Sansanが選ばれる理由：顧客起点のデータ統合で実現する営業DX戦略

はじめに

マーケティング担当者として、「なぜ特定のブランドが市場で選ばれるのか」という問いは常に重要です。顧客の選択理由を深く理解することは、自社の製品やサービスが市場で選ばれる確率を高めるための鍵となります。

今回は、日本発のSaaS企業として急成長を遂げたSansan株式会社の主力サービス「Sansan」を例に、このブランドが企業顧客から選ばれる理由を多角的に分析します。この分析を通じて、以下のメリットを得ることができます：

1. データに基づく顧客価値創造の方法論を学べる
2. BtoBマーケティングにおける効果的な差別化戦略を理解できる
3. 単一ソリューションからプラットフォームビジネスへの発展プロセスを把握できる

Sansanの事例は、名刺管理という限定的なニーズから出発し、企業の営業DXを支えるプラットフォームへと進化を遂げた成功物語です。この進化の過程と成功要因を解き明かしていきましょう。

1. Sansanの基本情報

ブランド概要

Sansan株式会社が提供する「Sansan」は、ビジネス向け名刺管理サービスとして2007年に誕生しました。設立当初は単なる名刺のデジタル化サービスでしたが、現在は名刺データを起点とした営業DXプラットフォームへと進化しています。「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションのもと、ビジネスにおける人と人との接点をデジタル化し、企業の営業活動を効率化するサービスを展開しています。

企業データ

• 企業名：Sansan株式会社
• 設立年：2007年6月
• 代表者：寺田親弘（創業者兼代表取締役社長）
• 従業員数：約2,000名（連結）
• URL：https://jp.sansan.com/

主要サービスラインナップ

• Sansan：法人向け名刺管理・営業DXサービス
• Eight：ビジネスSNS・個人向け名刺アプリ
• Bill One：請求書受領・処理サービス
• Contract One：契約書管理サービス

業績データ

Sansan株式会社の2024年度売上高は約330億円で、前期比30%増と高い成長を維持しています。そのうち主力サービスである「Sansan」の売上高は約220億円でした。日本国内の法人向け名刺管理サービス市場においては、約84%という圧倒的なシェアを誇ります。

Sansanの導入企業数は10,000社以上に達し、特に金融・医療・IT業界を中心に大企業から中小企業まで幅広い顧客層を開拓しています。

出典：Sansan IR

なぜSansanはこれほど選ばれているのでしょうか。その全貌を紐解いていきます。

2. 市場環境分析

まずはSansanが戦う法人向け名刺管理サービス市場について理解していきましょう。

市場定義：顧客のJOB（課題）

Sansanが解決する顧客のジョブ（Jobs to be Done）としては、主に以下のポイントが挙げられます：

1. 営業接点の管理と活用：ビジネスにおける人的接点情報をデジタル化し、組織全体で共有・活用したい
2. 顧客情報の正確な管理：散在する顧客情報を正確に一元管理し、重複や漏れを防止したい
3. 営業プロセスの効率化：営業活動の各プロセスを効率化し、成約率を向上させたい
4. データドリブンな意思決定：接点データを分析し、戦略的な営業・マーケティング活動に活用したい

これらのジョブの重要度は、デジタルトランスフォーメーション（DX）の進展や働き方改革の流れを受けて、近年急速に高まっています。特にコロナ禍以降、対面での名刺交換が減少する一方で、ビジネス接点のデジタル管理や活用の必要性は増しています。

競合状況

法人向け名刺管理サービス市場における主要プレイヤーは以下の通りです：

• Sansan：国内市場シェア約84%
• HotProfile
• Camcard
• SmartVisca
• その他の名刺管理アプリ：各種スタートアップが提供

POP/POD/POF分析

続いて、この市場で戦うために満たすべき要素を見えていきましょう。

Points of Parity（業界標準として必須の要素）

• 名刺のスキャン機能とデジタル化
• クラウドでの名刺データの保存
• 検索機能と基本的な共有機能
• 顧客管理機能（CRM機能）
• モバイルアプリ対応

Points of Difference（差別化要素）

Sansanの主な差別化ポイントは以下の通りです：

• 高精度のデータ化技術：AI+人的オペレーションによる99.9%の精度
• エンタープライズ向け堅牢な設計：大規模組織での運用に対応した設計
• 豊富な連携機能：SFA/CRM/MAツールとの充実したAPI連携
• クラウド統合データベース：組織全体での顧客情報共有を実現
• 多言語・多拠点対応：グローバル企業向けの多言語サポート
• 営業DX機能の充実：単なる名刺管理を超えた営業支援機能

Points of Failure（市場参入の失敗要因）

• データ精度の低さ（OCR技術の欠如）
• セキュリティ体制の不備
• 使いにくいUI/UX
• 他システムとの連携不足
• 導入後のサポート体制の弱さ

PESTEL分析

次に市場がプレイヤーに対して追い風か、向かい風かを整理していきます。

Political（政治的要因）

• 機会：政府のDX推進政策による企業のIT投資促進
• 脅威：個人情報保護に関する規制強化によるコンプライアンスコスト増加

Economic（経済的要因）

• 機会：企業の効率化投資ニーズの高まり、コスト削減ニーズ
• 脅威：景気後退による企業のIT投資抑制リスク

Social（社会的要因）

• 機会：リモートワークの定着によるデジタルツール需要の増加
• 脅威：名刺交換という業務慣行自体の変化（オンライン会議の増加）

Technological（技術的要因）

• 機会：AI技術の進化による新機能開発の可能性
• 脅威：新しいコミュニケーション技術による名刺の役割低下

Environmental（環境的要因）

• 機会：ペーパーレス化推進によるデジタル化ニーズの高まり
• 脅威：環境配慮型ビジネスへの転換に伴う紙の名刺自体の減少

Legal（法的要因）

• 機会：GDPR等データ保護規制対応の必要性増大
• 脅威：越境データ移転規制の強化による国際展開の複雑化

法人向け名刺管理サービス市場は2013年の約14億円から2022年には226億円へと急拡大し、2025年には264億円規模に達すると予測されています。この成長の背景には、デジタルトランスフォーメーションの加速や、リモートワークの普及に伴う顧客接点のデジタル管理ニーズの高まりがあります。

3. ブランド競争力分析

続いて、Sansanというブランド自体の強み、弱みを整理していきます。

SWOT分析

強み（Strengths）

• 圧倒的な市場シェア（国内約84%）と導入実績（10,000社以上）
• 高い技術力とデータ精度（99.9%の精度でのデジタル化）
• 多様なサービス展開（名刺管理から請求書・契約書管理まで）
• 強固な顧客基盤（金融・医療・IT業界など大手企業中心）
• 多くの特許取得による技術的優位性
• データの信頼性と品質への徹底したこだわり

弱み（Weaknesses）

• オペレーションコストの高さと利益率の課題
• グローバル展開のスピード感の不足
• 中小企業市場における浸透度の相対的な低さ
• 新規開拓コストの高さ

機会（Opportunities）

• 企業のDX加速による営業プロセス改革ニーズの高まり
• 中小企業市場の未開拓領域の存在
• 海外市場（特にアジア地域）への展開余地
• AI技術の進化によるサービス高度化の可能性
• 法人向けSaaSの市場拡大トレンド

脅威（Threats）

• 競合他社の増加と価格競争の激化
• 名刺交換という商習慣自体の変化（オンライン化）
• サイバーセキュリティリスクの高まり
• 新しいコミュニケーション技術による代替リスク
• 大手ITプラットフォーマーの参入可能性

クロスSWOT戦略

SO戦略（強みを活かして機会を最大化）

• 高い技術力とAI進化を活かした次世代営業DXプラットフォームの開発
• 強固な顧客基盤を活かしたアジア市場への展開加速
• 大企業での成功事例を活用した中小企業向けパッケージの開発

WO戦略（弱みを克服して機会を活用）

• オペレーションコスト削減のためのAI活用とプロセス自動化
• デジタルマーケティング強化による中小企業市場開拓
• ローカルパートナーとの連携によるグローバル展開の加速

ST戦略（強みを活かして脅威に対抗）

• 技術特許を活用した競合との差別化戦略の強化
• 名刺+αの価値提供による商習慣変化への対応
• セキュリティ認証取得によるリスク対応と信頼性向上

WT戦略（弱みと脅威の両方を最小化）

• SaaS型サービスの効率化による価格競争力の強化
• オンラインコミュニケーションツールとの連携強化
• 中小企業向け低コスト導入モデルの開発

Sansanは強固な市場ポジションと技術力を持つ一方で、オペレーションコストやグローバル展開の課題も抱えています。DX加速という追い風を活かし、AI技術の積極活用で課題を克服することが重要です。特に名刺管理という限定的な領域から営業DXプラットフォームへの進化を今以上に加速し、顧客接点のデジタル変革を総合的に支援するポジションを強化することが今後の成長戦略となるでしょう。

4. 消費者心理と購買意思決定プロセス

オルタネイトモデル分析

パターン1：大企業の業務効率化ニーズ

• 行動：複数部門での名刺情報共有のためにSansanを導入
• きっかけ：営業部門の顧客情報管理が部門ごとに分断され非効率
• 欲求：全社での顧客情報共有による営業機会の最大化
• 抑圧：従来の名刺管理方法からの変更に対する組織的抵抗
• 報酬：顧客接点の可視化による営業効率の向上、営業担当者の離職リスク低減

パターン2：中堅企業のDX推進

• 行動：営業DXの第一歩としてSansanを導入
• きっかけ：コロナ禍でのリモートワーク移行と営業活動のオンライン化
• 欲求：デジタル化による営業プロセスの効率化と競争力強化
• 抑圧：DX推進のための予算や知見の不足
• 報酬：データ活用による営業の質向上と成約率アップ

パターン3：ビジネスツール統合ニーズ

• 行動：SFA/CRMとの連携を主目的にSansanを導入
• きっかけ：既存CRMシステムへの顧客データ入力が手間で正確性に欠ける
• 欲求：顧客データの正確かつ効率的な入力と管理
• 抑圧：複数システム間の連携コストや技術的課題
• 報酬：データ入力作業の大幅削減と顧客情報の正確性向上

本能的動機

Sansanを選ぶ顧客の意思決定には、以下のような本能的動機が関わっています：

生存本能に関連する要素

• 安全と安心：高いセキュリティ体制による情報漏洩リスクの軽減
• 効率化による資源確保：営業リソースの最適配分によるビジネス成長
• 秩序の確立：顧客データの整理と構造化による混乱の回避

生殖本能（社会的地位向上）に関連する要素

• 社会的地位の向上：先進的なDXツール導入による企業イメージ向上
• 競争優位性の獲得：データ活用による競合との差別化
• 資源（顧客）獲得能力の向上：営業活動の効率化による新規顧客開拓

8つの欲望との関連

• 決する：顧客データの主導権を握り、営業戦略の自律性を高める
• 進める：組織的な営業力向上と業績改善を推進する
• 伝える：適切な顧客コミュニケーションを実現する
• 高める：企業としての能力と競争力を向上させる

これらの本能的動機がドーパミン回路を刺激し、顧客がSansanの導入を選択する心理的な基盤となっています。特に「散在する顧客データの混乱」から「整理された統合データベース」への変化は大きな満足感をもたらし、導入企業の継続利用につながっています。

この感情の旅（カスタマージャーニー）から、Sansanは特に「購入決定」と「活用期」の段階で高い感情的満足を提供しており、これが再契約や追加サービス導入につながっていることがわかります。初期の導入負担があっても、データ蓄積が進むにつれて顧客満足度が向上するという特性が、サービスの継続性を支えています。

5. ブランド戦略の解剖

これまで整理した情報をもとにSansanのWho/What/Howをまとめていきます。

Who/What/How分析

パターン1：大企業向け戦略

• Who（誰に）：従業員1,000人以上の金融・医療・IT業界の大企業
• Who（JOB）：部門間で分断された顧客情報を一元管理し、全社での顧客接点を可視化したい
• What（便益）：99.9%の精度での名刺デジタル化と全社共有データベースの構築
• What（独自性）：高いセキュリティ基準と大規模組織向けの管理機能（権限設定等）
• How（プロダクト）：カスタマイズ可能なエンタープライズ版プラットフォーム
• How（コミュニケーション）：導入事例を中心とした信頼性訴求、専任コンサルタントによる手厚いサポート
• How（場所）：直販営業チーム、オンライン/オフラインセミナー
• How（価格）：企業規模に応じたカスタマイズ型の価格体系

大企業向け戦略では、Sansanはエンタープライズシステムとしての信頼性と堅牢性を前面に出しています。特に情報セキュリティへの厳格な対応や、大規模組織特有の課題（部門間連携、アクセス権限管理等）に対するソリューションを提供することで、競合との差別化を図っています。

パターン2：成長企業向け戦略

• Who（誰に）：従業員100〜999人の成長中堅企業の営業部門責任者
• Who（JOB）：営業DXを推進し、データドリブンな営業体制を構築したい
• What（便益）：名刺データを起点とした顧客情報の統合と分析
• What（独自性）：SFA/CRMとの豊富な連携機能、顧客データ分析機能
• How（プロダクト）：ビジネスプラン（標準機能+API連携）
• How（コミュニケーション）：Webセミナーやオンラインデモを通じた体験型訴求
• How（場所）：地域営業拠点、オンライン商談
• How（価格）：月額制サブスクリプション（ユーザー数に応じた料金体系）

成長企業向け戦略では、Sansanは「営業DXプラットフォーム」としてのポジショニングを強調しています。単なる名刺管理ツールではなく、SFA/CRMとの連携を通じて営業プロセス全体を効率化するソリューションとして提案し、成長企業のデジタル化ニーズに応えています。

パターン3：中小企業向け戦略

• Who（誰に）：従業員100人未満の中小企業の経営者・営業責任者
• Who（JOB）：限られたリソースで効率的な顧客管理と営業活動を実現したい
• What（便益）：手間のかからない顧客情報管理と営業支援機能
• What（独自性）：導入の容易さと直感的な操作性、リーズナブルな価格設定
• How（プロダクト）：ライトプラン（基本機能に絞ったシンプル設計）
• How（コミュニケーション）：オンラインマーケティングとセルフサービス型の提案
• How（場所）：Webサイト、パートナー経由の間接販売
• How（価格）：低価格の固定料金プラン

中小企業向け戦略では、Sansanは導入の容易さとコストパフォーマンスを重視しています。特に「Eight」というブランドを通じて個人利用から法人契約へのアップセルを図るなど、中小企業向けに特化したアプローチを展開しています。

成功要因の分解

ブランドポジショニングの特徴

Sansanは「単なる名刺管理ツール」から「営業DXプラットフォーム」へとポジショニングを進化させてきました。このポジショニング変更により、以下の効果を生み出しています：

1. 市場の拡大：名刺管理という限定的な市場から営業支援という大きな市場へと視野を広げる
2. 顧客価値の向上：単なる業務効率化から営業戦略の高度化という高付加価値を提供
3. 価格競争からの脱却：機能的価値だけでなく戦略的価値を訴求することで価格プレミアムを確保

また、「データの正確性」と「活用範囲の拡張性」を軸に、単なるツール提供を超えた「営業エコシステム」としての価値提案を行っています。

コミュニケーション戦略の特徴

Sansanのコミュニケーション戦略には以下の特徴があります：

1. データドリブン型マーケティング：自社で蓄積した顧客データの活用事例を通じた訴求
2. 体験型プロモーション：Webセミナーやオンラインデモを活用した体験価値の提示
3. 多層的な顧客アプローチ：大企業向け直販、中堅企業向けセミナー、中小企業向けデジタルマーケティングなど層別のアプローチ
4. 導入効果の可視化：具体的なROI（投資対効果）を数値で示す訴求方法
5. 連携パートナー活用：SFA/CRMなど他ツールとの連携を通じた価値拡大

特に、顧客データベース整備企業の成約率が他社比2.3倍という実証データを活用するなど、効果の客観的な提示に重点を置いています。

価格戦略と価値提案の整合性

Sansanの価格戦略は以下の特徴を持ちます：

1. セグメント別価格設定：大企業向けカスタマイズプラン、中堅企業向け標準プラン、中小企業向けライトプラン
2. 価値ベースの価格戦略：コスト削減効果や売上向上効果に基づく価格設定
3. 長期契約重視：年間契約を基本とし、顧客のコミットメントを高める設計
4. 段階的な価値提供：基本機能から始めて追加機能の利用を促す拡張型設計

また、各セグメントの支払い意思額に合わせた価格設定を行うことで、市場カバレッジを最大化しています。

カスタマージャーニー上の差別化ポイント

Sansanは顧客接点の各段階で以下のような差別化を図っています：

1. 認知段階：「法人向け名刺管理市場シェアNo.1」というポジションを前面に出したブランディング
2. 検討段階：成功事例の豊富な提示と具体的なROI訴求
3. 導入段階：専門コンサルタントによる手厚い導入支援
4. 活用段階：データ活用方法の継続的な提案とナレッジ共有
5. 更新段階：蓄積データの価値向上を訴求した継続利用の促進

特に「営業DX Handbook」を通じたデータ活用ノウハウの教育・共有は、他の名刺管理ツールにない独自の価値提供となっています。

顧客体験（CX）設計の特徴

Sansanの顧客体験設計には以下の特徴があります：

1. オンボーディングの重視：導入初期の成功体験を重視した丁寧なサポート
2. データ蓄積価値の可視化：利用が進むほど価値が高まる設計と、その価値の可視化
3. 他システムとの連携促進：SFA/CRMなど既存システムとのシームレスな連携
4. 段階的な機能拡張：基本機能からの段階的な利用促進による習熟度向上
5. コミュニティ形成：ユーザー同士の情報交換促進による活用度向上

特に「Sansan Innovation Award」などの先進事例表彰を通じて、顧客のデータ活用レベルを段階的に高める工夫が見られます。

見えてきた課題

外部環境からくる課題と対策

1. 名刺交換という商習慣の変化
   • 課題：デジタル化の進展でオンライン商談が増え、従来の名刺交換が減少
   • 対策：オンライン名刺交換機能の強化、Web会議ツールとの連携機能開発
2. グローバル市場での競争激化
   • 課題：海外市場では認知度が低く、現地の強力な競合が存在
   • 対策：ローカライゼーション強化、現地パートナーとの連携拡大
3. データプライバシー規制の強化
   • 課題：GDPR等の規制強化によるコンプライアンスコスト増加
   • 対策：グローバル基準のデータガバナンス体制の構築、認証取得

内部環境からくる課題と対策

1. 収益構造の改善
   • 課題：高いオペレーションコストによる利益率の低下
   • 対策：AI活用による業務自動化、グローバル開発拠点の活用によるコスト最適化
2. 中小企業市場の開拓
   • 課題：大企業中心の顧客基盤で中小企業市場の浸透率が低い
   • 対策：「Eight」ブランドを活用した段階的なアップセル戦略、低コスト導入モデルの開発
3. 製品開発の優先順位設定
   • 課題：複数サービス展開による開発リソースの分散
   • 対策：クロスファンクショナルチームによる効率的な開発体制の構築、「1→10」フェーズを重視した集中投資

6. 結論：選ばれる理由の統合的理解

Sansanが企業顧客から選ばれる理由を総合的に分析すると、以下のような要素が浮かび上がります：

消費者にとっての選択理由

機能的側面

• データの正確性と信頼性：99.9%の精度を誇るデータ化技術が業務品質を向上
• 使いやすさと導入しやすさ：直感的なUI/UXと充実した導入支援により短期間で効果を実感
• 豊富な連携機能：SFA/CRMなど既存システムとのシームレスな連携による投資効果の最大化
• スケーラビリティ：企業成長に合わせた機能拡張と柔軟な規模対応

感情的側面

• 安心感と信頼性：圧倒的な市場シェアと導入実績による選択の確からしさ
• 貢献感：営業チームの業績向上に貢献する実感
• 先進性：営業DXリーダーとしての企業イメージの向上
• 充実感：営業データの蓄積と活用による達成感

社会的側面

• ブランド価値：業界標準ツールとしての地位確立による社会的承認
• 組織革新：データドリブン型営業への転換を通じた組織文化の変革
• コミュニティ：ユーザーコミュニティを通じた情報交換と相互学習
• 社会貢献：ペーパーレス推進による環境負荷低減へのコミットメント

市場構造におけるブランドの独自ポジション

Sansanは市場において以下のような独自ポジションを確立していると言えます：

1. 「名刺管理」という限定市場でのNo.1から「営業DXプラットフォーム」へのポジション拡張
   • 単なるツールではなく、顧客接点のデジタル変革を実現するプラットフォームへと進化
   • 名刺管理市場でのリーダーシップを基盤に、より広範な営業DX市場へとポジションを拡大
2. 「データ精度×活用範囲」という独自の価値軸の確立
   • 高精度なデータと広範な活用機能の両立を重視
   • 「正確なデータがあっても活用できない」「活用機能はあっても精度が低い」という競合の課題を解消
3. 「顧客接点のデジタル化」というより広範な市場創造
   • 名刺に限らず、請求書管理（Bill One）や契約書管理（Contract One）など、企業間接点のデジタル化領域を開拓
   • 企業間取引の可視化と自動化を両立する新たな市場カテゴリを創出

競合との明確な差別化要素

Sansanの主要な差別化要素は以下の通りです：

1. データ精度へのこだわり：AI+人的オペレーションによる99.9%のデータ精度は他社を圧倒
2. 全社的データ活用基盤：部門を超えた顧客情報の共有と活用を可能にする設計思想
3. エンタープライズレベルの対応：大企業の複雑な組織構造や要件に対応できる柔軟性と堅牢性
4. サービス間連携の豊富さ：SFA/CRM/MAツールとの豊富なAPI連携によるエコシステム構築
5. グローバル対応力：多言語対応と海外拠点対応による国際企業向けの統合ソリューション提供

持続的な競争優位性の源泉

Sansanの持続的な競争優位性の源泉は以下の点にあります：

1. ネットワーク効果：顧客基盤の拡大による企業データベースの充実と価値向上
2. スイッチングコスト：顧客データの蓄積と活用が進むほど他サービスへの乗り換えコストが高まる
3. 技術的優位性：多くの特許取得と継続的なR&D投資による技術障壁の構築
4. ブランド認知とシェア：圧倒的な市場シェアによる「安全な選択」としてのブランドポジション
5. 多角的なデータ活用：名刺、請求書、契約書など多様なビジネス文書のデジタル化による複合的な価値提供

この組み合わせにより、Sansanは単なる機能的優位性を超えた、構造的な競争優位を確立しています。特に蓄積データの価値とネットワーク効果は時間とともに強化され、参入障壁として機能しています。

7. マーケターへの示唆

再現可能な成功パターン

Sansanの成功事例から、他企業のマーケティング担当者が学び、応用できる成功パターンとして以下が挙げられます：

1. ニッチ市場でのリーダーポジション獲得からの拡張戦略
   • 限定的な市場（名刺管理）で圧倒的なシェアを獲得したのち、関連市場（営業DX）へと拡張
   • 実践方法：自社の強みを発揮できるニッチ市場を特定し、そこでの突出した価値提供を確立した後に領域拡大
2. データ価値の経時的向上設計
   • 利用期間が長くなるほど顧客にとっての価値が高まるサービス設計
   • 実践方法：顧客データの蓄積価値を高める機能設計と、データ活用の段階的な深化を促進する機能拡張
3. 技術×人的サービスの融合による差別化
   • AI技術と人的オペレーションの組み合わせによる高精度サービスの実現
   • 実践方法：技術だけでは解決できない課題に対して、人的付加価値を組み合わせた独自のハイブリッドモデル構築
4. エコシステム型プラットフォーム戦略
   • 他システムとの連携を積極的に推進し、顧客のワークフロー全体に価値を提供
   • 実践方法：自社サービスを中心としたパートナー連携とAPI提供による活用範囲の拡大
5. 段階的なアップセルモデル
   • 入門製品（Eight）から企業向け高機能製品（Sansan）へのステップアップ設計
   • 実践方法：無料/低価格の入門製品で顧客基盤を拡大し、段階的に高付加価値サービスへの移行を促進

業界・カテゴリーを超えて応用できる原則

Sansanの事例から抽出できる、業界やカテゴリーを超えて応用可能な普遍的原則は以下の通りです：

1. 顧客データの所有と活用が競争優位の源泉
   • データは単なる情報ではなく、活用することで価値を生み出す戦略的資産
   • 応用方法：自社が保有する顧客データの戦略的価値を再評価し、組織横断的な活用基盤を構築
2. ネットワーク効果とスイッチングコストの戦略的設計
   • 利用者が増えるほど価値が高まり、移行コストが増大するサービス設計
   • 応用方法：顧客データの蓄積価値を高め、継続利用インセンティブを設計に組み込む
3. 技術と人的サービスのハイブリッドモデル
   • AI等の技術と人的専門性を組み合わせた価値提供
   • 応用方法：技術の限界を人的サービスで補完し、逆に人的サービスの効率を技術で高める両面設計
4. 限定市場のドミナント戦略からの拡張
   • 特定領域での圧倒的シェアを足がかりとした関連市場への拡大
   • 応用方法：自社の強みを最大限発揮できる具体的な市場セグメントを特定し、そこでの圧倒的優位性を確立
5. 顧客成功を中心としたエコシステム構築
   • 顧客の成功体験を中心に据えた製品設計と連携戦略
   • 応用方法：顧客のワークフロー全体を視野に入れ、自社サービスを中心としたエコシステムを構築
6. デジタル化の「痛点」を解消する価値設計
   • デジタル変革における具体的な課題（データの正確性・利便性・活用）を解決する製品設計
   • 応用方法：顧客のDXプロセスにおける具体的な痛点を特定し、それを解消する価値提供に注力

Sansanの成功事例は、デジタル変革時代における顧客接点の価値化とデータ活用の重要性を示しています。単なる業務効率化ツールから、企業の競争力強化を支えるプラットフォームへと進化させるアプローチは、様々な業界・カテゴリーのマーケターにとって参考になる戦略モデルです。特に「データの正確性」「活用範囲の拡張性」「顧客価値の継続的向上」という3つの軸を中心に、持続的な競争優位を構築する戦略は、SaaS事業者だけでなく、幅広いビジネス領域に応用可能です。

まとめ

Sansanが顧客から選ばれる理由を多角的に分析した結果、以下のキーポイントが明らかになりました：

• 名刺管理というニッチ市場での圧倒的シェア獲得から、より広範な営業DXプラットフォームへと戦略的に進化することで持続的成長を実現
• データの正確性（99.9%）と活用範囲の広さという他社が真似しにくい差別化ポイントを確立
• 蓄積データの価値向上によるネットワーク効果とスイッチングコストの増大が持続的な競争優位性の源泉に
• AI技術と人的オペレーションの組み合わせによる高精度サービスの実現が模倣障壁として機能
• SFA/CRMなど他システムとの豊富な連携によるエコシステム構築が顧客にとっての総合的価値を向上
• 「Eight」から「Sansan」へのステップアップモデルを通じた効率的な顧客獲得と市場拡大

Sansanの成功事例からは、「BtoBにおける製品中心主義からの脱却」と「顧客接点のデータ価値化」という現代のマーケティング課題に対する具体的な解決アプローチを学ぶことができます。特に「データの正確性」と「活用範囲の拡張性」を軸にした差別化戦略は、デジタル変革時代のマーケティングにおいて重要な指針となるでしょう。

企業のマーケターは、自社のビジネスにおいても「顧客接点のデータ価値」を再評価し、その正確性と活用範囲の拡大に注力することで、Sansanのような持続的な競争優位を構築できる可能性があります。さらに、サービスの設計段階から「時間とともに価値が向上する」仕組みを組み込むことで、顧客のロイヤルティ向上と長期的な関係構築につなげることができるでしょう。

出典：https://jp.sansan.com/