マーケティング戦略を考える際、商品カテゴリーの理解は非常に重要です。特に「最寄品」と「買回品」は、消費者行動や販売戦略に大きな影響を与える重要な概念です。本記事では、マーケターが知っておくべき最寄品と買回品の定義、具体例、そしてこれらの商品のマーケティングへの活用法について詳しく解説します。
最寄品とは？
定義
最寄品（Convenience Goods）は、消費者が頻繁に購入し、特に購入前に多くの比較や計画を必要としない商品です。これらの商品は日常生活で頻繁に必要とされるため、消費者は最寄りの店舗で手軽に購入することを好みます。
具体例
最寄品の具体例には以下のようなものがあります。
- 食品（パン、牛乳、卵など）
- 飲料（コーヒー、ジュース、炭酸飲料など）
- 日用品（トイレットペーパー、歯磨き粉、洗剤など）
- 軽食（スナック菓子、ガム、チョコレートなど）
特徴
| 特徴 | 説明 |
|---|---|
| 購入頻度 | 高い |
| 価格 | 比較的低価格 |
| 購入決定の時間 | 短い |
| 購入場所 | 近くの店舗、コンビニ、スーパー |
| 顧客の購買行動 | 計画性が低く、衝動買いが多い |
買回品とは？
定義
買回品（Shopping Goods）は、消費者が購入する前に比較検討を行う商品です。これらの商品は頻繁に購入されるわけではなく、購入する際には品質、価格、デザインなどをじっくりと比較して選ばれます。
具体例
買回品の具体例には以下のようなものがあります：
- 家電製品（テレビ、冷蔵庫、洗濯機など）
- 衣料品（スーツ、ドレス、靴など）
- 家具（ソファ、ベッド、テーブルなど）
- 自動車
特徴
| 特徴 | 説明 |
|---|---|
| 購入頻度 | 低い |
| 価格 | 比較的高価格 |
| 購入決定の時間 | 長い |
| 購入場所 | 専門店、ショッピングモール、オンラインストア |
| 顧客の購買行動 | 計画的で、複数の商品を比較検討 |
最寄品と買回品の違い
最寄品と買回品は消費者の購買行動において異なる特徴を持っています。以下の表でそれぞれの違いをまとめました。
| 項目 | 最寄品 | 買回品 |
|---|---|---|
| 購入頻度 | 高い | 低い |
| 価格 | 低価格 | 高価格 |
| 購入決定の時間 | 短い | 長い |
| 購入場所 | 近くの店舗、コンビニ、スーパー | 専門店、ショッピングモール、オンラインストア |
| 顧客の購買行動 | 衝動買いが多い | 計画的で比較検討を行う |
マーケティングにどう活かす？
最寄品のマーケティング戦略
最寄品のマーケティング戦略では、商品の手軽さとアクセスの良さが鍵となります。以下に具体的な戦略を紹介します。
1. 流通チャネルの最適化
最寄品は消費者が頻繁に購入するため、流通チャネルの最適化が重要です。商品の供給を切らさないようにし、消費者が手軽に購入できる場所に商品を配置します。
| ポイント | 説明 |
|---|---|
| コンビニ | 24時間営業で手軽に購入可能 |
| スーパー | 多くの最寄品を一度に購入できる |
| 自動販売機 | 迅速かつ便利に購入できる |
2. プロモーションの強化
消費者の衝動買いを促進するために、プロモーション活動を強化します。割引や特典を提供し、購買意欲を高めます。
| ポイント | 説明 |
|---|---|
| クーポン配布 | 割引クーポンを提供し、購入を促進 |
| 店頭ディスプレイ | 目立つ場所に商品を配置し、購入を促す |
| 広告キャンペーン | テレビやオンライン広告で商品の認知度を高める |
3. ブランドロイヤルティの構築
最寄品は消費者が頻繁に購入するため、ブランドロイヤルティの構築が重要です。高品質の商品と優れたカスタマーサービスを提供することで、顧客の忠誠心を高めます。
| ポイント | 説明 |
|---|---|
| 高品質の商品 | 消費者が満足する品質の商品を提供 |
| カスタマーサービス | 優れたサービスを提供し、顧客満足度を向上 |
| ロイヤルティプログラム | ポイント制度などで顧客の再購入を促進 |
買回品のマーケティング戦略
買回品のマーケティング戦略では、消費者の比較検討プロセスをサポートし、購入意欲を高めることが重要です。以下に具体的な戦略を紹介します。
1. 製品情報の提供
買回品は消費者が購入前に詳細な情報を求めるため、製品情報の提供が重要です。詳細なスペックや使用例、比較データなどを提供します。
| ポイント | 説明 |
|---|---|
| オンラインカタログ | 製品の詳細な情報をオンラインで提供 |
| レビューサイト | 他の消費者のレビューや評価を提供 |
| デモンストレーション | 実際に商品を体験できるデモを実施 |
2. パーソナライズドマーケティング
消費者のニーズに合わせたパーソナライズドマーケティングを展開し、購入意欲を高めます。消費者の過去の購入履歴や興味に基づいて、最適な商品を提案します。
| ポイント | 説明 |
|---|---|
| 顧客データ分析 | 顧客の過去の購入履歴を分析 |
| カスタマイズ提案 | 顧客に最適な商品を提案 |
| メールマーケティング | パーソナライズされたメールを送信 |
3. アフターサービスの充実
買回品は高価格であり、購入後のサポートが重要です。充実したアフターサービスを提供することで、顧客満足度を高め、リピート購入を促進します。
| ポイント | 説明 |
|---|---|
| 保証サービス | 長期保証や修理サービスを提供 |
| カスタマーサポート | 購入後のサポート体制を整備 |
| フォローアップ | 購入後のフォローアップを実施 |
最寄品のマーケティング事例
事例1: コンビニエンスストア（セブン-イレブン）
セブン-イレブンは、最寄品の販売に特化したマーケティング戦略を展開しています。
| 戦略 | 具体的な施策 | 効果 |
|---|---|---|
| 商品の鮮度管理 | 1日3回の商品補充 | 常に新鮮な商品を提供し、顧客満足度向上 |
| 立地戦略 | 駅前や住宅街に出店 | 顧客の利便性を高め、来店頻度増加 |
| PB商品の開発 | セブンプレミアムの展開 | 独自性と価格競争力の向上 |
| デジタル化 | セブンペイの導入 | 決済の利便性向上と顧客データの収集 |
具体例：
- おにぎりの種類を100種類以上に拡大し、顧客の選択肢を増やす
- 「セブンカフェ」を展開し、コーヒーの販売を強化
- 電子マネー「nanaco」を活用したポイントプログラムの実施
事例2: スーパーマーケット（イオン）
イオンは、最寄品を中心に取り扱うスーパーマーケットチェーンとして、以下のようなマーケティング戦略を展開しています。
| 戦略 | 具体的な施策 | 効果 |
|---|---|---|
| 価格戦略 | EDLP（Every Day Low Price）の実施 | 顧客の価格に対する信頼感醸成 |
| ロイヤルティプログラム | WAONポイントカードの導入 | 顧客の囲い込みと再購入促進 |
| 品揃え戦略 | トップバリュ（PB商品）の展開 | 価格競争力と利益率の向上 |
| 環境への配慮 | エコバッグの推進、リサイクル活動 | 企業イメージの向上と社会貢献 |
具体例：
- 毎月20日・30日のお客様感謝デーでの特別割引の実施
- 食品売り場での試食コーナーの設置による購買意欲の喚起
- 地域の農産物を活用した「フードアルチザン」商品の開発と販売
買回品のマーケティング事例
事例1: 家電量販店（ビックカメラ）
ビックカメラは、買回品である家電製品の販売に特化し、以下のようなマーケティング戦略を展開しています。
| 戦略 | 具体的な施策 | 効果 |
|---|---|---|
| 情報提供 | 詳細な商品説明と比較情報の提供 | 顧客の意思決定サポートと信頼感醸成 |
| オムニチャネル | オンラインとオフラインの連携 | 顧客の利便性向上と購買機会の増加 |
| ポイント還元 | ビックポイントカードの活用 | 顧客の囲い込みと再来店促進 |
| 専門性の強化 | 従業員教育と資格取得支援 | 接客品質の向上と顧客満足度の増加 |
具体例：
- 店頭での製品デモンストレーションの実施
- AIを活用した商品レコメンデーションシステムの導入
- 下取りサービスの提供による買い替え需要の喚起
事例2: ファッションブランド（ユニクロ）
ユニクロは、買回品である衣料品の販売において、以下のようなマーケティング戦略を展開しています。
| 戦略 | 具体的な施策 | 効果 |
|---|---|---|
| 商品開発 | ヒートテックなどの機能性素材の開発 | 独自性の確立と高付加価値化 |
| コラボレーション | 有名デザイナーとのコラボ商品展開 | ブランド価値の向上と話題性の創出 |
| グローバル展開 | 世界各国への出店 | 市場拡大と認知度向上 |
| デジタルマーケティング | SNSを活用した情報発信 | 若年層への訴求力強化 |
具体例：
- AIを活用した需要予測システムの導入による在庫管理の最適化
- アプリを通じたパーソナライズされたスタイル提案サービスの提供
- サステナビリティを重視した「RE.UNIQLO」プログラムの展開（古着の回収とリサイクル）
これらの事例から、最寄品と買回品では、それぞれの特性に応じたマーケティング戦略が展開されていることがわかります。最寄品では利便性と価格競争力が重視され、買回品では情報提供と顧客体験の質が重視されています。また、両者ともにデジタル技術を活用した顧客接点の強化や、ロイヤルティプログラムによる顧客維持策が共通して見られます。
まとめ
最寄品と買回品は、消費者の購買行動において異なる特徴を持つ商品カテゴリーです。最寄品は頻繁に購入される低価格の商品であり、消費者は手軽に購入できる場所を重視します。一方、買回品は高価格であり、消費者は購入前に詳細な比較検討を行います。
マーケティング戦略において、これらの違いを理解し、適切なアプローチを取ることが重要です。最寄品のマーケティングでは、流通チャネルの最適化、プロモーションの強化、ブランドロイヤルティの構築が鍵となります。一方、買回品のマーケティングでは、製品情報の提供、パーソナライズドマーケティング、充実したアフターサービスが重要です。
マーケターは、最寄品と買回品の違いを理解し、これを基に効果的なマーケティング戦略を立てることで、消費者のニーズに応え、売上を最大化することができます。