客獲得にかけた費用が顧客から十分な収益を生み出していることを示しており、収益性の向上に繋がります。一方、低いCAC/LTV比率は、ビジネスが顧客獲得にかけた費用が顧客から十分な収益を生み出せていないことを示しており、収益性の低下につながる可能性があります。

資金の燃焼効率

資金の燃焼効率（Burn Rate）は、一定期間内にどれだけの資金が消費されたかを示します。

• 計算式: 資金の燃焼効率 = （期初の資金残高 - 期末の資金残高）÷ 期間の月数
• 具体例: 期初の資金残高が100万ドル、期末の資金残高が80万ドルで、期間が3ヶ月の場合、資金の燃焼効率は6万667ドル/月となります。

低い資金の燃焼効率は、ビジネスが効率的に資金を管理していることを示しており、収益性の向上に繋がります。一方、高い資金の燃焼効率は、ビジネスが効率的に資金を管理できていないことを示しており、収益性の低下につながる可能性があります。

まとめ

SaaSビジネスの成功には、顧客獲得、成長、エンゲージメント、顧客維持、経済指標の各分野における重要指標（KPI）の監視と分析が不可欠です。これらの指標を理解し、適切に活用することで、ビジネスの健全性を評価し、最適化することができます。具体的な計算方法と例を用いることで、各指標の意味とその重要性を把握しやすくなります。まずは、自社の現状を正確に把握し、改善点を特定し、持続可能な成長を目指して戦略を実行していきましょう。