成果を最大化する展示会施策のノウハウ：企画から運営、フォローアップまで

はじめに

展示会への出展は、認知向上や新規リード獲得に効果的な手段です。しかし、ただ出展するだけでは効果を得ることは難しく、しっかりとした企画・運営・フォローアップが求められます。本記事では、展示会施策の目的、成果の出る企画、運営、出展後の対応、そしてよくある失敗例について詳しく解説します。

展示会出展の目的

展示会出展には、主に以下の目的があります。

目的	詳細	KPI例
認知向上	新しい製品やサービスを広く知らしめる	・ブース来場者数 ・メディア掲載数 ・SNSでの言及数
新規リード獲得	直接的な顧客接点を得て、新規リードを獲得する	・名刺交換数 ・商談数 ・リード獲得コスト
市場調査	競合他社の動向や市場のトレンドを把握する	・競合分析レポート数 ・新規アイデア創出数
既存顧客との関係強化	既存顧客との関係を深め、ロイヤリティを高める	・既存顧客の来場数 ・アップセル/クロスセル機会数
ブランド強化	企業やブランドのイメージを向上させる	・ブランド認知度調査結果 ・ポジティブな口コミ数
パートナーシップの構築	新たなビジネスパートナーを見つける	・新規パートナー候補数 ・提携契約数

展示会施策の流れ

1. 事前準備

• 出展目的と目標の明確化
• Who/What/Howの策定
• 適切な展示会の選定
• 予算、KPIの策定
• ブースデザインの企画
• 展示物・配布物の準備
• スタッフの選定とトレーニング
• 事前告知と集客活動の実施

2. 当日の運営

• ブースの設営
• 来場者への積極的なアプローチ
• 製品・サービスのデモンストレーション
• 名刺交換とリード情報の収集
• アンケートの実施
• 商談の予約

3. フォローアップ

• 収集したリード情報の整理と優先順位付け
• お礼メールの送信
• 資料の送付
• 商談のアポイント取得
• ナーチャリングの実施

4. 効果測定と分析

• KPIの確認（来場者数、名刺交換数、商談数など）
• ROIの算出
• アンケート結果の分析
• 成果と課題の洗い出し

5. 改善策の立案

• 分析結果に基づく改善点の特定
• 次回の展示会に向けた戦略の見直し

展示会施策を成功させるためには、事前の入念な準備から当日の効果的な運営、そして事後のフォローアップまで、一連のプロセスを綿密に計画し実行することが重要です。また、各段階でPDCAサイクルを回し、継続的な改善を図ることで、より効果的な展示会マーケティングを実現できます。

成果の出る企画

目的設定

まず、展示会に出展する目的を明確にしましょう。以下のように具体的な目標を設定することが重要です。すべてのマーケティング施策やその行動は目的設定が最も重要です。

目的	具体的な目標例	測定方法
認知向上	新製品の認知度を30%向上させる	事前事後のアンケート調査
新規リード獲得	質の高いリードを100件獲得する	名刺交換数とリードスコアリング
ブランド強化	ブランド好感度を20%向上させる	来場者アンケート
市場調査	3つの新規市場機会を特定する	競合分析と顧客インタビュー

訴求ポイントの明確化

展示会で訴求すべきポイントを明確にします。自社の強みや競合優位性をアピールするために、次のような要素を考慮しましょう。

訴求ポイント	詳細	具体例
製品やサービスの独自性	他社にはない特徴や機能	・AI搭載の予測分析機能 ・業界初のサブスクリプションモデル
顧客にとってのメリット	導入による具体的なメリット	・コスト削減効果：年間20%削減 ・生産性向上：作業時間30%短縮
実績や事例	導入企業の成功事例	・大手企業Aでの導入事例 ・業界Bでの活用実績
技術力や専門性	自社の技術的優位性	・特許取得技術 ・業界最多の導入実績

企画の具体例

成功する展示会出展には、以下のような企画が効果的です。

企画	内容	メリット	注意点
デモンストレーション	実際の製品を使用した実演	・製品の機能を直接体験できる ・質問に即答可能	・スムーズな操作が必要 ・トラブル対策が必要
サンプル配布	無料サンプルを配布し試してもらう	・製品の良さを直接体験できる ・リード情報の獲得が容易	・コストがかかる ・在庫管理が必要
インタラクティブな展示	体験型の展示で来場者を引きつける	・印象に残りやすい ・SNS拡散が期待できる	・準備に時間とコストがかかる ・スペースが必要
セミナーやワークショップ	専門的な知識を提供するセッションを開催	・深い情報提供が可能 ・質の高いリードが獲得できる	・準備に時間がかかる ・集客が必要
VR/AR体験	最新技術を用いた製品体験	・革新的なイメージを与える ・来場者の興味を引く	・技術的な準備が必要 ・コストがかかる

運営のポイント

ブースデザイン

目を引くブースデザインは、来場者の興味を引く重要な要素です。

要素	詳細	注意点
カラーコーディネート	ブランドカラーを活用したデザイン	・一貫性を保つ ・視認性を確保
レイアウト	動線を考慮したレイアウト	・混雑時の対策 ・商談スペースの確保
視覚的要素	大型ディスプレイや看板の活用	・情報過多にならない ・遠くからも見やすい
照明	適切な照明で製品や展示物を引き立てる	・まぶしすぎない ・製品に適した色温度

スタッフの配置

ブースには十分なスタッフを配置し、来場者対応に努めます。

役割	主な業務	必要なスキル
受付担当	来場者の受付、資料配布	・コミュニケーション能力 ・笑顔での対応
製品説明担当	製品やサービスの詳細説明	・製品知識 ・プレゼンテーション能力
デモンストレーター	製品のデモンストレーション	・技術的知識 ・わかりやすい説明力
商談担当	具体的な商談、見積もり	・セールススキル ・交渉力
マネージャー	全体の統括、トラブル対応	・リーダーシップ ・問題解決能力

デモやプレゼンテーション

定期的にデモやプレゼンテーションを行うことで、来場者の関心を維持し、ブースへの滞在時間を延ばします。

項目	詳細	ポイント
スケジュール	定期的なデモやプレゼンの時間設定	・1時間ごとなど、規則的に実施 ・混雑時間帯を考慮
内容	製品の特徴や使用方法の紹介	・簡潔で分かりやすい説明 ・具体的なユースケースの提示
参加型要素	来場者が参加できる要素を含める	・質疑応答の時間を設ける ・簡単な操作体験を組み込む
フォローアップ	デモ後のフォローアップ方法	・資料の提供 ・個別相談の機会を設ける

現場の動きやフローの整理

展示会の現場での動きやフローを以下のように整理します。

フェーズ	内容	注意点
声がけ	来場者にフレンドリーに話しかけ、関心を引く	・押し付けがましくならない ・オープンクエスチョンを使う
名刺交換	名刺を交換し、連絡先を確保する	・スムーズな名刺の受け渡し ・名刺ホルダーの準備
会話	簡単な会話でニーズを把握し、適切な情報を提供	・傾聴スキルを活用 ・ニーズに合わせた情報提供
ブース誘導	興味を持った来場者をブース内に誘導する	・自然な誘導 ・混雑時の対応
着地	商談や詳細なプレゼンテーションに繋げる	・次のステップの明確化 ・アポイントの取得
名刺への情報づけ	名刺に訪問者の興味やニーズを記入する	・簡潔な記入 ・個人情報の取り扱いに注意
名刺のデータ化	名刺情報をデータベースに登録し管理する	・迅速なデータ入力 ・正確性の確保

出展後の対応

リードの優先度づけ

獲得したリードを優先度に応じて分類し、効率的にフォローアップします。

優先度	特徴	フォローアップ方法
高優先度リード	・すぐに購入意思があり、具体的なニーズを持つ ・決裁権を持つ担当者	・48時間以内の電話フォロー ・対面ミーティングの設定
中優先度リード	・興味を持っているが、購入まで時間がかかる ・予算や決裁プロセスが不明確	・1週間以内のメールフォロー ・追加情報の提供
低優先度リード	・関心はあるが、具体的なニーズは不明確 ・情報収集段階の来場者	・ニュースレターへの登録 ・定期的な情報提供

リードのフォローアップ

展示会終了後、獲得したリードに対して迅速にフォローアップを行います。

フォローアップ手法	内容	タイミング	注意点
メール配信	感謝メールやフォローアップ情報の提供	展示会終了後3日以内	・パーソナライズされた内容 ・明確なCTAの設定
電話フォロー	直接の電話連絡で関係を深める	高優先度リードは1週間以内	・適切な時間帯の選択 ・会話の目的を明確に
資料送付	カタログやホワイトペーパーを送付	メールフォロー後1-2週間	・関心に合わせた資料選択 ・デジタル資料の活用
商談設定	具体的な商談の日程調整	リードの熟度に応じて	・相手の都合を優先 ・事前準備の徹底
SNSでのフォロー	LinkedInなどでのコネクション	展示会終了後1週間以内	・業界情報の共有 ・押し付けがましくならない

効果測定

展示会出展の成果を測定し、次回以降の改善点を見つけます。KPIを設定し、以下のように効果を数値化します。

効果測定項目	測定方法	目標設定例
リード数	獲得した名刺の数、フォローアップの数	前回比20%増
商談数	展示会期間中および終了後の商談数	50件
契約数	実際に成約した件数	リード数の10%
ROI	(売上 - 投資額) / 投資額	200%
ブース来場者数	カウンターやセンサーでの計測	1日あたり500人
メディア露出	展示会関連の記事やSNS投稿数	10件以上

よく失敗する例

展示会出展においてよく見られる失敗例とその対策について詳しく解説します。

目的が曖昧

失敗例	対策	実施のポイント
・目的が明確でないため、効果的な施策を打つことができず、展示会での成果が上がらない	・具体的な目標を設定し、全員で共有する	・SMART（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）目標を設定 ・目標を定期的に見直し、進捗を確認 ・目標達成に向けたアクションプランの策定

訴求ポイントの不明確さ

失敗例	対策	実施のポイント
・来場者に何を伝えたいのかが不明確で、興味を引くことができない	・訴求ポイントを明確にし、ブースデザインやプレゼンテーションに反映する	・製品やサービスの独自性を強調 ・顧客にとっての具体的なメリットを提示 ・事前に訴求ポイントを全スタッフと共有

フォローアップ不足

失敗例	対策	実施のポイント
・展示会後のフォローアップが不十分で、せっかく獲得したリードを無駄にしてしまう	・迅速かつ計画的なフォローアップを実施する	・展示会終了後すぐにフォローアップ計画を実行 ・高優先度リードには48時間以内に連絡 ・フォローアップの進捗を定期的に確認

スタッフの教育不足

失敗例	対策	実施のポイント
・ブースのスタッフが十分に教育されていないため、来場者対応が疎かになり、信頼を損なう	・事前にスタッフトレーニングを実施し、役割と対応方法を明確にする	・製品知識やプレゼンテーションスキルのトレーニング ・ロールプレイングで実践的な対応を練習 ・展示会当日の役割分担を明確にする

ブースデザインの不備

失敗例	対策	実施のポイント
・ブースデザインが目を引かず、来場者の興味を引けない	・目を引くデザインと分かりやすい情報提供を心がける	・ブランドカラーを活用した一貫性のあるデザイン ・視覚的にインパクトのあるディスプレイ ・情報を簡潔にまとめたパネルや看板

運営の混乱

失敗例	対策	実施のポイント
・ブース内の動線が悪く、来場者が混乱する	・動線を考慮したレイアウトとスタッフ配置を行う	・来場者の流れをシミュレーション ・混雑時の対応策を事前に準備 ・スタッフの配置を適切に調整

効果測定の不備

失敗例	対策	実施のポイント
・展示会の効果を正確に測定できず、次回への改善点が見つからない	・KPIを設定し、定量的に効果を測定する	・リード数、商談数、契約数などのKPIを設定 ・展示会終了後にデータを収集・分析 ・次回への改善点を明確にする

展示会の成功事例

成功事例1: リード獲得型

出展企業

某ITサービス企業

主な出展目的

将来の受注につながる見込み顧客の獲得

工夫したポイント

• ブースデザインを来場者の目を引くよう工夫
• デモンストレーションのシナリオを綿密に準備
• スタッフ全員で練習を重ねて対応を統一

成果

• 1200〜1500枚の名刺を獲得
• そのうち20社と成約
• ROIは240%以上を達成

成功事例2: 商談促進型

出展企業

製造業の企業

主な出展目的

既存顧客や見込み客との商談の場を設ける

工夫したポイント

• 事前に商談のアポイントを取得
• ブース内に商談スペースを確保
• 製品サンプルや詳細資料を準備

成果

• 多くの既存顧客・見込み客と具体的な商談を実施
• 複数の大型案件の受注に成功

成功事例3: ブランド認知向上型

出展企業

新規参入のスタートアップ企業

主な出展目的

業界内でのブランド認知度の向上

工夫したポイント

• 独創的なブースデザインで注目を集める
• プレスリリースを積極的に配布
• SNSを活用した情報発信

成果

• 多くの来場者がブースに立ち寄り
• 業界メディアに取り上げられる
• フォロワー数が大幅に増加

これらの事例から、展示会の成功には以下の要素が重要だと分かります。

1. 明確な目的設定
2. 綿密な事前準備
3. 効果的なブースデザインと運営
4. 来場者とのコミュニケーション戦略
5. 展示会後のフォローアップ

展示会の成功には、単に出展するだけでなく、戦略的なアプローチが不可欠です。目的に応じた準備と実行、そして事後のフォローアップまで一貫した取り組みが求められます。

展示会施策を成功させるためのチェックリスト

以下の表は、展示会の準備から事後フォローまでの主要な項目をカバーしています。

フェーズ	チェック項目
事前計画	□ 出展目的と目標（KPI）の明確化 □ 適切な展示会の選定 □ 予算の策定と承認 □ 出展スケジュールの作成 □ 責任者と担当者の決定
ブース設計	□ ブースサイズと位置の確認 □ ブースデザインの企画と発注 □ 展示物・デモ機器の選定 □ 配布物（パンフレット、ノベルティ等）の準備 □ 受付・商談スペースの確保
スタッフ準備	□ 出展スタッフの選定 □ スタッフトレーニングの実施 □ ユニフォームや名札の準備 □ シフト表の作成
集客活動	□ 事前告知（プレスリリース、SNS、メール等）の実施 □ 重要顧客への招待状送付 □ Webサイトでの告知 □ 事前アポイントの取得
当日運営	□ ブースの設営と最終確認 □ 開場前のスタッフミーティング実施 □ 来場者への積極的なアプローチ □ デモンストレーションの実施 □ 名刺・リード情報の収集 □ アンケートの実施
情報管理	□ 収集した名刺・リード情報の整理 □ 商談内容の記録 □ 問い合わせ事項のリスト化
フォローアップ	□ お礼メールの送信 □ 資料の送付 □ 商談のアポイント取得 □ ナーチャリングプランの実行
効果測定	□ KPIの達成度確認 □ ROIの算出 □ アンケート結果の分析 □ スタッフからのフィードバック収集
改善計画	□ 成果と課題の洗い出し □ 改善策の立案 □ 次回の展示会戦略への反映

このチェックリストを活用することで、展示会出展の準備から事後フォローまでの一連のプロセスを漏れなく管理できます。各項目を確実に実行することで、展示会出展の成功確率を高めることができるでしょう。必要に応じて、自社の状況や目標に合わせてカスタマイズしてください。

オンライン展示会について

最近の展示会はオンラインで開催するものも徐々に増えています。オンライン展示会という選択肢を検討してみるのも1つの手です。

オンライン展示会の概要

オンライン展示会とは、Web上の仮想空間で開催される展示会のことです。実際の会場ではなく、インターネット上で商品やサービスの展示、セミナーなどを行うイベントです。

主な特徴:

• 場所や時間の制約がない
• 開催コストを抑えられる
• 動画やVR技術を活用した展示が可能
• データ収集や分析が容易

オンライン展示会でできること

• 製品・サービスの紹介（動画や3D展示など）
• 資料やカタログの配布
• チャットやビデオ通話での商談
• オンラインセミナーやウェビナーの開催
• 名刺交換や商談予約

メリット

1. コスト削減: 会場費や移動費などが不要
2. 地理的制約の解消: 遠方の顧客にもアプローチ可能
3. データ収集の容易さ: 来場者の行動データを詳細に分析可能
4. 24時間アクセス可能: 時間の制約がない
5. 再出展の容易さ: 一度作成したコンテンツを再利用可能

デメリット

1. 実物体験の欠如: 製品を直接触れられない
2. コミュニケーションの難しさ: 対面でのやり取りに比べて制限がある
3. 集客の困難さ: オンラインならではの集客戦略が必要
4. 技術的な課題: プラットフォームの使用方法習得が必要
5. 偶発的な出会いの減少: 思わぬビジネスチャンスに恵まれにくい

成功のポイント

1. 明確な目的設定: KPIを定め、目標を明確にする
2. 魅力的なコンテンツ作成: 動画や3D技術を活用した展示
3. 効果的な集客: SNSやメールマーケティングの活用
4. インタラクティブな要素の導入: チャットやライブ配信の活用
5. フォローアップの徹底: イベント後の追客活動の実施

オンライン展示会は、従来の展示会とは異なるアプローチが必要ですが、適切に活用することで効果的なマーケティング施策となり得ます。デメリットを認識しつつ、オンラインならではの利点を最大限に活かすことが成功の鍵となります。

まとめ

展示会は、適切な計画と運営が行われれば、大きな成果を上げることができます。マーケティング担当者として、展示会出展の全体像を把握し、効果的な施策を実行することが求められます。以下のポイントを押さえて、次回の展示会出展で成功を収めてください。

Key Takeaways

• 目的設定：具体的な目標を設定し、全員で共有する。
• 訴求ポイントの明確化：製品やサービスの独自性、顧客にとってのメリットを明確にする。
• ブースデザイン：目を引くデザインと分かりやすい情報提供を心がける。
• スタッフの配置と教育：十分なスタッフを配置し、事前にトレーニングを実施する。
• デモやプレゼンテーション：定期的に実施し、来場者の関心を維持する。
• リードのフォローアップ：迅速かつ計画的なフォローアップを実施する。
• 効果測定：KPIを設定し、定量的に効果を測定する。
• 失敗例と対策：よくある失敗例を理解し、適切な対策を講じる。

これらのポイントを実践することで、展示会出展の成功率を高め、認知向上や新規リード獲得に繋げることができます。展示会は一度きりのイベントではなく、継続的な改善と学びが重要です。次回の展示会出展に向けて、この記事を参考に計画を立て、成功を目指してください。