はじめに：なぜ今、Palantirの決算を読むべきなのか
あなたがマーケターなら、こんな課題を抱えていないでしょうか。「新しいテクノロジーをどう顧客に伝えればいいのか分からない」「競合が増える中で、どうやって差別化すればいいのか」「成長を加速させるための打ち手が見えない」。こうした悩みは、特にB2B企業のマーケターにとって切実な問題です。
そんな中、2025年8月に発表されたPalantir Technologies（パランティア・テクノロジーズ）の2025年第2四半期決算は、マーケターにとって「教科書」とも言える内容でした。前年同期比で売上が48%成長し、特に米国商業部門は驚異の93%成長を記録しています。顧客数も43%増加し、大型契約も続々と獲得しています。
この記事では、Palantirの決算資料をもとに、「なぜこのような成果が出たのか」「どんなマーケティング戦略や市場対応があったのか」を徹底的に分析していきます。数字の羅列ではなく、その背景にある戦略的な意図や打ち手を言語化し、あなたのマーケティング業務に活かせる学びを抽出していきます。
Palantir Technologiesとは：データの海から「答え」を引き出す企業
決算の分析に入る前に、「そもそもPalantir Technologiesとは何をしている会社なのか」を理解しておく必要があります。特に日本ではまだ知名度が高くない企業ですが、米国ではテクノロジー業界の「隠れた巨人」として知られています。
創業の背景：9.11テロから生まれた企業
Palantir Technologiesは2003年に設立されました。創業者の一人は、PayPalの共同創業者としても知られるPeter Thiel（ピーター・ティール）です。もう一人の共同創業者であり現CEOのAlex Karp（アレックス・カープ）は、スタンフォード大学でロースクールを卒業後、ドイツで哲学の博士号を取得した異色の経歴を持っています。
この企業が生まれた背景には、2001年の9.11同時多発テロがあります。当時、米国の情報機関は膨大なデータを持っていたにもかかわらず、それらを統合・分析してテロを未然に防ぐことができませんでした。情報は各機関にバラバラに散らばっており、点と点を結びつけることができなかったのです。
Palantirは、この「データ統合と分析」という課題を解決するために誕生しました。社名の由来は、J.R.R.トールキンの『指輪物語』に登場する「パランティア」という水晶玉で、遠く離れた場所を見通す魔法の道具から名付けられています。つまり、「データという霧の中から真実を見通す」という企業ミッションが込められているわけです。
主力プロダクト：3つのプラットフォームの役割
Palantirの事業を理解する上で、3つの主力プロダクトを押さえておく必要があります。それぞれが異なる顧客層と用途を持っています。
| プロダクト名 | 主な対象顧客 | 用途 | 特徴 |
|---|---|---|---|
| Gotham（ゴーサム） | 政府機関（国防、諜報、法執行） | 国家安全保障、テロ対策、犯罪捜査など | 機密性の高いデータを扱い、異なるシステムから情報を統合して分析 |
| Foundry（ファウンドリー） | 民間企業 | サプライチェーン最適化、リスク管理、業務効率化など | 企業の複雑なデータを統合し、意思決定を支援するプラットフォーム |
| AIP（Artificial Intelligence Platform） | 政府機関・民間企業の両方 | AI活用による自動化、予測分析、業務改善 | 最新のAI技術を既存データに適用し、専門家でなくても使えるようにする |
特に注目すべきは、2023年に本格展開を始めたAIP（Artificial Intelligence Platform）です。これは、ChatGPTに代表される生成AIブームの中で、企業が実務でAIを活用するための基盤となるプラットフォームです。単にAIを使えるだけでなく、企業の既存データと統合し、セキュリティを確保しながら、業務に直結する形でAIを活用できる点が特徴となっています。
ビジネスモデル：「ソフトウェア」ではなく「パートナーシップ」
Palantirのビジネスモデルは、一般的なSaaS（Software as a Service）企業とは少し異なります。単にソフトウェアを提供して終わりではなく、顧客と深く関わりながら、課題解決を支援する「パートナーシップモデル」を採用しています。
具体的には、「Forward Deployed Engineer（前線配備エンジニア）」と呼ばれる専門家チームが、顧客企業に常駐またはオンサイトで関わり、データの統合から分析、意思決定支援まで一貫してサポートします。これは、「ハイタッチ型のカスタマーサクセス」とも言える手法です。
このアプローチには、初期コストがかかるというデメリットがあります。しかし、一度顧客と深い関係を築けば、長期的な契約継続と追加契約が期待できます。実際、Palantirの顧客との契約期間は数年にわたることが多く、収益の安定性が高いと言えます。
顧客セグメント：政府から民間企業へのシフト
Palantirの顧客は、大きく2つのセグメントに分かれます。一つは政府機関、もう一つは民間企業です。
創業当初は、米国の国防総省、CIA（中央情報局）、FBI（連邦捜査局）などの政府機関が主要顧客でした。テロ対策、サイバーセキュリティ、犯罪捜査など、国家安全保障に関わる領域でPalantirのプラットフォームが活用されてきました。これらの実績により、「信頼性の高いデータ分析企業」としての評価を確立しました。
しかし近年、民間企業への展開を大幅に強化しています。製造業、金融、ヘルスケア、エネルギー、小売など、あらゆる業界がPalantirの顧客となりつつあります。この戦略転換が、今回の決算における「米国商業部門93%成長」という驚異的な数字につながっています。
なぜマーケターが注目すべきなのか
Palantirという企業をマーケターが注目すべき理由は、単に「業績が良いから」ではありません。それは、この企業が「複雑で高額なB2B商材を、どうやって顧客に届けるか」という難題に対して、独自の解を示しているからです。
一般的に、エンタープライズ向けのソフトウェアは「売りにくい」とされています。製品が複雑で、導入に時間がかかり、効果が見えにくく、意思決定者が多いのです。しかしPalantirは、デモ主導型のセールスアプローチや体験型ワークショップ（AIP Bootcamp）を通じて、これらの壁を突破してきました。この手法は、どんな業界のB2Bマーケターにとっても参考になります。
また、Palantirは「AIブーム」という市場環境の変化を、自社の成長機会に変えることに成功しました。これは、マーケターにとって「市場のタイミングをどう読み、どう動くか」という重要な教訓を含んでいます。
それでは、こうした背景を踏まえた上で、2025年第2四半期の決算内容を詳しく見ていきましょう。
全体の業績サマリー：圧倒的な成長を支える数字の裏側
Palantirの2025年第2四半期（2025年4月～6月）の業績を俯瞰してみましょう。ただし、ここでは単なる数字の紹介ではなく、「なぜこの数字が重要なのか」という視点で見ていきます。
| 指標 | 2025年Q2実績 | 前年同期比成長率 | 前四半期比成長率 |
|---|---|---|---|
| 総売上高 | 10億370万ドル | +48% | +14% |
| 米国売上高 | 7億3,300万ドル | +68% | +17% |
| 米国商業部門売上高 | 3億600万ドル | +93% | +20% |
| 米国政府部門売上高 | 4億2,600万ドル | +53% | +14% |
| 顧客数 | 非公開 | +43% | +10% |
| 100万ドル以上の契約数 | 157件 | 非公開 | 非公開 |
| 1000万ドル以上の契約数 | 42件 | 非公開 | 非公開 |
(参照: Palantir IR - Q2 2025決算発表)
最初に注目すべきは「米国商業部門の93%成長」という驚異的な伸びです。これは、政府機関中心だった同社が、民間企業市場で急速に顧客を獲得していることを示しています。また、顧客数が前年同期比で43%増加している点も重要で、新規顧客獲得に成功していることが分かります。
さらに、100万ドル以上の契約が157件、1,000万ドル以上の契約が42件という数字は、「大型案件を確実に取りに行く営業・マーケティング体制」が機能していることを示しています。
収益性の面でも、営業利益率は27%（GAAP基準）、調整後営業利益率は46%と高水準を維持しており、「成長と収益性の両立」というバランスが取れています。
このように、Palantirの業績は「戦略的な市場選択」「新規顧客獲得と既存顧客拡大の両立」「収益性の確保」という3つの要素が高い次元で実現されています。では、この成果を生み出した具体的なマーケティング戦略とは何だったのでしょうか。次のセクションで深掘りしていきましょう。
マーケティング観点での注目点①：AIブームを追い風に変えた「タイミング戦略」
Palantirの成長を語る上で、絶対に外せないのが「AI（人工知能）」というキーワードです。2023年頃から世界的にAIブームが到来し、特にChatGPTをはじめとする生成AIが大きな話題を集めました。Palantirはこのタイミングを逃さず、自社のAI Platform（AIP）を市場に投入し、爆発的な成長を遂げました。
ただし、ここで重要なのは「単にAIというバズワードに乗っかっただけ」ではないという点です。Palantirは以前からデータ統合・分析の技術を磨いており、AIを活用するための基盤がすでに整っていました。つまり、「市場の準備が整ったタイミングで、すでに持っていた強みを最大限に活かした」というのが実態です。
タイミング戦略の3つのポイント
このタイミング戦略を支えた要素を、マーケティングの視点から3つに分解してみましょう。
| ポイント | 内容 | マーケターへの学び |
|---|---|---|
| 市場の成熟度を見極める | AIへの関心が高まる中、企業が「実際に使える」段階に入ったタイミングで本格展開 | 新技術の導入には「啓蒙期→成長期→成熟期」というサイクルがある。成長期に入った瞬間を逃さないことが重要 |
| 既存資産の転用 | データ統合・分析という既存の強みを、AI文脈で再定義して訴求 | 全く新しいものを作るのではなく、既存の強みを「時流に合わせて再パッケージ」する発想 |
| 教育とデモの徹底 | AIP Bootcamp（体験型ワークショップ）を世界中で展開し、実際に手を動かして価値を体感してもらう | B2B企業では「説明」より「体験」が購買決定に直結する |
特に3つ目の「AIP Bootcamp」は、Palantirのマーケティング戦略の核心とも言える施策です。これは単なるセミナーやウェビナーではなく、実際に顧客企業の担当者が自社のデータを使ってAIPを試せる体験型のワークショップです。CEOのAlex Karp氏も決算説明の中で、このBootcampの効果について繰り返し言及しています。
なぜBootcampがこれほど効果的なのでしょうか。それは、B2B企業の購買プロセスにおける最大の壁である「懐疑心」を取り除けるからです。特にAIのような新しい技術に対しては、「本当に自社で使えるのか」「導入後に失敗しないか」という不安が常につきまといます。Bootcampでは、顧客が自分の手で動かし、自分の目で結果を確認できるため、この懐疑心が一気に解消されます。
実際、決算資料によると、米国商業部門の契約総額（TCV: Total Contract Value）は前年同期比で222%増の8億4,300万ドルに達しています。この驚異的な伸びの背景には、間違いなくBootcampを中心としたデモ主導型の営業・マーケティング活動があります。
タイミングを逃さないための「準備」とは
ただし、ここで誤解してはいけないのは、Palantirが「たまたまAIブームに乗れた」わけではないということです。同社は何年も前からデータ統合・分析の技術を磨き続けており、AIが注目される「準備」ができていました。言い換えれば、「運」ではなく「準備×タイミング」で成功したのです。
マーケターとして学ぶべきは、「市場のトレンドを常にウォッチし、自社の強みがそのトレンドとどう結びつくかを考え続ける」という姿勢です。そして、トレンドが本格化する瞬間を逃さず、一気に攻勢をかけます。このメリハリが、爆発的な成長を生み出す鍵となります。
もちろん、全ての企業がPalantirのような規模でBootcampを展開できるわけではありません。しかし、「顧客に実際に体験してもらう」という本質的なアプローチは、規模の大小に関わらず応用可能です。たとえば、無料トライアル、パイロットプロジェクト、ワークショップ形式の勉強会など、形は様々ですが、共通するのは「顧客自身が価値を体感できる場を作る」という点です。
マーケティング観点での注目点②：顧客セグメント戦略の転換
Palantirのもう一つの大きな戦略転換が、「顧客セグメントの多様化」です。同社はもともと米国政府機関、特に国防総省やCIA（中央情報局）などを主要顧客としてきました。データ分析技術を駆使して、国家安全保障やインテリジェンス業務を支援するという、いわば「国家のための企業」という色合いが強かったのです。
しかし、近年は民間企業（商業部門）への展開を大幅に強化しています。この戦略転換の背景には、「政府部門だけに依存するリスク」と「商業部門の巨大な市場機会」という2つの要因があります。
セグメント別の成長率から見える戦略意図
決算資料から、セグメント別の成長率を整理してみましょう。
この図から分かる通り、最も成長率が高いのは米国商業部門（+93%）であり、次いで米国政府部門（+53%）、そして海外事業（+5%）という順になっています。ここから読み取れるのは、「米国市場、特に商業部門に経営資源を集中投下している」という明確な戦略です。
なぜ商業部門に注力するのか？
政府部門から商業部門へのシフトには、いくつかの合理的な理由があります。マーケティング視点で整理すると、以下のようになります。
| 理由 | 詳細 | マーケティング上の意味 |
|---|---|---|
| 市場規模の拡大 | 政府部門は顧客数に限界があるが、商業部門は無数の企業が存在し、潜在市場が圧倒的に大きい | TAM（Total Addressable Market）の拡大により、長期的な成長余地が広がる |
| 契約サイクルの短縮 | 政府部門は予算承認プロセスが複雑で時間がかかるが、商業部門は意思決定が比較的速い | マーケティングから売上までのリードタイムが短縮され、PDCAサイクルを高速で回せる |
| ブランド認知の向上 | 政府部門の実績は一般には知られにくいが、商業部門で成功事例が増えると市場全体での認知が高まる | B2B企業にとって重要な「事例マーケティング」がしやすくなる |
| 収益性の向上 | 商業部門では標準化されたプロダクトを複数企業に展開しやすく、スケールメリットが効く | マーケティングROIが向上し、効率的な成長が可能になる |
特に注目すべきは、「市場規模の拡大」と「契約サイクルの短縮」です。政府部門では、どれだけ優れた製品を持っていても、顧客数には物理的な限界があります。一方、商業部門では、製造業、金融、ヘルスケア、小売など、あらゆる業界が潜在顧客となり得ます。Palantirが米国商業部門で93%という驚異的な成長を遂げているのは、この巨大な市場に本格参入し、次々と顧客を獲得しているからです。
また、契約サイクルの短縮も見逃せません。政府部門では、予算承認に数ヶ月から1年以上かかることも珍しくありません。しかし、商業部門では、意思決定者が明確で、ROI（投資対効果）が示せれば比較的短期間で契約に至ります。これにより、マーケティング施策の効果をすぐに検証でき、改善を繰り返しながら成長を加速できます。
セグメント戦略の「影」の部分：海外事業の停滞
ただし、Palantirのセグメント戦略には課題もあります。それが「海外事業の停滞」です。決算資料によると、海外事業の成長率はわずか5%にとどまっており、米国事業の68%と比べると大きな差があります。
この背景には、いくつかの要因が考えられます。まず、Palantirのプロダクトは非常に複雑で高度なため、導入には専門的なサポートが必要になります。米国では充実したサポート体制を構築できていますが、海外では人材やリソースの面で制約がある可能性があります。また、文化や言語の違い、データプライバシー規制の違いなども、海外展開のハードルとなっています。
マーケターとして学ぶべきは、「全てのセグメントに均等にリソースを配分するのではなく、成長ポテンシャルが高く、自社の強みを活かせる領域に集中する」という選択と集中の重要性です。Palantirは現時点では米国市場、特に商業部門に集中することで、爆発的な成長を実現しています。一方で、海外市場は「将来の成長ドライバー」として位置づけ、長期的な視点で取り組んでいると考えられます。
マーケティング観点での注目点③：「デモ主導型セールス」による購買心理の変革
Palantirの成功を支える3つ目の要素が、「デモ主導型セールス（Demo-Driven Sales）」というアプローチです。これは先ほど触れたAIP Bootcampとも密接に関連しますが、従来のB2B営業・マーケティングの常識を覆す革新的な手法です。
従来型B2Bマーケティングの限界
従来のB2B企業、特にエンタープライズ向けのソフトウェア企業では、以下のような営業・マーケティングプロセスが一般的でした。
- マーケティング部門がリード（見込み客）を獲得する
- 営業担当者がアポイントを取り、商品説明を行う
- 提案書やRFP（提案依頼書）への対応を行う
- 価格交渉を経て、契約に至る
このプロセス自体に問題があるわけではありませんが、2つの大きな課題がありました。一つは「購買までの時間が長い」こと、もう一つは「顧客が実際の価値を理解しにくい」ことです。
特に後者は深刻で、どれだけ優れたプロダクトでも、パワーポイントの説明資料や口頭での説明だけでは、顧客は「本当に自社で使えるのか」「導入後に失敗しないか」という不安を払拭できません。その結果、購買決定が先延ばしになり、契約に至らないケースも多かったのです。
デモ主導型セールスの革新性
Palantirが採用する「デモ主導型セールス」は、このプロセスを根本から変えます。具体的には、以下のような流れになります。
| ステップ | 従来型アプローチ | Palantirのデモ主導型アプローチ |
|---|---|---|
| 1. 初期接触 | 営業担当者が訪問し、会社紹介・製品紹介を行う | AIP Bootcampへの招待、または短期間のパイロットプロジェクトを提案 |
| 2. 価値提示 | パワーポイント資料で機能や事例を説明 | 顧客の実際のデータを使い、その場で分析結果や洞察を提示 |
| 3. 検証 | 顧客側で長期間のPoC（概念実証）を実施 | Bootcamp内で即座に価値を体感、数日～数週間で効果を確認 |
| 4. 購買決定 | 社内稟議、予算承認などで数ヶ月～1年 | 価値が明確なため、決裁が早まる（数週間～数ヶ月） |
このアプローチの最大の利点は、「顧客自身が手を動かし、自分の目で価値を確認できる」という点です。人間の購買心理において、「自分で体験したこと」は「他人から聞いたこと」よりも遥かに信頼性が高くなります。Bootcampでは、顧客企業の担当者が自社のデータを使ってAIPを操作し、リアルタイムで分析結果を見ることができます。その瞬間、「これは使える」という確信が生まれるのです。
数字で見るデモ主導型セールスの効果
決算資料からは、このアプローチの効果が数字としても表れています。
- 米国商業部門のRDV（Remaining Deal Value：残存契約価値）は27億9,000万ドルで、前年同期比145%増、前四半期比でも20%増加
- 100万ドル以上の契約が157件、1,000万ドル以上の契約が42件と、大型案件の獲得が加速
- 顧客数も前年同期比43%増と、新規顧客の獲得にも成功
特に注目すべきは、RDVの増加です。RDVとは、すでに契約済みだがまだ売上として計上されていない契約の総額を指します。これが急増しているということは、「将来の売上が積み上がっている」ことを意味し、今後の成長が約束されていると言えます。
また、大型契約の増加も重要です。B2B企業にとって、小さな契約を数多く取るよりも、大型契約を確実に取る方が効率的です。Palantirのデモ主導型セールスは、顧客に高い確信を与えるため、初回契約から大型案件になりやすいという特徴があります。
デモ主導型セールスの応用可能性と注意点
ただし、Palantirのようなデモ主導型セールスを実行するには、いくつかの前提条件があります。
まず、プロダクト自体が「実際に動かして価値を示せる」ものでなければなりません。抽象的なコンサルティングサービスや、長期間の導入プロセスが必要なシステムでは、このアプローチは難しくなります。Palantirの場合、AIPというプラットフォームが既に高度に完成されており、顧客データを読み込めばすぐに分析できる状態になっているからこそ、Bootcampが機能します。
次に、デモを実施できる人材が必要です。Bootcampでは、Palantirの専門家が顧客と一緒に手を動かしながら、技術的なサポートを提供します。これには高度な技術知識とコミュニケーション能力が求められます。Palantirは「Forward Deployed Engineer（前線配備エンジニア）」という独自の職種を設けており、営業とエンジニアリングの両方のスキルを持つ人材を育成・配置しています。
マーケターとして学ぶべきは、「説明ではなく体験を設計する」という発想の転換です。たとえあなたの会社がPalantirほどの規模でBootcampを開催できなくても、小規模なワークショップ、無料トライアル、パイロットプロジェクトなど、顧客が価値を体感できる場を作ることはできるはずです。そして、その体験を通じて、顧客の購買心理における「懐疑」を「確信」に変えることが、成約率を劇的に高める鍵となります。
改善点と今後の成長余地：現実的な視点で見るPalantirの課題
ここまでPalantirの成功要因を分析してきましたが、どんな企業にも課題や改善点は存在します。マーケターとして学ぶためには、良い点だけでなく、課題や今後の成長余地についても冷静に見ておく必要があります。
課題①：海外市場での苦戦
先ほども触れましたが、Palantirの海外事業は前年同期比でわずか5%の成長にとどまっています。米国事業が68%成長している中で、この差は無視できません。
海外市場での苦戦の背景には、いくつかの要因が考えられます。まず、Palantirのプロダクトは非常に複雑であり、導入には専門的なサポートが必要になります。米国では十分なエンジニアやサポートスタッフを配置できていますが、海外では人材確保やコスト面での制約がある可能性があります。
また、各国のデータプライバシー規制も大きなハードルです。ヨーロッパのGDPR（一般データ保護規則）や、中国のデータローカリゼーション要件など、国や地域によってデータの扱いに関する規制は大きく異なります。Palantirのようなデータ統合・分析プラットフォームにとって、これらの規制への対応は技術的にもコスト的にも大きな負担となります。
さらに、ブランド認知の問題もあります。米国では政府機関との長年の実績があり、一定の信頼を得ていますが、海外では「Palantirとは何者なのか」という認知から始めなければなりません。この認知形成には時間とコストがかかります。
改善の方向性としては、海外市場での現地パートナーシップの強化が考えられます。すべてを自社で賄うのではなく、各国の有力なシステムインテグレーターやコンサルティングファームと提携し、彼らを通じて展開することで、スピードとコストの両面でメリットが得られます。実際、多くのグローバルSaaS企業がこのモデルで海外展開に成功しています。実際に日本市場においてはSOMPOグループが導入しており日本市場もいつ注力してくるか楽しみです。
課題②：プロダクトの複雑性と導入ハードル
Palantirのプロダクトは非常に強力ですが、同時に複雑でもあります。AIPは様々な機能を持ち、カスタマイズ性も高いですが、それゆえに「使いこなすのが難しい」という側面もあります。確かにWEBサイトを見ても初見ではどういうことをやってくれて、どんな価値があるのか、他と何が違うのかが分かりにくいともいえます。
実際、Bootcampを開催しているのも、この複雑性を補うためです。逆に言えば、「Bootcampなしでは価値を理解してもらえない」という状況とも言えます。これは、顧客獲得コストの上昇につながる可能性があります。
改善の方向性としては、プロダクトのシンプル化や、業界特化型のテンプレート提供が考えられます。たとえば、製造業向けのサプライチェーン分析テンプレート、金融機関向けのリスク管理テンプレートなど、業界ごとに「すぐに使える」パッケージを用意することで、導入ハードルを下げられます。実際、決算説明の中でも、業界特化型のアプローチを強化していることが示唆されています。
課題③：政府部門への依存度の高さ
商業部門が急成長しているとはいえ、依然として売上の約42%は米国政府部門が占めています（米国政府部門売上4億2,600万ドル ÷ 総売上10億370万ドル）。政府部門は安定的な収益源である一方、政治的リスクや予算削減リスクも存在します。
特に、現在の米国はトランプ大統領であり、政府関係機関の予算や人員削減など、Palantirの業績に直接的な影響を与える可能性があります。また、政府部門での契約は機密性が高く、外部に公表できないケースも多いため、ブランディングやマーケティングの面でも制約があります。
改善の方向性としては、商業部門の比率をさらに高めていくことが重要です。現状、商業部門は急成長していますが、まだ全体の約3割程度（米国商業部門3億600万ドル ÷ 総売上10億370万ドル）にとどまっています。今後、この比率を5割、6割と高めていくことで、政府部門への依存度を下げ、リスクを分散できます。
実際、決算説明の中でも、商業部門の成長を最優先課題として位置づけており、今後も積極的な投資が続くと予想されます。
今後の成長余地：「AIの民主化」という巨大市場
課題はあるものの、Palantirの今後の成長余地は依然として大きいと言えます。その最大の理由は、「AIの民主化」という大きなトレンドです。
現在、AIを本格的に活用できている企業は、まだ一部の先進的な大企業に限られています。しかし、今後AIは「一部の専門家が使うもの」から「全ての企業が使うもの」へと広がっていきます。これは、かつてインターネットやクラウドが辿った道と同じです。
PalantirのAIPは、この「AIの民主化」を加速させるプラットフォームとして位置づけられます。専門的なデータサイエンティストがいなくても、ビジネスユーザーがAIを活用できるようにします。この市場は今後数年間で爆発的に拡大すると予想されます。
調査会社のGartnerは、2025年までに75%の企業が何らかの形でAIを導入すると予測しています。また、McKinseyのレポートによると、AIによる世界経済への影響は年間13兆ドルに達する可能性があるとされています。Palantirがこの巨大市場の中でどれだけのシェアを獲得できるかが、今後の成長を左右します。
さらに、Palantirは単なるソフトウェアベンダーではなく、「パートナーシップモデル」を重視している点も強みです。決算説明の中でも、AWSやMicrosoft、その他のテクノロジーパートナーとの協業を強化していることが述べられています。こうしたエコシステム戦略により、より広範な顧客層にリーチできる可能性があります。
まとめ：Palantir決算から学ぶマーケティングの5つの教訓
ここまでの分析をもとに、Palantirの2025年Q2決算からマーケターが学べる教訓を、実践的なポイントとして整理しましょう。
教訓①：市場のタイミングを見極め、準備ができた瞬間に攻勢をかける
Palantirは長年データ統合・分析の技術を磨いてきましたが、AIブームという「市場の準備が整ったタイミング」で一気に攻勢をかけました。これは単なる運ではなく、準備と戦略の結果です。マーケターは常に市場トレンドをウォッチし、自社の強みがそのトレンドとどう結びつくかを考え続ける必要があります。そして、トレンドが本格化する瞬間を逃さず、マーケティング投資を集中させます。このメリハリが、爆発的な成長を生み出します。
教訓②：「説明」ではなく「体験」で顧客を動かす
B2B企業において、最も効果的なマーケティング手法は「顧客に実際に体験してもらうこと」です。Palantirのデモ主導型セールスやAIP Bootcampは、その典型例です。どれだけ優れた製品でも、パワーポイントの説明だけでは顧客の懐疑心は消えません。しかし、顧客自身が手を動かし、自分の目で価値を確認できれば、「これは使える」という確信に変わります。無料トライアル、パイロットプロジェクト、ワークショップなど、形は様々ですが、「体験の場」を設計することがマーケターの重要な仕事です。
教訓③：セグメントを選択し、リソースを集中させる
Palantirは現在、米国市場、特に商業部門にリソースを集中させています。海外市場も重要ですが、今はまだ「準備段階」と位置づけ、成長ポテンシャルが最も高い領域に集中しています。マーケターは限られたリソースの中で成果を出さなければなりません。全てのセグメントに均等にリソースを配分するのではなく、「今、最も勝てる場所」を見極め、そこに集中投資します。この選択と集中が、効率的な成長を実現します。
教訓④：収益性を犠牲にしない成長戦略を設計する
Palantirは急成長しながらも、調整後営業利益率46%という高い収益性を維持しています。これは、単に売上を追い求めるだけでなく、「収益性の高い顧客」「長期的な関係」「スケールするビジネスモデル」を重視しているからです。マーケターは成長目標を追いがちですが、収益性を無視した成長は持続可能ではありません。顧客獲得コスト（CAC）、顧客生涯価値（LTV）、解約率などの指標を常にモニターし、健全な成長を実現する必要があります。
教訓⑤：長期的な視点で「次の成長ドライバー」を仕込む
Palantirは現在、米国商業部門で爆発的な成長を遂げていますが、同時に海外市場や新しい業界セグメントへの種まきも続けています。短期的な成果だけを追い求めると、成長が一巡した時に次の手がなくなります。マーケターは、「今期の目標達成」と「来期以降の成長準備」の両方をバランスよく進める必要があります。今の成功に満足せず、常に次の成長ドライバーを探し続ける姿勢が重要です。
Palantir Technologiesの2025年第2四半期決算は、単なる「良い数字」以上の意味を持っています。それは、テクノロジー企業がAI時代にどう勝ち抜くか、そのマーケティング戦略の「教科書」とも言える内容でした。
Palantirの事例から得られる再認識しなくてはいけない教訓は、「マーケティングとは、単に製品を売ることではなく、顧客の課題を解決し、その価値を確実に伝えること」だということです。どれだけ優れた製品でも、その価値が顧客に伝わらなければ意味がありません。逆に、価値を確実に伝えることができれば、製品は自然と売れていきます。
あなたの会社やプロダクトにおいても、「顧客に価値を確実に伝える方法」を改めて考えてみてください。それは大規模なBootcampである必要はありません。小さなワークショップでも、無料トライアルでも、パイロットプロジェクトでもいいのです。大切なのは、「顧客が自分の手で価値を体感できる場を作る」という発想です。
Palantirの決算は、単なる「他社の成功事例」ではありません。それは、マーケターとしてのあなた自身の戦略を見直し、次の一手を考えるための「鏡」です。この記事で紹介した戦略や教訓を、ぜひあなた自身のマーケティング業務に活かしてください。
参考文献・引用元