筆者の経験からBtoBマーケティングにおける初期チェック項目をリストアップしてみました。現状のBtoBマーケティング組織に課題感があり、チェックしてみたいという方はぜひご覧ください。
■概要
- BtoBマーケティングのチェックに特化していますが、BtoCでも参考になると思います。
- Twitterでご連絡いただければExcel、Gスプシでお渡しします！
- 戦略面（WHO、WHAT周り）と戦術面（4C、組織周り）に分けてまとめています。
では下記リストでチェックしてみてください。
戦略面
ターゲット
- ターゲットが明確になっているか
- 社内の関係者がターゲットを把握しているか
- ターゲットの課題が明確になっているか
- ターゲットのその課題はさまざまな課題の中で優先度が高いか
- ターゲットの数はビジネスを持続的に成長するだけのSAMの大きさがあるか
- ターゲットの総数は今後増える傾向か
- ターゲットが抱えている課題を解決する強い代替手段や競合サービスはあるか
- ターゲットに対して価値を届けやすいか
- ターゲットの課題に対して提供できる価値は明確になっているか
提供価値
- 提供できる価値は競合サービスや代替手段と比べて独自の価値になっているか
- 提供できる価値はPOD /POP /POF（相違点、類似点、脱落点）は明確になっているか
- 独自の提供価値は明確になっていて、具体的に数字として効果で表せるか
- 既存顧客が実際に価値を享受できているか
- その結果、ビジネスが成り立つ水準で、ターゲットは継続的に利用してくれているか
方向性策定
- その上でターゲット市場でどう戦うかが明確か（コストリーダーシップ戦略、差別化戦略、コスト集中戦略、コスト差別化戦略）
戦術面
ターゲットとのコミュニケーション
- ペルソナ（具体的な企業像と担当者像）を設定しているか
- カスタマージャーニーマップを構築しているか
- ターゲットに独自の価値を伝えるためのキャッチがあるか
- 定めたキャッチはHPやサービス資料などの企業の顔となる接点において表現されているか
- ターゲットと接触できる接点を十分に構築しているか
- あらゆる接点はターゲットの状況に合わせて変えているか
- あらゆる接点はターゲットに合う形でデジタル、非デジタルを組み合わせて実行できているか
- あらゆる接点でターゲットに訴求するコンテンツはターゲットの状況に合わせて変えているか
- あらゆる接点でターゲットに訴求するコンテンツはターゲットの状況に合わせて十分な種類を作れているか
- あらゆる接点でターゲットに訴求する内容は軸が通っているか
- あらゆる接点でターゲットに十分な数、適切な頻度でコンテンツを届けられているか
- あらゆる接点で集めたターゲットの情報をMAやCRMに蓄積できているか
- MAやCRM上のターゲットリード情報に対して、外部DBツールを使って情報を自動付与できているか
- MAやCRMに蓄積した情報や、IS、FS、CSの定性情報を元にターゲット、提供価値、ペルソナ、カスタマージャーニーマップ、接点、訴求内容を更新できているか
- 認知→情報収集→比較検討→導入→継続のプロセスにおいて、どこでどれくらい歩留りが起きているか把握してできているか
- 認知→情報収集→比較検討→導入→継続のプロセスにおいて、歩留りが起きている理由を把握し、改善案を実行できているか
- マーケティング施策ごとに受注までのROIを見える化し、受注効率の良い施策のPDCAが回せているか
ターゲットのコスト
- ターゲットに提供する価値は数値で明確に表せるか
- ターゲットが負担するコスト（検討、導入、定着にかかるコスト＋サービス価格）は明確になっているか
- ターゲットが負担するコストと享受できる価値は、価値の方が十分に上回っているか
- 原価を考慮して、ビジネスが持続的に成長するためのサービス価格の設定になっているか
- 競合や代替手段と比較してもターゲットに選ばれるサービス価格の設定になっているか
組織運営
- 現状のLTVと各種歩留りから逆算して、投下可能なマーケティングコストの目標を定めているか
- 定めたターゲット、提供価値、ペルソナ、カスタマージャーニーマップ、投下可能マーケティングコストを元に施策を企画、実行、評価、改善ができているか
- ターゲットと日々直接会話をしているIS、FS、CSとターゲットについての定性情報を共有してもらい、ターゲット情報をアップデートしているか
- マーケティングチームが追うべき役割と目標数字が明確か
- マーケティングチーム目標から各施策が担うべき目標を明確にしているか
- マーケティングチーム以外の組織の役割と目標数字を把握しているか
- マーケティングチームが定期的にターゲットに直接触れる機会（成功事例インタビューや商談同席など）を設けているか
- マーケティング施策の企画を立て、実行し、想定数字との差分を明確にし、その原因を考え、次の策を実行する改善サイクルが回っているか
- チーム全体の振り返りを毎月実施し、定めたチーム目標に対しての差分、原因、改善アクションのサイクルを回せているか
- 事業戦略、事業目標に紐づいたマーケティング戦略、目標になっているかを定期的に確認しているか
まとめ
今回は、いわゆるHPの最適化やウェビナーの最適化などのHOWの部分ではなく、BtoBマーケティング全体として押さえて欲しいポイントをリストアップしました。ぜひ参考にしてみてください。
もしご興味あれば、Excel、Googleスプレッドシートにて点数化できるチェック表も用意していますので、実際に自分の組織をチェックしたいという方はTwitterにてDMをいただければ差し上げます！
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マーケティングの力を信じて日本企業を盛り上げる一旦を担えればと考えております。また皆様のお役に立てるような記事やコンテンツを作成して参ります。
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