マーケティングファネルは、顧客の購入プロセスを理解し、効果的なマーケティング戦略を構築するための重要なフレームワークです。本記事では、マーケティングファネルの基本、種類、活用方法、最新のトレンドについて詳しく解説します。
マーケティングファネルの基本
概要
マーケティングファネルとは、顧客が商品やサービスを購入するまでのプロセスを、漏斗（ファネル）の形に例えたものです。顧客が商品やサービスに興味を持ち、購入に至るまでの段階を、認知、興味、検討、購入、そして購買後の段階に分け、それぞれの段階における顧客の行動や心理を分析することで、より効果的なマーケティング施策を立案することができます。
ファネルの各段階
マーケティングファネルは、一般的には以下の5つの段階に分けられます。
1. 認知段階：顧客が商品やサービスの存在に初めて気づく段階です。広告や口コミ、SNSなどを通じて商品やサービスを知ることになります。
2. 興味段階：顧客が商品やサービスに興味を持ち、詳細な情報を探し始める段階です。ウェブサイトやブログ、動画などを通じて、商品やサービスについて詳しく知ろうとします。
3. 検討段階：顧客が商品やサービスの購入を真剣に検討し始める段階です。競合他社の商品やサービスと比較検討したり、レビューや口コミを参考にしたりします。
4. 購入段階：顧客が商品やサービスを購入する段階です。オンラインストアや実店舗で購入したり、サービスの契約を結んだりします。
5. 購買後段階：顧客が商品やサービスを購入した後、その商品やサービスに対する満足度や継続利用意向を確認する段階です。顧客満足度調査やアンケートを通じて、顧客の声を収集し、今後の商品開発やサービス改善に役立てます。
マーケティングファネルの種類
パーチェスファネル
パーチェスファネルは、顧客が商品やサービスを購入するまでのプロセスを、より詳細に分析するためのファネルです。認知、興味、検討、購入、そして購買後の各段階をさらに細分化し、顧客の行動や心理をより深く理解することができます。例えば、検討段階では、顧客が商品やサービスの価格、機能、デザインなどを比較検討する行動を分析することができます。
インフルエンスファネル
インフルエンスファネルは、顧客が他の顧客の購買行動に与える影響を把握するために使われます。したがって購買後のファネルを表します。
ダブルファネル
ダブルファネルは、複数のファネルを組み合わせることで、顧客の行動をより詳細に分析するためのファネルです。例えば、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせることで、顧客が商品やサービスを購入するまでのプロセスと、その過程における情報源や影響を同時に分析することができます。
マーケティングファネルの活用方法
課題の特定と改善
マーケティングファネルを活用することで、顧客の行動を分析し、マーケティング施策の課題を特定することができます。例えば、認知段階で顧客の数が少ない場合は、広告やコンテンツマーケティングの強化が必要となります。検討段階で顧客が離脱している場合は、商品やサービスの価格や機能、デザインなどを改善する必要があるかもしれません。
ただし、下記のように企業ごとに各ファネルに該当する条件を決める必要があります。
例）
| ファネル | 条件 | 数 |
|---|---|---|
| 認知 | 展示会やカンファレンス、ウェビナーなどのイベントで取得したリード | 1000人 |
| 興味 | 資料請求したリード | 30人 |
| 検討 | 商談中のリード | 20人 |
| 購入 | 購入者 | 5人 |
KPIツリーの活用
KPIツリーとは、目標達成のために必要な指標を階層的に整理したものです。マーケティングファネルとKPIツリーを組み合わせることで、各段階における目標達成のための具体的な指標を設定することができます。例えば、認知段階の目標を「ウェブサイトへの訪問者数を10%増加させる」とした場合、その目標達成のために必要な指標として、「広告クリック数」、「SNSでのシェア数」、「ブログ記事の閲覧数」などを設定することができます。
例）
カスタマージャーニーとの連携
カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスと接するすべてのタッチポイントを時系列にまとめたものです。マーケティングファネルとカスタマージャーニーを連携させることで、顧客の行動をより詳細に分析することができます。例えば、顧客がウェブサイトにアクセスした後に、どのような行動をとっているのか、どのような情報に興味を持っているのかなどを分析することができます。
現代におけるマーケティングファネルの意義
消費者行動の変化
現代では、消費者の行動はますます複雑化しています。インターネットやスマートフォンの普及により、消費者は様々な情報にアクセスすることができるようになり、商品やサービスの購入プロセスも変化しています。従来のマーケティングファネルでは、顧客の行動を十分に捉えきれない場合があります。そのため、現代においては、顧客の行動をより詳細に分析し、変化に対応できるマーケティングファネルが必要となります。
BtoBマーケティングにおける重要性
BtoBでは、顧客は企業や組織であるため、購入プロセスはより複雑になります。マーケティングファネルを活用することで、顧客のニーズを理解し、社内の共通認識を作り、効果的な営業活動やマーケティング施策を展開することができます。
より詳しいファネルの把握には9セグマップ
9セグマップとは顧客を9つに分類し、それごとに適切な策を打てるようにするためのフレームワークです。西口一希氏によって開発されたものです。こちらも詳しく解説しておりますのでご覧ください。
まとめ
マーケティングファネルは、顧客の行動や数を可視化することで、社内の共通認識を作り、より効果的なマーケティング施策を立案するための重要なツールです。ファネルの理解を深めることで、顧客のニーズを捉え、商品やサービスの価値を最大限に引き出すことができます。ぜひビジネスの現状を可視化するために使ってみてください。