マーケティングに関する全責任を負うCMO。筆者が日々マーケターの人と会話をしていると、最近日本の企業でもCMO職が増えてきているのでは？と体感しています。
そもそもCMOってどんな役割で、なぜ日本企業ではどれくらいの企業が取り入れているのかをまとめてみました。
将来のキャリアとしてCMO職を目指しているマーケターの方はぜひ読み進めてください。
CMOとは？
CMOとはChef Marketing Officerの略です。日本語で言うと、最高マーケティング責任者と言われ、企業のマーケティングにおける全責任を負う役割と言われています。
その役割は？
CMOはその企業におけるマーケティングの全責任を負う役割です。CXOと言われる立場の者ではCMO以外ではCEO、CFO、COOなど色々あります。
| 名称 | 日本語名称 | 役割 |
| CEO | 最高経営責任者 | 企業経営に関する全責任を負い、経営戦略を構築する役割 |
| COO | 最高執行責任者 | CEOが構築した経営戦略を執行する役割 |
| CTO | 最高技術責任者 | 企業の技術に関する活動を統括する役割 |
| CHRO | 最高人事責任者 | 企業の人事（採用、育成、人材配置など）に関する活動を統括する役割 |
| CFO | 最高財務責任者 | 企業の財務に関する活動（予算やコストの管理・資金調達など）を統括する役割 |
| CMO | 最高マーケティング責任者 | 企業のマーケティングに関する活動（市場調査、マーケティング戦略策定など）を統括する役割 |
CEOが企業経営全体を見て、それぞれの領域でCXOの責任者が配置されており、事業のグロースを全領域で目指しています。
その中でCMOは、マーケティング戦略をたてて、継続的に売れる仕組みを作っていくことが求められます。ここで、企業がマーケティングというワードを広義、狭義に捉えているかによってその役割の幅は異なりますが、マーケティング先進国である米国では持続的にビジネスを成長させていくために必要なこと全て＝マーケティングと捉えていますので、やはり成長に向けて再現性のある仕組みを作ることが大きな役割と言えるのではないでしょうか。
さて、続いては、マーケティング組織内で見たときに、CMOはどういう役回りで、他の役割はどんなものがあるのでしょうか。
マーケティングマネージャーや施策担当者との違い
マーケティング組織内でも多数の役割が存在します。企業によっては兼任していたり、領域をまたがって見られていたりするケースもあります。
| 名称 | 役割 |
| マーケティング責任者（CMO） | 企業のマーケティングに関する活動（市場調査、マーケティング戦略策定など）を統括、マーケティング活動の全責任を負う役割 |
| 領域責任者 | 認知向けブランディング、顕在層獲得施策、ナーチャリング施策、既存顧客向けマーケティングなど施策カテゴリごとの責任者 |
| 施策担当者 | 各施策のPDCAを回す役割 |
基本は上記のような3つに分かれます。領域の責任者は認知、リード獲得、育成、オペレーション構築などのカテゴリに分かれてそれぞれに責任者を置くケースが多いかと思います。その下に各施策の担当者が所属するイメージです。
もしマーケティングの役割が見込み顧客の獲得のみであればチームは小さく数人規模、役割が認知からリード獲得、育成、オペレーション構築など幅広い場合は基本的には10人以上の規模のマーケティングチームで構成することが一般的です。
この中でCMOは企業全体のマーケティング戦略を作成し、それをもとに各領域のマーケティング責任者と各領域の戦略に落とし込みます。戦略を実行してからは各領域の責任者と共にPDCAを回していき全体のマーケティング戦略に沿った形で軌道修正をしていきます。
そのため、CMOには経営と連携しながら経営方針に沿ったマーケティング戦略の立案と、収益分析から始まり、マーケティングの各領域の改善が示せる幅広いマーケティング知識と経験、そしてメンバーのマネジメントスキルが必要になってきます。
その他マーケティング職のキャリア全般に関する記事も書いています。こちらもご覧ください。
日本のCMO職は増えている？
2014年の古いデータだと、日本の時価総額上位300社のうち、CMO職を設けている企業の割合は0.3%と非常に少ない状況でした。
アメリカ：62％（フォーチューン500社のうち）
日本：0.3％（時価総額上位300社のうち）
経済産業省の審議会「サービス産業の高付加価値化に関する研究会」（2014年3月18日）での配布資料
最近のデータ（※ただし異なる対象のデータなので参考程度）では、2021年のデータでは半数以上の企業がCMOがいると答えています。
CMOのいる日本企業が52.9%と半数以上
CMOのいる日本企業が半数以上に！VUCA時代にマーケティングの価値向上【MAツール「SATORI」実態調査】
他に定点観測しているデータを見つけた方いらっしゃればDMくださいませ。
企業の中でCMOが増えると、顧客起点に事業を改善し、再現性ある成長になっていくと思っています。CMOという職種が日本のどの企業規模、業種でも当たり前になることは日本経済の成長において非常に重要なKPIになると考えています。
日本企業における有名CMO
最後に日本で有名なCMOをご紹介していきます。ぜひ思考や実績を参考に自身の業務のお手本としてもらえればと思います。
足立光 氏 ファミリーマート初代CMO
足立氏はP＆G出身のマーケターで、その後もマクドナルド、ナイアンテックなどの企業でマーケティングを経験し、現在のファミリーマートのCMOです。数多くの企業の立て直し、持続的な成長ができるマーケティングの仕組みづくりをされています。
とある記事の中で足立氏はこう述べています。
「米国企業のCMOの責任は、社長業務からバックオフィスを抜いたすべての業務、つまり、売ることすべてを担当している」
日本のCMOもこの動きをするべきであり、そのためにマーケターとして次の3つが必要と言っています。
- 【先導者】人の心を変える人、コミュニケーションによって顧客の行動を変える
- 【プロジェクトマネージャー】直接、間接関係なくビジネスの結果につながることはすべてやる
- 【経営者】再現性がある企画か、成功し続ける組織や仕組みをつくる
著者は非常に共感しましたが、マーケターなら共感できるものが多いのではないでしょうか。
森岡毅 氏 株式会社刀 CEO
恐らく日本で最も有名なマーケターの森岡氏。彼も元P＆G出身で、その後ユニバーサル・スタジオ・ジャパンのCMOとしてV字回復の立役者となりました。その後も自身のマーケティング会社である株式会社刀で全国のテーマパークや、丸亀製麺などの有名企業をマーケティングによる立て直しに成功されています。特徴は数字を根拠とした需要予測のノウハウによって革新的なマーケティングを実施することです。
プレファレンス（好意度＝自社ブランドが選ばれる確率）や、それを数値化するNBDモデルなど独自の概念を作り出し、数値をもとに再現性あるマーケティングを進めていくそのやり方はマーケターとして非常に参考になります。
マーケターとしておすすめな思考や行動
上記の有名マーケターの著書や記事を読み漁っていくと、マーケターとして必要な思考や行動が見えてきます。筆者視点でまとめてみました。
- ゴールから逆算して戦略を考えよ
まずはゴールを定義して、そのゴールと現状とのGAPが課題と認識し、その課題を解決するための戦略はどう描くかの順番で考えるべきです。なぜならゴールがわからないとGAPの大きさもわからないので戦略もたてられないからです。
- 全ては顧客の課題起点で考える。そのために顧客に直接触れよう
ビジネス上の課題を解決する時に大半の答えやヒントを持っているのは顧客です。なぜならビジネスとは、顧客の課題を解決するために独自の価値を提供していき、その対価としてお金をもらうことで成り立っているからです。顧客を理解せずにビジネスを進めていくことは再現性のない、偶然を期待してやっている事業になっている状態です。実際に顧客と話して課題に紐づく心情や行動を理解することで、適切なコンテンツが作れて、適切なデリバリーができるはずです。
- PM（プロジェクトマネージャー）であれ
事業成長のために必要なことはなんでもやるというPMスキルがマーケターには必要だと考えています。なぜなら事業成長のために顧客起点にマーケティングを行うことは、集客だけやればいいものではないからです。ビジネスの中で生じている各所の歩留まりを特定して、細分化して、仮説の原因をたてて、策を講じていく。縦横無尽に周りを巻き込み課題解決をしていくマーケターが最も価値があると考えています。
- 仮説をたててデータと生の声をもとに検証をくり返す
マーケターが再現性を作り出すにはPDCAをしっかり回すにつきます。課題に対して、仮説の原因をたてて、仮説の策を講じて、結果がでて、振り返り、次のアクションで改善していく。このときに顧客からとった量的なデータと直接のインタビューなどで得られた生の定性データからPDCAを回すことでより適切な結果とスピードになると考えています。マーケターはデータと顧客に触れながら意思決定を日々していく、そのためのスキルを保有しておくことが求められます。
以上。CMO職の求められる役割についてまとめてみました。
今後CMO職を目指す方やさらに活躍したいマーケターの方にとってヒントになれば幸いです。