はじめに
マーケティング担当者の皆さん、自社商品やサービスのターゲットが限定されるが故に、集客に苦戦しているという悩みはありませんか？特定の顧客層にしか響かない商品やサービスの集客は、一般的なマーケティング手法では難しいものです。
本記事では、限られたターゲットでも成功できる集客戦略を、具体的な事例と共に解説します。
ターゲットが限定される商品・サービスの例
ニッチ市場の特徴
ニッチ市場とは、特定の狭い市場セグメントを指します。以下のような特徴があります。
| 特徴 | 説明 |
|---|---|
| 市場規模 | 小さく、限定的 |
| 競合企業 | 少ない |
| ターゲット | 特定のニーズや興味を持つ顧客 |
ニッチ市場の具体例
BtoC（消費者向け）でターゲットが限定される商品・サービスの例：
- 高級時計：ロレックスやパテックフィリップなど、高価格帯で富裕層を対象とする。
- ヴィーガン食品：動物性食品を避ける人々に限定される。
- 育毛剤：薄毛や脱毛に悩む人を対象とする。
- マタニティウェア：妊娠中の女性に限定される。
- 特定スポーツ用品：例えば、スキューバダイビング用具はダイバーに限定される。
BtoB（企業向け）でターゲットが限定される商品・サービスの例：
- 病院向け医療ソフトウェア：電子カルテシステムなど、医療機関に限定される。
- 建設業向け重機レンタル：建設会社や土木業者に限定される。
- 飲食店向けPOSシステム：レストランやカフェなどの飲食業界に限定される。
- 航空宇宙部品：航空機メーカーや宇宙開発企業に限定される。
- 法務専門翻訳サービス：法律事務所や企業の法務部門に限定される。
事業戦略の選択肢
今現在、ターゲットが限定される商品、サービスを展開されている場合、主に以下の4つの大きな選択肢が考えられます。
| 戦略 | メリット | デメリット |
|---|---|---|
| 販売強化 | 既存市場での認知度、興味度向上 | コスト高 |
| 新価値創造 | 差別化可能、ターゲット拡大の可能性 | 開発リスク |
| 新商品開発 | 市場拡大の可能性 | 投資必要 |
| 現状維持 | リスク最小 | 成長が停滞 |
つまり現状のターゲット市場を現状のプロダクトでさらに開拓していくのか、ターゲットを惹きつける確率をあげるため、もしくはターゲット自体を増やすために新価値を創造するのか、今戦っているターゲット市場とは全く異なる市場で新商品を展開するのか、現状維持かの4択です。
本記事では現状のプロダクトで少ないターゲット市場をいかに開拓していくのかに焦点を当て深掘りますが、他の戦略も考えうる、考えなければいけないこともご認識の上読み進めてもらえればと思います。
ターゲットが限定される商品・サービスが集客が苦戦する理由
ターゲットが限定される商品やサービスは、一般的な商品・サービスと比べて集客が難しい傾向にあります。まずはなぜ苦戦をするのか、その主な原因を理解していきましょう。
1. 潜在顧客数の少なさ
- 市場規模の限定：ターゲットが限定されているため、潜在的な顧客数自体が少なく、市場規模が小さい。
- 成長の限界：市場が成熟している場合、新規顧客の獲得が難しくなり、成長が停滞する可能性がある。
2. マス・マーケティングの非効率性
- 広告効果の低下：テレビやラジオ、一般的なウェブ広告などのマス・メディアを利用しても、ターゲット以外の人々にも配信されてしまい、費用対効果が低い。
- コストの問題：広範囲な広告活動は高額になりがちで、限定されたターゲットへのリーチには適さない。
3. ターゲットへのアクセスの難しさ
- ターゲットの特定が困難：ニッチな市場では、潜在顧客がどこにいるのか、どのように情報収集しているのかを把握するのが難しい。
- 効果的なチャネルの不足：ターゲットが利用する特定のメディアやプラットフォームが限られている場合、効果的なマーケティングチャネルを見つけるのが難しい。
4. 高い顧客獲得コスト
- 一人当たりのコスト増加：潜在顧客が少ないため、一人の顧客を獲得するためのコストが高くなる傾向がある。
- リターンの不確実性：高い獲得コストにもかかわらず、必ずしも長期的な利益に結びつくとは限らない。
5. 専門的な知識とリソースの必要性
- 専門知識の不足：ターゲット市場に関する深い理解や専門知識が必要で、それが不足していると効果的なマーケティングができない。
- 人材の確保：専門的なスキルを持つ人材の採用や育成が必要で、時間とコストがかかる。
6. 競合の激化
- 競争の集中：ニッチ市場では、少数の企業が限られた顧客を奪い合うため、競争が激しくなる。
- 差別化の困難：限られた市場で差別化を図るのが難しく、価格競争に陥りやすい。
7. 口コミ効果の限定
- 口コミの拡散性の低さ：顧客数が少ないため、口コミによる自然な集客効果が期待しにくい。
- ネットワーク効果の欠如：ユーザー数が増えることで価値が高まるネットワーク効果を得にくい。
8. マーケティングチャネルの制約
- チャネルの限界：ターゲットに適したマーケティングチャネルが限られており、多様なアプローチが難しい。
- 新規チャネルの開拓コスト：新しいチャネルを開拓するためのリサーチやテストにコストと時間がかかる。
9. 予算の制約
- マーケティング予算の限界：市場規模が小さいため、売上が限定され、マーケティングに投資できる予算も限られる。
- 投資対効果の難しさ：限られた予算で最大の効果を出すための戦略立案が難しい。
ターゲットが限定される商品・サービスの集客が難しい主な原因は、潜在顧客数の少なさやマス・マーケティングの非効率性、ターゲットへのアクセスの難しさ、高い顧客獲得コストなど、多岐にわたります。これらの課題を克服するためには、ターゲットに特化した戦略的なマーケティングアプローチや、専門知識の深化、効果的なチャネルの選択などが求められます。
ただし、今のビジネスを展開する時にそもそもターゲット数、そのターゲットと接触できる有効なチャネルがあるかどうかはビジネスを展開する上で成功を分ける重要変数です。つまりこれらは本来は事業に投資をする前にチェックすべき要素として理解しておくと良いでしょう。
ターゲットが限定される商品、サービスの集客方法
とはいえ、ターゲットが限定される商品、サービスを今事業として展開しており、そこに事業の計画値を置いている場合、目先をどうにかするしかありません。今の商品、サービスのままで、どのような集客を行えば良いのかを考えていきましょう。ターゲットが限定される商品やサービスでは、効果的な集客のためにターゲットに特化した戦略が必要です。以下に、BtoCとBtoBにおける共通および個別の施策を、適用範囲を明示してまとめました。
| No. | 集客方法 | 内容 | 適用 | おすすめ度 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | ターゲットの深い理解 | ターゲット顧客の詳細な属性、JOBを深く理解し、どういう文脈でJOBが発生するのかを社内の共通認識を持つ。 | BtoC/BtoB | ★★★ |
| 2 | 専門的なチャネルの活用 | 業界特化のメディアやオンラインコミュニティ、専門SNSを活用。 | BtoC/BtoB | ★★★ |
| 3 | コンテンツマーケティング | ブログ、動画、ホワイトペーパーなどを使い、自社＝この領域に詳しいと想起させるような有益なコンテンツを提供して信頼を築く。 | BtoC/BtoB | ★★☆ |
| 4 | ダイレクトマーケティング | メールや電話、対面での直接アプローチで個別のコミュニケーションを取る。 | BtoC/BtoB | ★★★ |
| 5 | ネットワーキングとイベント参加 | 業界イベントや展示会、セミナーに参加して直接交流。 | BtoC/BtoB | ★★★ |
| 6 | パートナーシップの構築 | 関連企業やインフルエンサーと協業して相互に集客を支援。 | BtoC/BtoB | ★★★ |
| 7 | SEOとオンライン広告の最適化 | ニッチなキーワードでのSEO対策や、ターゲットを絞ったオンライン広告を展開します。 | BtoC/BtoB | ★★★ |
| 8 | リファラルマーケティング | 紹介プログラムや口コミを促進し、新規顧客を獲得します。 | BtoC/BtoB | ★★☆ |
| 9 | カスタマーエクスペリエンスの向上 | 優れた顧客サービスとフィードバックの活用で顧客満足度を高めます。 | BtoC/BtoB | ★★★ |
| 10 | アカウントベースドマーケティング（ABM） | 特定の企業群に焦点を当て、カスタマイズされたマーケティング活動を行います。 | BtoB | ★★★ |
| 11 | エグゼクティブレベルのエンゲージメント | 意思決定者との関係を構築し、トップダウンでの導入を促進します。 | BtoB | ★★★ |
| 12 | リレーションシップマーケティング | 長期的な関係構築を目指し、定期的なフォローアップを行います。 | BtoB | ★★★ |
| 13 | 顧客教育とトレーニング | ワークショップやトレーニングで製品やサービスの効果的な活用方法を教育します。 | BtoC/BtoB | ★★★ |
| 14 | 専門家ネットワークの活用 | 業界団体や専門家との連携でプレゼンスを高めます。 | BtoB | ★★★ |
| 15 | キー企業の事例創出 | 業界の中で影響力の高い企業の導入事例を作り露出する。 | BtoB | ★★★ |
BtoCとBtoBの双方で共通する集客方法も多く存在しますが、それぞれの特性に合わせて戦略を最適化することが重要です。ただし、ターゲットが限定される場合でも、ターゲットが幅広い場合でも、大きな方向性は変わりません。それはWhoとWhatを明確にし、それに沿ったHowを展開していくことです。ターゲットが限定される場合も深い顧客理解と専門性を活かしたHowのアプローチが必要になりますので、上記表を参考に効果的な集客を実現しましょう。
まとめ
ターゲットが限定される商品やサービスの集客についてまとめてきましたが、ポイントは3つだと考えています。
- ビジネスを大きく拡大する前に狙うターゲット市場の数や成長性、ライバルの強さ、JOBの強さ、効率的に接点を持てるチャネルの有無などをチェックした上でビジネスを展開するべき
- このまま今の限定されたターゲット市場での集客を強化して浸透率を向上させていくのか、新しい価値を作ってその浸透率を向上させていくのか、新商品で新市場を狙うのか、現状維持でいくのか事業戦略を明確にする必要がある
- 現ターゲット市場の集客を強化し、浸透率を向上させていく場合、上記で示した顧客の深い理解と合理性を理解できており、適切なアプローチ手法を選択できているか
この3つを改めて問い直し、今のビジネスの改善の参考にしていただければ幸いです。